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Über dieses Buch

Die zunehmende weltweite Angleichung industrieller Produkte und Dienstleistungen hat dazu geführt, dass die Kernidee des Marketing, die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen, auch in technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer stärker in den Vordergrund rückt. Klaus Backhaus und Markus Voeth greifen diese Entwicklung im „Handbuch Business-to-Business Marketing“ auf und dokumentieren den aktuellen Erkenntnisstand in Theorie und Praxis. Renommierte Wissenschaftler nehmen in 30 Beiträgen Stellung zu:


- Der Industrielle Kunde als Analyseobjekt
- Geschäftsmodelle und Marketing-Strategien
- Marketing-Instrumente (Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Vertriebspolitik, Preispolitik)
- Industriegütermarketing-Controlling

Neu in der 2. Auflage

Um ein hohes Maß an Aktualität zu schaffen, wurden den aktuellen Entwicklungen durch eine veränderte Struktur und durch neue Beiträge Rechnung getragen. Jedes Marketing-Instrument erhält einen Überblick, um dann einige Spezialitäten in ausgesuchten Beiträgen zu beleuchten. Da Fragestellungen des Industriegütermarketing inzwischen zumeist unter dem Begriff Business-to-Business Marketing diskutiert werden, wurde auch der Titel entsprechend angepasst. Alle aus der 1. Auflage „Handbuch Industriegütermarketing“ übernommenen Beiträge wurden schließlich vollständig überarbeitet.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Einführung

Frontmatter

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

(Noch) ein Handbuch zum B-to-B-Marketing?

Klaus Backhaus, Markus Voeth

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Besonderheiten des Industriegütermarketing

Klaus Backhaus, Markus Voeth

Der Industrielle Kunde als Analyseobjekt

Frontmatter

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Buying Center-Analyse: Wo kommen wir her, wo stehen wir, wo sollten wir hin?

Uta Herbst, Birte Kemmerling

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Interaktionen in Geschäftsbeziehungen

Björn Ivens, Alexander Leischnig

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Marktforschung auf Industriegütermärkten

Daniel Baier, Alexander Sänn

Geschäftsmodelle und Marketing-Strategien

Frontmatter

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Geschäftstypen im Industriegütermarketing

Klaus Backhaus, Katrin Muehlfeld

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Transaktions- versus Geschäftsbeziehungsmarketing

Rolf Weiber, Katharina Ferreira

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vom Produkt- zum Lösungsanbieter

Robert Wilken, Frank Jacob

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

E-Business im Industriegütermarketing

Rolf Weiber, Tobias Wolf

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kundenbindung im Industriegütergeschäft

Ove Jensen

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kundenintegration

Sabine Fließ

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Beendigung von Geschäftsbeziehungen

Thomas Ritter

Industriegütermarketing-Entscheidungen: Produktpolitik

Frontmatter

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Produktpolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick

Klaus Backhaus, Thorsten Wiesel

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Leistungsindividualisierung und -standardisierung

Frank Jacob, Michael Kleinaltenkamp

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Innovationsmanagement in B-to-B-Märkten

Martin Klarmann, Anja Hildebrand

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Industrielles Servicemanagement

Michael Kleinaltenkamp, Frank Jacob, Olaf Plötner

Industriegütermarketing-Entscheidungen: Kommunikationspolitik

Frontmatter

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kommunikationspolitik für Industriegüter – ein Überblick

Manfred Bruhn

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Markenrelevanz auf Industriegütermärkten

Klaus Backhaus, Philipp Gausling

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

B-to-B-Marken: Forschungsstand und Bezugsrahmen der Markenführung

Carsten Baumgarth

Industriegütermarketing-Entscheidungen: Vertriebspolitik

Frontmatter

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebspolitik für Industriegüter – Ein Überblick

Klaus Backhaus

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebsdifferenzierung im Industriegütergeschäft

Christian Belz, Michael Weibel

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Multi-Channel-Marketing in Industriegütermärkten

Thomas Werani, Michaela Leitner

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Wertbasiertes Verkaufen auf Industriegütermärkten

Andreas Eggert, Alexander Haas, Wolfgang Ulaga, Harri Terho

Industriegütermarketing-Entscheidungen: Preispolitik

Frontmatter

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Preispolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick

Markus Voeth

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Preise und Kosten – Preisbeurteilung im Industriegüterbereich

Mario Rese, Valerie Wulfhorst

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Preisverhandlungen

Markus Voeth, Uta Herbst

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Submissionen

Torsten Bornemann, Stefan Hattula

Industriegütermarketing-Controlling

Frontmatter

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Marketing- und Verkaufscontrolling in Industriegüterunternehmen

Überblick, Engpässe und Implementierungsansätze
Sven Reinecke

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing

Bernd Günter, Sabrina Helm

2015 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertriebssteuerung

Manfred Krafft, Christian Bosch

Backmatter

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