Skip to main content
Fachgebiete
Automobil + Motoren Bauwesen + Immobilien Business IT + Informatik Elektrotechnik + Elektronik Energie + Nachhaltigkeit Finance + Banking Management + Führung Marketing + Vertrieb Maschinenbau + Werkstoffe Versicherung + Risiko
DE
EN
Bücher
Zeitschriften
Themenseiten
Organisationspsychologie Projektmanagement Marketing Smart Manufacturing
Weitere Formate
Podcasts Webinare Technik Webinare Wirtschaft Kongresse Veranstaltungskalender Awards
Jetzt Einzelzugang starten
Zugang für Unternehmen
Referenzkunden
SLX-Digitalkonferenz: Zukunftswerkstatt 2024

Mehr Umsatz mit Top-Kontakten

Am 7. Mai erfahren Sie, wie Vertriebsteams Leadgenerierung, Leadnurturing und Leadstrategien effizient steuern können.
Erweiterte Suche
Anmelden
nach oben
Erschienen in:
Hesitant Fuzzy Linguistic Group Decision Making with Borda Rule Kapitel lesen Erstes Kapitel lesen

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Impact of Negotiators’ Predispositions on Their Efforts and Outcomes in Bilateral Online Negotiations

verfasst von : Bo Yu, Gregory E. Kersten

Erschienen in: Group Decision and Negotiation in an Uncertain World

Verlag: Springer International Publishing

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Abstract

This study uses the Thomas-Kilmann Instrument (TKI) to analyze the negotiators’ predispositions in handling conflicts in online negotiations. It explores the impacts of the individual predispositions on the negotiation processes and outcomes. The results show that TKI scores are significantly related to both the efforts that the negotiators put in their negotiation activities and the achieved agreements. The results also show that the various compositions of individual predispositions in dyadic negotiations can lead to different results.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Springer Professional "Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 390 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Maschinenbau + Werkstoffe




 

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren
Vorheriges Kapitel Neuroscience Experiment for Graphical Visualization in the FITradeoff Decision Support System
Nächstes Kapitel Some Methodological Considerations for the Organization and Analysis of Inter- and Intra-cultural Negotiation Experiments
Literatur
1.
Butt, A.N., Choi, J.N., Jaeger, A.M.: The effects of self emotion, counterpart emotion, and counterpart behavior on negotiator behavior: a comparison of individual level and dyad level dynamics. J. Organ. Behav. 26(6), 681–704 (2005)CrossRef
2.
Kelley, A.H., Stahelski, A.J.: Social interaction bases of cooperators’ and competitors’ beliefs about others. J. Pers. Soc. Psychol. 16(1), 66–91 (1970)CrossRef
3.
Bazerman, M.H., et al.: Negotiation. Annu. Rev. Psychol. 51, 279–314 (2000)CrossRef
4.
Paradis, N., et al.: E-negotiations via Inspire 2.0: the system, users, management and projects. In: 2010 Proceedings of Group Decision and Negotiations (2010)
5.
Thomas, K.W., Kilmann, R.H.: Thomas-Kimann Conflict Mode Instrument. Xicom, Tuxedo (1974)
6.
Greenhalagh, L., Chapman, D.I.: Joint decision making: the inseparability of relationship and negotiation. In: Kramer, R.M., Messick, D.M. (eds.) Negotiation as a Social Process, pp. 166–185. Sage, Thousands Oaks (1995)CrossRef
7.
Shell, G.R.: Teaching ideas: bargaining styles and negotiation: the Thomas-Kilmann conflict mode instrument in negotiation training. Negot. J. 17(2), 155–174 (2001)CrossRef
8.
Blake, R.R., Mouton, J.S.: The Managerial Grid. Gulf, Houston (1964)
9.
Dévényi, M.: The role of integrative strategies and tactics in HR negotiations. Strateg. Manag. 21(2), 32–36 (2016)
10.
Rhoades, J.A., Carnevale, P.J.: The behavioral context of strategic choice in negotiation: a test of the dual concern model. J. Appl. Soc. Psychol. 29(9), 1777–1802 (1999)CrossRef
11.
Sorenson, R.L., Morse, E.A., Savage, G.T.: A test of the motivations underlying choice of conflict strategies in the dual-concern model. Int. J. Confl. Manag. 10(1), 24–42 (1999)CrossRef
12.
Rahim, A.M., Magner, N.R.: Confirmatory factor analysis of the styles of handling interpersonal conflict: first-order factor model and its invariance across groups. J. Appl. Psychol. 80(1), 122–132 (1995)CrossRef
13.
Kilmann, R.H., Thomas, K.W.: Developing a forced-choice measure of conflict-handling behavior: the “MODE” instrument. Educ. Psychol. Measur. 37(2), 309–325 (1977)CrossRef
14.
Meyer, C.J., et al.: Scissors cut paper: purposive and contingent strategies in a conflict situation. Int. J. Confl. Manag. 23(4), 344–361 (2012)CrossRef
15.
Schaubhut, N.A.: Technical Brief for the Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument: Description of the Updated Normative Sample and Implications for Use. CPP Inc. (2007)
16.
Kim, J.B., et al.: E-negotiation system development: using negotiation protocols to manage software components. Group Decis. Negot. 16(4), 321–334 (2007)CrossRef
17.
Kersten, G.E., Noronha, S.J.: WWW-based negotiation support: design, implementation, and use. Decis. Support Syst. 25, 135–154 (1999)CrossRef
18.
Schaubhut, N.A.: Thomas-Kilmann conflict mode instrument. CPP Research Department (2007)
19.
Sermat, V., Gregovich, R.P.: The effect of experimental manipulation on cooperative behavior in a chicken game. Psychon. Sci. 4(12), 435–436 (1966)CrossRef
20.
Weingart, L.R., et al.: Conflicting social motives in negotiating groups. J. Pers. Soc. Psychol. 93(6), 994 (2007)CrossRef
21.
Thompson, L.: Negotiation behavior and outcomes: empirical evidence and theoretical issues. Psychol. Bull. 108(3), 515 (1990)CrossRef
22.
Beersma, B., et al.: Cooperation, competition, and team performance: toward a contingency approach. Acad. Manag. J. 46(5), 572–590 (2003)
23.
Olekalns, M., Smith, P.: Social value orientations and strategy choices in competitive negotiations. Pers. Soc. Psychol. Bull. 25(6), 657–668 (1999)CrossRef
Metadaten
Titel
Impact of Negotiators’ Predispositions on Their Efforts and Outcomes in Bilateral Online Negotiations
verfasst von
Bo Yu
Gregory E. Kersten
Copyright-Jahr
2018
Buch
Group Decision and Negotiation in an Uncertain World

Print ISBN: 978-3-319-92873-9

Electronic ISBN: 978-3-319-92874-6

Copyright-Jahr: 2018

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-319-92874-6_6