Skip to main content
main-content

07.05.2018 | Honorarberatung | Interview | Onlineartikel

"Der Makler muss seine Beratung am Kundenbedarf orientieren"

Autor:
Bernhard Rudolf

Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), sieht in der Beratung gegen Provision etliche Vorteile für den Kunden. Sein Verband setzt sich für flexible Vergütungsmodelle ein.

Versicherungsmagazin: Für die Honorarberatung spricht doch die Unabhängigkeit von den Provisionszahlungen durch Versicherer. Ist es nicht der beste Weg, als Makler die unangenehme Situation zu beenden, dass der Versicherer die Höhe der Provision kontrolliert?

Michael H. Heinz: Wir bezweifeln Ihre Annahme, dass den meisten Maklern die Situation "unangenehm" ist, dass der Versicherer die Provisionshöhe kontrolliert. Schließlich sind Versicherungsmakler nach der BGH-Rechtsprechung Sachwalter der Kunden, denen sie das jeweils beste Deckungskonzept aus den vorhandenen Marktangeboten vorstellen und sie dazu beraten müssen. Allein schon unter diesem Gesichtspunkt "kontrolliert" daher der Versicherer nicht die Provisionshöhe. Die Beratung der Makler darf sich demnach nicht nach der Courtagehöhe richten, weil sie im Lager der Kunden stehen und damit schon unter haftungsrechtlichen Erwägungen die Beratung ausschließlich am Kundenbedarf orientieren müssen.

Empfehlung der Redaktion

01.05.2018 | Titel | Ausgabe 5/2018

Die richtige Balance finden

Zwei Ereignisse in den vergangenen Wochen befeuerten einmal wieder die Diskussion um das Thema Honorar- versus Provisionsberatung. Zum einen gab die Allianz Deutschland bekannt, im Laufe des Jahres Nettotarife auch in der Krankenversicherung …


Ist eine Beratung gegen Honorar nicht besser als gegen Provision, da diese die Finanzprodukte gerade in der Niedrigzinsphase verteuern?

So allgemein kann das nicht behauptet werden, denn es kommt auf die Höhe des Beratungshonorars an, das der Kunde zu zahlen hat. Die Provision wird hingegen nur bei Abschluss fällig. Sie beinhaltet zudem die nachvertragliche Beratung und Betreuung. Dagegen muss der Kunde bei der Honorarberatung jedes Mal für diese Dienstleistung ein gesondertes Honorar bezahlen. Außerdem erhält der Kunde bei der Provisionsvermittlung nach dem VVG bei einer Vertragsstornierung einen angemessenen Rückkaufswert, der Vermittler haftet mit seiner Provision dafür. Bei der Honorarberatung wird dagegen das Honorar unabhängig vom Vertragsschluss fällig und bei einer Vertragsstornierung auch nicht anteilig zurückgezahlt.

Von aktuell 44 befragten Unternehmen bieten 17 Lebensversicherungsunternehmen, ein Krankenversicherer und drei Kompositversicherer eigens kalkulierte Netto-Tarife an. Wie sollen Honorarberater das Problem lösen, wenn es viel zu wenig Nettotarife im Markt gibt?

Wir möchten diesen Umstand als Berufsverband der selbstständigen Versicherungskaufleute nicht kommentieren. Schließlich müssen die Versicherer die Angebote an nettotarifierten Produkten verantworten.

Wie bewerten Sie ein Mischmodell aus Provisions- und Honorarberatung?

Der BVK hat sich bereits auf seiner Jahreshauptversammlung 2014 für flexible Vergütungsmodelle ausgesprochen. Jeder Vermittler muss aus eigenem unternehmerischen Kalkül heraus die individuelle Entscheidung über eine Vergütungsform treffen können. Positiv ist, dass gemäß § 34 d der Gewerbeordnung nach wie vor gilt, dass die einem Versicherungsmakler erteilte Erlaubnis die Befugnis umfasst, im gewerblichen Bereich bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich zu beraten.

Nach britischen Erfahrungen gibt es eine Beratungslücke in Großbritannien – vor allem für Menschen mit geringem Einkommen oder geringem Anlagevermögen, die sich die Beratungshonorare nicht leisten können oder es schwer finden Zugang zu erhalten. Ist Honorarberatung also für die Breite der Bevölkerung ein Nachteil?

In der Tat sehen wir an den Erfahrungen aus Großbritannien, dass dort nach der Einführung des Provisionsverbotes die Nachfrage nach elementarem Versicherungsschutz eingebrochen ist. So wird die Honorarberatung eher von einkommensstarken Kunden in Anspruch genommen, die sich ohnehin gut absichern können. Daher setzen wir uns immer wieder für die seit Jahrzehnten bewährte Vermittlung auf Provisionsbasis ein, weil sie eine qualifizierte Beratung aller Kunden ermöglicht und im weitaus überwiegenden Maße in Deutschland favorisiert wird. Davon kündet auch das hohe Absicherungsniveau hierzulande.

In der aktuellen Mai-Ausgabe von Versicherungsmagazin beschäftigt sich die Titelgeschichte "Die richtige Balance finden" mit dem Thema Honorarberatung.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

Das könnte Sie auch interessieren

Premium Partner

micromNeuer InhaltNeuer InhaltNeuer InhaltPluta LogoNeuer Inhalt

BranchenIndex Online

Die B2B-Firmensuche für Industrie und Wirtschaft: Kostenfrei in Firmenprofilen nach Lieferanten, Herstellern, Dienstleistern und Händlern recherchieren.

Whitepaper

- ANZEIGE -

Blockchain-Effekte im Banking und im Wealth Management

Es steht fest, dass Blockchain-Technologie die Welt verändern wird. Weit weniger klar ist, wie genau dies passiert. Ein englischsprachiges Whitepaper des Fintech-Unternehmens Avaloq untersucht, welche Einsatzszenarien es im Banking und in der Vermögensverwaltung geben könnte – „Blockchain: Plausibility within Banking and Wealth Management“. Einige dieser plausiblen Einsatzszenarien haben sogar das Potenzial für eine massive Disruption. Ein bereits existierendes Beispiel liefert der Initial Coin Offering-Markt: ICO statt IPO.
Jetzt gratis downloaden!

Bildnachweise