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2023 | Buch

Einführung Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

High Performance Briefing/Debriefing von B2B Verhandlungen

So nutzen Sie die Best Practice von Hochleistungsteams beim Briefing/Debriefing

verfasst von: Hermann Rock

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Das Briefing und Debriefing von B2B Verhandlungen wird nur durch die Anwendung der Best Practice von Hochleistungsteams zum High-Performance Briefing bzw. zum High Performance Debriefing. Die Durchführung eines High Performance Briefings bzw. Debriefings setzt voraus, dass Sie – ausnahmslos - zunächst die „psychologische Sicherheit“ herstellen und von jedem Mitglied des Verhandlungsteams „Verantwortung für den Erfolg“ der Verhandlung einfordern. Nur die Kombination dieser beiden psychologischen Aspekte mit der verhandlungsbezogenen Best Practice des Briefings/Debriefings führt zu einem High Performance Briefing bzw. Debriefing.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter
Kapitel 1. Einführung
Zusammenfassung
In diesem essential befasse ich mich mit dem Briefing und dem Debriefing von B2B Verhandlungen.
B2B Verhandlungen können Sie als Senior Manager nur dann optimal steuern, wenn Sie die Best Practice beherrschen.
Die Best Practice der gesamten Verhandlungsführung finden Sie im „Driver-Seat-Konzept“ (vgl. Rock 2019, S. 1 ff.).
Hermann Rock
Kapitel 2. Der optimale Aufbau von Verhandlungsteams
Zusammenfassung
Bedauerlicherweise betonen nur wenige Verhandlungsbücher die zentrale Bedeutung von Verhandlungsteams.
Ich erstelle Teams in jedem Fall individuell, d. h. immer unter Beachtung der Wünsche des Kunden bzw. der individuellen Situation.
Dessen ungeachtet starte ich immer mit der Frage nach der Bedeutung des konkreten Projekts.
Hermann Rock
Kapitel 3. Fünf Elemente des High Performance Briefings
Zusammenfassung
Ziel des essentials ist, dass Sie als Senior Manager im Rahmen von wichtigen Verhandlungen Ihre Entscheidungen unter Beachtung der Best Practice treffen und so die optimale Performance erzielen. Ziel des High Performance Briefings ist immer die optimale Vorbereitung des gesamten Teams (Discuss) und Ihre optimale Entscheidung als Decision Maker (Your Instruction).
Hermann Rock
Kapitel 4. Fünf Elemente des High Performance Debriefings
Zusammenfassung
Wie schon in Kap. 1 hervorgehoben, verstehe ich unter „High Performance Debriefing“ jede Art von Kommunikation (z. B. Meeting, Conference Call, Video Conference), die aus fünf Elementen besteht: (i) der formalen Eröffnung der Diskussion des Decision Makers mit dem Verhandlungsteam (Discuss) auf Veranlassung des Verhandlungsteams (Report Back), (ii) der Herstellung der Psychologischen Sicherheit im Team, (iii) dem Einfordern von Verantwortung von jedem Teammitglied, (iv) dem Professionellen Informationsaustausch der Teammitglieder in Bezug auf die letzte Verhandlung, mit dem Zweck der Entwicklung von kreativen Lösungsvorschlägen sowohl in Bezug auf die Konflikte als auch in Bezug auf die Verbesserung der eigenen Zusammenarbeit und (v) dem neuen konkreten Auftrag des Senior Managers an den Projekt Manager bzw. das N-Team für die nächste Verhandlung (Your Instruction).
Hermann Rock
Kapitel 5. Intragruppenprozesse
Zusammenfassung
In der Realität erzielen Teams – wie die Forschung zeigt – aber nicht selten Prozessverluste, d. h. die Gruppensituation führt z. B. durch Motivationsverluste dazu, dass die Gruppe weniger erreicht als sie erreichen könnte, wenn jeder sein Bestes geben würde (vgl. Werth 2010, S. 275).
Hermann Rock
Kapitel 6. Checkliste High Performance Briefing
Zusammenfassung
Eröffnen Sie kurz formal die Team-Diskussion („Verehrte Kollegen, wir starten nun in Bezug auf das Projekt „Liefervertrag mit der L GmbH“ unsere Diskussion mit dem Ziel der Klärung des konkreten Auftrags an das Verhandlungsteam („Your Instruction“).
Hermann Rock
Kapitel 7. Checkliste High Performance Debriefing
Nach der Beendigung einer Verhandlungsrunde (oder mittendrin) nimmt der Projekt-Manager bzw. das N-Team Kontakt zum Decision Maker auf, um diesen zu unterrichten (Report Back). Daraufhin eröffnet der Decision Maker formal die Team-Diskussion bzw. das Debriefing (Discuss)
Hermann Rock
Backmatter
Metadaten
Titel
High Performance Briefing/Debriefing von B2B Verhandlungen
verfasst von
Hermann Rock
Copyright-Jahr
2023
Electronic ISBN
978-3-658-42354-4
Print ISBN
978-3-658-42353-7
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-42354-4

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