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Incentives für High- und Low-Performer

verfasst von: Dr. Arne Eimuth, Dr. Christian Neßlers

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 5/2016

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Die vielen Ausgestaltungsmöglichkeiten variabler Vergütungssysteme stellen Unternehmen vor die Qual der Wahl, welches Modell sie zur Steuerung ihrer Vertriebsmitarbeiter einsetzen sollen. Zwei aktuelle empirische Studien untersuchen die Anreizwirkung verschiedener Vergütungskomponenten. Dabei zeigt sich einmal mehr: Einen „One-size-fits-all-Ansatz“ gibt es nicht. …

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Joseph, K./ Kalwani, M. (1998): The Role of Bonus Pay in Salesforce Compensation Plans, in: Industrial Marketing Management, 27 (2), S.147–159. CrossRef

Kramer, S. (2011): Financial Incentives in der Unternehmenspraxis, in: Controlling & Management Review, 55 (Sonderheft 3), S. 20–23. www.springerprofessional.de/link/6403892

Laux, H. (2006): Unternehmensrechnung, Anreiz und Kontrolle: Die Messung, Zurechnung und Steuerung des Erfolges als Grundprobleme der Betriebswirtschaftslehre, 3. Aufl., Berlin

Lingnau, V./ Willenbacher, P. (2013): Die Rolle des Controllings bei der Gestaltung von Anreizsystemen, in: Lingnau, V. (Hrsg.): Beiträge zur Controlling-Forschung, Nr. 24, www.controlling-forschung.de(letzter Abruf: 05.05.2016).

Wagenhofer, A. (1995): Unterstützung des strategischen Controlling durch die Kostenrechnung, in: Wagenhofer, A./ Gutschelhofer, A. (Hrsg.): Controlling und Unternehmensführung, Wien, S. 117–144.

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Dieser Beitrag ist erstmals in der Zeitschrift Controlling & Management Review, Ausgabe 4/2016, unter dem Titel „Vertriebsincentivierung — Gleiche Anreize für alle?“ erschienen.

Titel: Incentives für High- und Low-Performer
verfasst von: Dr. Arne Eimuth
Dr. Christian Neßlers
Publikationsdatum: 01.10.2016
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in: Sales Excellence / Ausgabe 5/2016
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI: https://doi.org/10.1007/s35141-016-0089-2

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