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Über dieses Buch

Vor 30 Jahren startete ich meine Verkaufstätigkeit bei einer Bau­ sparkasse und danach im Immobilien-Bereich. Immer wieder habe ich festgestellt, dass "Verkaufen" gar nicht so schwer war, sobald ich einen Interessenten hatte. Schnell bemerkte ich, dass das Finden von Interessenten weit schwieriger war als der Verkaufsvorgang selbst. Mein Problem lag also nicht im Verkaufen, sondern in der Akquisition. Problem erkannt, Problem gebannt - dachte ich. Also suchte ich nach geeigneter Literatur, um passende Akquisitions­ tipps für eine kontinuierliche Kundengewinnung zu bekommen. Erstaunt musste ich feststellen, dass diese doch so gute Idee nichts brachte. Ich hatte zwar das Problem erkannt, aber es bestand wei­ terhin. Es gab zwar mehrere hundert Verkaufsbücher, aber eine Anleitung für die professionelle Akquise fand ich nicht. So blieb mir weiterhin nur der Austausch mit Kollegen und anderen Verkäufern, um geeignete und wirkungsvolle Akquisitionsstrategien, welche über Telefonmarketing und Mailbriefe hinausgingen, zu entwi­ ckeln. Als Ardeschyr Hagmaier 1997 in unsere Firma eintrat, lernte ich endlich einen Mann kennen, der sich bereits seit vielen Jahren ganz gezielt mit diesem Thema beschäftigte. Er spezialisierte sich wäh­ rend seiner Verkaufstrainertätigkeit darauf, noch neue re und wir­ kungsvollere Wege der Akquisition zu finden. Jahre lang wendete er diese Akquisitionstools täglich an und verbesserte sie kontinuier­ lich. Diese reiche Erfahrung gibt ihm das Recht, darüber zu berich­ ten und zu schreiben. Seit über sechs Jahren ist er auch als Akquisi­ tionsexperte in all unseren Verkaufs- und Führungskräftetrainer­ Ausbildungen tätig.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Einleitung

Einleitung

Zusammenfassung
Wer heute akquiriert, will und muss sofort profitieren. Aber wird das Akquirieren nicht immer schwieriger? Ich behaupte: Es wird gleichzeitig auch immer leichter!
Ardeschyr Hagmaier

Kontinuierliche Akquisitions-Power: der KAP-Erfolgszirkel

Frontmatter

1. Adoptieren Sie das Stiefkind des Vertriebs: Akquisition

Zusammenfassung
Ich kenne viele erfolgreiche Verkäufer. Jeder von ihnen ist ein einzigartiger Mensch, jeder von ihnen hat sich im Laufe der Zeit eine ganz spezielle Vorgehensweise erarbeitet, um Kunden anzusprechen, zu gewinnen und zu begeistern. Aber eines verbindet sie miteinander: Sie gehen planvoll vor, sie wissen, was sie wollen, sie haben sich Ziele gesetzt, die sie beharrlich und kontinuierlich verfolgen. Sie richten ihre ganze Energie darauf, ihre Ziele zu erreichen, und bleiben nicht lange bei theoretischen Erörterungen stehen, sondern werden aktiv. Und sie überprüfen stets das, was sie erreicht haben, um noch besser zu werden, um sich noch ambitioniertere Ziele setzen zu können: Der Kreislauf beginnt wieder von vorne: Ziele setzen, planen, handeln ... — kurz: der KAP-Erfolgszirkel setzt sich in Bewegung. Was aber genau ist KAP? Das erfahren Sie jetzt!
Ardeschyr Hagmaier

2. Ihre Ziele bestimmen Ihre Akquisitionsrichtung

Zusammenfassung
„Am Anfang war das Wort“ — ich meine: Am Anfang jeder erfolgreichen Akquisition steht das Ziel. Wer sein Ziel nicht kennt, weiß auch nicht, welche Wegstrecke er einplanen und gehen muss, welche Verpflegung (Energien) er mitnehmen sollte, wann und von wo er starten muss (Tun), und er kann nicht überprüfen, auf welchem Teilabschnitt des Weges zum Ziel er sich befindet. Ohne Ziel ist alles nichts. Sie erfahren jetzt, wie Sie Ihre Ziele festlegen können.
Ardeschyr Hagmaier

