Fachbeiträge: Marketing + Vertrieb

Hybrider Vertrieb ist Chefsache für Vertriebsführungskräfte. Dr. Basir Mustaghni von The Boston Consulting Group erklärt im Interview, welche Stellhebel wichtig sind und wie die nächste Sales-Generation aussieht.

Mittelständische Unternehmen durchleben besonders herausfordernde Zeiten. Einer aktuellen Studie zufolge können sich vor allem diejenigen Betriebe auf Erfolgskurs halten, die in digitale Geschäftsmodelle und Innovationen investieren. Auch Vertrieb und Marketing bringt das Wachstumstreiber.

"Natürliche Schönheit kommt von innen." Mit diesem Slogan werben die Hersteller von Kosmetik und Nahrungsergänzungsmitteln gerne. Das Prinzip gilt auch für die Kundenorientierung, meint FOM-Dozent Dr. Udo Kords. In seiner Gastkolumne macht er die Chancen für Vertriebsführung und Verkäufer deutlich, die sich daraus ergeben. 

Die Neukundengewinnung stellt B2B-Unternehmen zusehends vor Probleme. Traditionelle Akquiseformen verlieren an Kraft und bringen kaum mehr Ergebnisse. Eine Lösung ist die digitale Kundenakquise mit Fokus auf relevanten Inhalten.

Kundenbeziehungen verändern sich deutlich. Verkäufer müssen sich darauf einstellen, effizienter zu werden und neue Technologien zum Vorteil nutzen. Was das für Vertriebsorganisationen bedeutet, erläutert Vertriebsexperte Prof. Dr. Dirk Zupancic im Interview mit Sales Excellence.

Unternehmen mit positiven Kundenerlebnissen generieren mehr Umsatz als jene mit weniger guten Kundenerfahrungen. Eine Studie belegt die verblüffend einfache Gleichung für Vertriebserfolg. 

Neukundengewinnung muss auch auf digitalen Kanälen alle Customer Touchpoints erfassen. Unser Themenschwerpunkt zeigt verschiedene Perspektiven der (digitalen) Neukundenakquise auf, die für Unternehmen entscheidend sind.

Kommunizieren und Einkaufen per Smartphone, den M-Commerce, mögen Kunden am liebsten. Dementsprechend wachsen die Umsätze in dem Kanal. Das ergibt eine Studie unter europäischen Konsumenten.

Unter welchen Voraussetzungen gelingt digitale Transformation im Vertrieb am besten? Dr. Johannes Ihringer, TTE Strategy und Bernd Salzer von Siemens Large Drive Applications (LDA) bewerten im Interview mit Springer Professional die wichtigsten Hebel.

Erfolgreiche Influencer verstehen es, ihre Reichweite stetig zu vergrößern. Das stärkt nicht nur ihren Einfluss auf die Fans, sondern auch das Selbstbewusstsein, wenn es um Kooperationen geht. Wie Unternehmen diese Entwicklung einordnen und beantworten können.

Große Automobilhersteller verstärken den Direktvertrieb über Online-Shops. Zu den Gewinnern zählen Marken, mit denen man nicht unbedingt zuerst rechnet.

Wie funktioniert Inside Sales im digitalen B2B-Vertriebsumfeld? Suxxeed-Geschäftsführer Thomas Grimm erklärt im Interview mit Springer Professional, warum ein Vertriebsinnendienst gerade im digitalen Vertrieb von Vorteil sein kann.

Das Markenvertrauen prägt die Kundenbewertung der Customer Experience, so eine Studie. Jedes Erlebnis bei der Customer Journey ist entscheidend. Vertriebler und Marketer sollten daher stets mit Bedacht agieren.

Der Umschlag mit gefälschter Markenware hat sich im Zuge der Pandemie ins Internet verlagert. Dort floriert er prächtig und fügt der Wirtschaft enormen Schaden zu. Wie sich Unternehmen schützen können

Die Digitalisierung macht auch vor dem POS (Point-of-Sale) nicht Halt. Schon vor Corona gab es Bestrebungen des Handels, Touchpoints und Store-Prozesse mittels digitaler Innovationen zu optimieren. Wohin die Reise jetzt geht.

Non-Fungible-Tokens, kurz NFTs, sind zu digitalen Assets von mitunter beachtlichem Wert gereift. Damit bergen sie vor allem großes Potenzial für Luxusmarken und andere Akteure aus dem Segment. Die geringe Bekanntheit unter den Deutschen ist dabei kein Hindernis.

Kundenkommunikation in Zeiten der DSGVO und bei einer durchaus feststellbaren allgemeinen Überfütterung mit Werbung ist bisweilen ein kompliziertes Geschäft. Vor allem, wenn es um sensible Themen wie Finanzen und Versicherungen geht.

Was ist jetzt wichtig im hybriden Verkauf, damit Vertriebsteams Umsatzerfolge erzielen? Stephan Kober macht im Interview mit Springer Professional deutlich, dass Vertriebsführungskräfte eine tragende Rolle haben, ihre Teams fit für die Zukunft zu machen.

Der Sales-Excellence-Ansatz bietet einen großen Mehrwert zur systematischen Digitalisierung der Vertriebsarbeit. Mittels digitaler Tools gilt es nicht nur, diese Botschaft an Vertriebsteams zu senden, sondern sie auch dabei zu unterstützen, digitaler zu agieren.

Ob im Customer Journey Management, an digitalen Touchpoints oder im virtuellen Verkaufsgespräch – Sales Excellence ist an allen Schnittstellen zwischen Vertrieb und Kunde gefragt. Welche Aspekte bei exzellentem Verkaufen ausschlaggebend sind, haben wir in einem Themenschwerpunkt mit Fachbeiträgen und Hintergründen zusammengestellt.