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04.08.2020 | Ausgabe 1/2021

Marketing Letters 1/2021

Have your cake and eat it too: how invoking post-purchase hyperopia mitigates impulse purchase regret

Zeitschrift:
Marketing Letters > Ausgabe 1/2021
Autoren:
Jamie L. Grigsby, Robert D. Jewell, Colin Campbell
Wichtige Hinweise

Electronic supplementary material

The online version of this article (https://​doi.​org/​10.​1007/​s11002-020-09536-6) contains supplementary material, which is available to authorized users.

Publisher’s note

Springer Nature remains neutral with regard to jurisdictional claims in published maps and institutional affiliations.

Abstract

Impulse purchases are encouraged by retailers and can comprise a significant portion of a retailer’s sales. However, both consumers and researchers generally see impulse purchases as something to be avoided because they tend to be incongruent with consumers’ long-term goals. Using a goal congruence framework, this research finds that taking a broader temporal perspective of a virtuous choice made some time ago (i.e., a distant-past hyperopic choice) is one way for consumers to reduce the regret associated with an impulse purchase. Specifically, recalling a distant-past virtuous choice provides justification for a recent impulse purchase, reducing goal incongruity and thereby reducing associated regret. This effect allows retailers to both encourage impulse purchases and mitigate their potential negative consequences.

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