3. Ihr Akquisitionsplan als Erfolgstraining

Zusammenfassung
Gerade hinter den Akquisitionserfolgen, die dem Betrachter wie im Fluge errungen erscheinen, steckt die meiste schweißtreibende Planung, ein detaillierter Plan, der den Zufall zum Feind hat. Wer einen auf seine Ziele abgestimmten Plan erstellt, hat die Möglichkeit, die Zielerreichung zu überprüfen, Korrekturen vorzunehmen und konkrete Umsetzungsschritte einzuleiten. Welches Hilfsmittel gibt es, einen solchen Plan zu erstellen?
Ardeschyr Hagmaier

4. Verpflichten Sie sich zum Erfolg und zur Zielerreichung

Zusammenfassung
Ein kleines Ungeheuer gibt es auf dem Weg zum Ziel noch zu bezwingen — gemeint ist der innere Schweinehund, der als „innere Stimme“ immer wieder fiese Sabotageakte auf unsere Pläne, Vorsätze und Handlungsschritte verübt, sich Veränderungen vehement widersetzt und Gründe vorträgt, warum wir unsere Akquisitionsziele einfach nicht erreichen können: „Versuch’ gar nicht erst, deinen Plan umzusetzen“, ruft er uns entgegen. Wer seinen inneren Schweinehund identifiziert und kennt, hält mit den fünf Siegeln der Selbstverpflichtung eine gute Waffe in der Hand, ihn in Schach zu halten.
Ardeschyr Hagmaier

5. Zapfen Sie Ihre Energiequellen an

Zusammenfassung
Das Jahr 2005 war das „Einsteinjahr“, das Jahr des großen Wissenschaftlergenies Albert Einstein, das darauf hingewiesen hat, welche ungeheure Energie in allem verborgen ist. Ein einziges Kilogramm Masse — gleich, ob Wasser, Sand oder Stein — würde, vollkommen in Energie umgewandelt, einen Ozeandampfer wie die „Titanic“ 75 Jahre lang mit voller Kraft fahren lassen, und zwar ohne Unterbrechung. Und diese ungeheure Energie — sie steckt auch in Ihnen. Sie müssen sie „nur“ aktualisieren und wissen, welche Energiequellen Ihnen dafür zur Verfügung stehen.
Ardeschyr Hagmaier

6. T.U.N. — Gewinnen fängt mit Beginnen an

Zusammenfassung
Es ist eigentlich eine Allerweltsweisheit: Die schönsten Ziele, die beste strategische Planung, die motivierendsten Verpflichtungen und der übervollste Energietank nutzen nichts, wenn nicht der entscheidende Schritt zum TUN geleistet wird. Sie müssen also ins Handeln kommen und aktiv werden. Die Erfahrung zeigt, dass hier die Grenzlinie zwischen eher durchschnittlich erfolgreichen Akquisiteuren und den Spitzenleuten verläuft. Letztere schaffen den Sprung von der Planung zum Handeln, ohne dass Reibungsverluste entstehen, und zwar mithilfe von Power-Wortkombinationen. Was das ist? Lesen Sie bitte selbst!
Ardeschyr Hagmaier

7. Der Motivationskick: Belohnen Sie sich

Zusammenfassung
Sie haben Ihre Ziele festgezurrt. Sie haben einen detaillierten strategischen Plan erstellt, der Ihnen hilft, Ihr Umsatzziel zu erreichen, und sich verpflichtet, Ihre Vorhaben konsequent umzusetzen. Sie haben Ihre Energie in konkretes Handeln kanalisiert und Ihren „Just do it“-Hebel gefunden. Und das alles ist ein Grund, sich nun einmal selbst kräftig zu loben. Denn zur Entfaltung kontinuierlicher Akquisitions-Power gehört auch eine gewisse Lockerheit. Eine positive Grundstimmung unterstützt Ihre Arbeit und sorgt für weitere Motivationsschübe. Und diese positive Atmosphäre erreichen Sie, wenn Sie sich ab und zu selbst belohnen.
Ardeschyr Hagmaier

