Skip to main content
main-content

04.01.2017 | Immobilienmanagement | Interview | Onlineartikel

"Als Experten positionieren"

Autoren:
Christoph Berger, Eva-Susanne Krah
4 Min. Lesedauer
Interviewt wurde:
Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

ist selbstständige Immobilienmaklerin und Trainerin für die Immobilienwirtschaft.

Wohnraum wird in den Ballungsgebieten knapper, die gesetzlichen Vorgaben für Immobilienmakler nehmen zu. Springer-Autorin Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt erklärt, welche Methoden vor diesem Hintergrund zu einer erfolgreichen Maklerarbeit notwendig sind.

Springer Professional: Frau Lefèvre-Sandt, mit welchen Herausforderungen sehen sich Immobilienmakler derzeit konfrontiert?

Lefèvre-Sandt: Mit einer ganzen Menge. Zum einen muss der veränderten Marktsituation Rechnung getragen werden, die wir schon seit 2008 haben, und die sich unter anderem auch durch die anhaltende Niedrigzinspolitik verschärft. Anderseits wird das alles durch die neuen Wohnimmobilienkreditlinien etwas ausgebremst, durch die bestimmte Käufergruppen durch das Finanzierungsraster fallen. Dazu kommt das leider immer noch schlechte Image der Makler innerhalb der Gesellschaft. Hier muss weiter mehr Transparenz über die Maklerarbeit geschaffen werden. Es muss gezeigt werden, wie anspruchsvoll und umfassend der Beruf ist. Schließlich braucht es noch den Zusammenhalt der Makler untereinander. Wir haben keine homogene Gemeinschaft. Die gesetzlichen Anforderungen an unseren Beruf sehe ich vor diesem Hintergrund als Chance, denn sie zeigen, welche anspruchsvollen Aufgaben Makler haben.

Empfehlung der Redaktion

2017 | Buch

Professionelle Akquise für Immobilienmakler

Erfolgreich Kunden und Aufträge gewinnen

Dieses Buch vermittelt erfahrenen Maklern anregende Denkanstöße und Einsteigern eine solide Basis für ihre den dauerhaften Erfolg bei der Vermittlungsarbeit. Die Autorin stellt dazu anschaulich bewährte sowie neue Marketinginstrumente vor und gibt …


Welche Instrumente und Methoden spielen für Makler eine entscheidende Rolle, um an Aufträge zu kommen?

Makler müssen sich als Experten positionieren mitsamt der dazu nötigen Marktdurchdringung. Dazu ist es notwendig, dass sie  neue Wege beschreiten. Gerade im primären Immobilienmarkt haben wir augenscheinlich wenig Angebot. „Augenscheinlich“ sage ich deshalb, weil auf dem sekundären Markt ausreichend Angebot da ist. Nur müssen wesentlich andere Wege beschritten werden, die im ersten Moment unbequem erscheinen. Doch wenn man sie erschlossen hat, ergibt sich die nette Begleiterscheinung, dass man dauerhaft neue Aufträge generiert – während die ungeliebte Telefonakquise mehr als unangenehm ist.

Welche Wege sind das genau?

Zum Beispiel der Aufbau eines Netzwerks. Es gibt viele Partner, welche die Informationen haben, die wir für unsere Arbeit brauchen. Zudem ergibt sich daraus ein qualitativer Aspekt, weil wir unser Servicenetzwerk für unsere Verkäufer und Käufer erweitern. Wir werden immer mehr zu Dienstleistern. Doch um alle Bereiche einer Immobilie abdecken zu können, brauchen wir immer mehr Partner – zum Beispiel Baubiologen und Bauphysiker für den Aspekt der Wohngesundheit, Haushaltsauflöser, Entrümpler et cetera. So erweitern wir unsere Services, gleichzeitig werden die Partner zu Tippgebern, die uns empfehlen. Denn Netzwerke beruhen in der Hautsache auf Gegenseitigkeit. Um sich das aufzubauen, braucht es allerdings ein stringentes Zeitmanagement.

Wird die Bedeutung ländlicher Gebiete in Zukunft zunehmen?

Ja, aber auch hier vor allem in der Peripherie der Ballungsgebiete. Aufgrund der steigenden Preise in den Ballungszentren müssen die Menschen in die umliegenden Regionen ausweichen. Die gut angebundenen Gebiete rücken zunehmend in den Fokus, während strukturschwache Gebiete weiter abbauen.

Im derzeit aufgrund der Niedrigzinsphase stark gehypten deutschen Immobilienmarkt werden Stimmen lauter, die eine drohende Immobilienblase befürchten. Sehen Sie dies genauso?

Die Bafin greift das Thema auf, indem sie die WohnImmobilienkredtitrichtlinien verschärft. Ich halte das für Panikmache, weil die Leute in der Vergangenheit, gerade Anfang der 90er Jahre, als wir eine Hochzinsphase hatten, auch wie wahnsinnig gekauft haben, einfach weil sie Angst hatten, dass der Zins weiter steigt – er lag hier beispielsweise mal bei elf Prozent. Damals hatten wir, je nach Region, ein höheres Miet- und Kaufpreisniveau als heute.

Welche Konsequenzen sehen Sie für die Zusammenarbeit der Finanz-, Vermögens- und Anlageberater sowie Nachlass- und Vermögensverwaltern mit Kunden, die Immobilien finanzieren möchten?

Einmal sehe ich die beratende Tätigkeit – wobei gesagt werden muss, dass Banken mit dem Inkrafttreten der Wohnimmobilienkreditrichtlinie ein Stück weit die Hände gebunden sind. Selbst Menschen mit guter Bonität sind daher zum Teil nicht mehr finanzierungsfähig. Käuferkreise werden so eingeschränkt. Und Banken, selbst wenn sie wollten, müssen Vorhaben ablehnen, die in der Vergangenheit noch realisierbar gewesen wären. Für Banken ist es daher nicht einfach. Dies trifft natürlich auch Nachlass- und Vermögensverwalter, einfach deshalb weil für die möglichen zu verwertenden Immobilien dadurch auch ein  dezimierter Käuferkreis zur Verfügung steht. Dies bildet sich, meiner Ansicht nach,  über kurz oder lang in den Preisen ab.

Gute Immobilienmakler halten auch Kontakt zu ihren Kunden und Interessenten, wenn es im Vorfeld des Kaufs um die Finanzierung geht.

Das ist ein absolutes Muss. Menschen, die einem das Vermögen anvertrauen, müssen Wertschätzung erfahren und sich ernstgenommen fühlen. Zudem geben Makler auch ein Leistungsversprechen gegenüber dem Verkäufer ab. Das wir mit geprüften Kunden kommen ist eines der herausstechenden Merkmale, warum sich Verkäufer eines Profis bedienen sollten. Es ist für mich ein absolutes No-Go, sowohl im Sinne des Verkäufers als auch des Käufers, dass ich mich mit jemanden in Bewegung setze, dessen finanzielle Möglichkeiten ich im Vorfeld nicht geprüft habe – und zwar vor dem ersten Angebot. Wenn ich dazu autorisiert werde, begleite ich meine Kunden auch zur Bank.

Weiterführende Themen

Die Hintergründe zu diesem Inhalt

Das könnte Sie auch interessieren

12.08.2015 | Baubetrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Was Immobilienmakler ihren Kunden raten

02.09.2015 | Baubetrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Es braucht qualifizierte Mietspiegel