8. Analysieren und aktivieren Sie Ihre Potenziale

Zusammenfassung
Der Akquisitionsprozess ist eine unendliche Geschichte — weshalb der KAP-Zirkel auch ein Zirkel ist, bei dem nach den Schritten Controlling und Erfolgskontrolle der Kreislauf wieder in die Formulierung neuer Ziele übergeht. Das Spiel beginnt von vorn! Darum sollten Sie immer Ausschau halten nach Optimierungsmöglichkeiten — und nach brachliegenden Chancen und Potenzialen, die nur darauf warten, von Ihnen entdeckt und für die Akquisition genutzt zu werden. Dieses Kapitel zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Potenziale in Zukunft so steuern, dass Sie sie voll ausschöpfen können.
Ardeschyr Hagmaier

9. Steuern Sie zukünftige Erfolge mit Controlling

Zusammenfassung
Um es gleich vorweg zu sagen: Controlling kommt nicht von Kontrolle! Denn wer kontrolliert, fokussiert sich vor allem auf das, was in der Vergangenheit gemacht wurde — und der Schwerpunkt liegt auf dem, was nicht so gut lief. Damit haben wir uns im letzten Kapitel beschäftigt, um schließlich neue Chancenpotenziale zu entdecken. Mit „Controlling“ meine ich vielmehr den zukunftsorientierten Ausblick auf der Basis der erreichten Resultate. Controlling ist mithin ein Steuerinstrument, das Ihr Akquisitionsschiff auf Zukunftskurs hält.
Ardeschyr Hagmaier

10. Entwerfen Sie eine Kundentypologie mit Selbst- und Menschenkenntnis

Zusammenfassung
Wer ist Ihr Kunde? Das ist eine der wichtigsten Fragen bei der Akquisition. Im zweiten Teil dieses Buches geht es um die konkrete Kundenansprache — zum Beispiel per Telefon oder Mailing. Wäre es nicht fantastisch, wenn Sie Ihren Kunden Müller so ansprechen könnten, wie er es sich wünscht? Und die Kundin Schmitt ebenfalls? Eine Möglichkeit, Kunden zielgruppenorientiert anzusprechen, bieten Typologien. Noch wichtiger aber als jede Kundensegmentierung ist es, dass Sie Ihre Selbst- und Menschenkenntnis ausbilden. Wenn Sie die Persönlichkeit eines Menschen, dem Sie begegnen, richtig einschätzen können, bringt dies mehr, als wenn Sie ihn einer Einkommensstufe oder sozialen Schicht zuordnen. Und dann sind Sie auch in der Lage, sich selbst einzuschätzen.
Ardeschyr Hagmaier

Kreative und innovative Akquisitionswege zur Erreichung von KAP

Frontmatter

11. Wie Sie sofort zu mehr Umsatz kommen — eine Ideenliste mit Sofortmaßnahme

Zusammenfassung
Erfolgreiche Vertriebsorganisationen und Unternehmen haben in der Regel eines gemeinsam: Sie verlassen herkömmliche Wege, sind offen für neue Denkweisen und produzieren innovative Ideen am laufenden Band. Es herrscht eine Atmosphäre voller Spaß und Freude an der Entdeckung des Unbekannten. Geschäftsführung und Vertriebsführungskräfte lassen ihren Verkäufern den Spielraum, ihre Kreativität bei der Akquisition von Neukunden und der Betreuung von Stammkunden zu entfalten, ja sie fördern diese, indem sie die dafür erforderlichen Rahmenbedingungen schaffen. Bitte fragen auch Sie sich: „Bin ich willens, bekannte Dinge ins Ungewöhnliche zu verfremden, die Trampelpfade, auf denen sich alle aufhalten, zu verlassen, und mich auf bislang unentdeckte Seitenpfade zu begeben? Denn dort bin ich ungestört und werde umfangreiches Material für kreative Ideen finden, wie ich neue Kunden gewinne und bestehenden noch mehr Nutzen biete.“
Ardeschyr Hagmaier

12. Wie Sie neue Kunden mit einer innovativen Ansprache gewinnen

Zusammenfassung
Im persönlichen Kontakt andere Menschen zu gewinnen — das trainieren Sie täglich im Verkauf. Doch was tun, wenn der Kunde partout keinen Termin will und von Ihnen erst einmal schriftliche Informationen oder ein Angebot haben möchte? In dieser Situation, die heute angesichts wachsenden Leistungsdrucks in den Unternehmen immer häufiger anzutreffen ist, ist Ihre Kreativität gefragt. Die Herausforderung lautet: Bauen Sie eine Beziehung zum Neukunden auf, bevor Sie ihm zum ersten Mal persönlich begegnen. Unmöglich? Ich meine: Es geht! Durch kleine Geschenke und sympathische Ideen für die Übermittlung Ihrer Informationen und Angebote haben Sie die einmalige Chance, ein Lächeln auf das Gesicht Ihres Neukunden zu zaubern. Damit heben Sie sich auf angenehme Weise von Ihren Konkurrenten ab, die nur nüchterne Fakten und Zahlen zusammen mit bunten Broschüren versenden. Oder anders ausgedrückt: Sie sind auf positive Weise anders als die anderen!
Ardeschyr Hagmaier

13. So halten Sie Bestandskunden

Zusammenfassung
Sie haben es geschafft und den potenziellen Kunden von Ihrem Nutzenangebot überzeugt. Doch nun dürfen Sie sich nicht zurücklehnen — es gilt, den Kunden immer wieder aufs Neue davon zu überzeugen, dass er bei Ihnen einen Nutzen erhält, den ihm niemand sonst bieten kann. Natürlich gehört dazu, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen ihn weiterhin überzeugen, aber das ist eine Selbstverständlichkeit. Pluspunkte gewinnen Sie, indem Sie die persönliche Beziehung zum Kunden stärken. Wenn Sie die folgenden Verhaltensweisen trainieren und Tipps beachten, schaffen Sie es, dass sich Ihre Bestandskunden bei Ihnen einfach wohl fühlen.
Ardeschyr Hagmaier

14. Viele Wege führen nach Rom — und zum Kunden

Zusammenfassung
Erfolgreiche Verkäufer sind Macher und gerne unterwegs. Sie lieben den direkten Kundenkontakt und die Möglichkeit, jeden Tag Menschen kennen zu lernen. Die meiste Akquisitionszeit verbringen gewiss auch Sie vor Ort, beim Kunden. In den bisherigen Kapiteln haben Sie daher vor allem Hinweise erhalten, wie Sie die direkte Kommunikation zum Kunden gestalten. Aber es gibt auch andere Wege: die — oft nicht so beliebte — Arbeit am Schreibtisch, am Telefon, im Internet. Ein Sonderweg, Kunden zu akquirieren, besteht in der Teilnahme an Messen. Aber gleich, welchen Weg Sie wählen, immer kommt es darauf an, Neukunden und Bestandskunden Ungewöhnliches zu bieten.
Ardeschyr Hagmaier

15. Wie Sie auch im Verdrängungswettbewerb Sieger bleiben: einfach gut sein und Fehler vermeiden

Zusammenfassung
Es ist wie im Fußball: Tore entstehen, weil der Gegner einen Fehler macht, oft gewinnt die Mannschaft, der die wenigsten Fehler unterlaufen. Bei der Akquisition ist beides wichtig: gut sein und Fehler vermeiden. Fehlerquellen gibt es zuhauf — in diesem Kapitel beschäftige ich mich mit denjenigen, die meiner Erfahrung nach sehr häufig den Akquisitionserfolg gefährden.
Ardeschyr Hagmaier

Schlusswort: Werden Sie aktiv!

Schlusswort: Werden Sie aktiv!

Zusammenfassung
„Wer heute akquiriert, will und muss sofort profitieren. Aber wird das Akquirieren nicht immer schwieriger? Ich behaupte: Es wird gleichzeitig auch immer leichter!“ — Mit diesen Worten habe ich dieses Buch begonnen. Und ich hoffe, meine Ausführungen helfen Ihnen, dass Ihnen ab sofort das Akquirieren (noch) leichter fällt und Spaß macht.
Ardeschyr Hagmaier

Backmatter

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