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17.05.2016 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Mit den richtigen Anreizen motivieren

Autor:
Anja Schüür-Langkau

Vertriebsmitarbeiter müssen intrinsisch motiviert sein, um nachhaltige Erfolge zu erzielen. Welche Rolle Führung und Anreizsysteme dabei spielen. 

Jedes Unternehmen wünscht sich eine motivierte Vertriebsmannschaft. Dabei haben die Firmen unterschiedliche Strategien entwickelt, um Verkäufer zu Höchstleistungen zu bringen. Doch viele Ansätze führen nicht zu einem nachhaltigen Erfolg, sagt Anabel Ternès, Geschäftsführerin des Instituts für nachhaltiges Management (IISM) und Autorin der Sales Management Review.

Mit Bonifikationen, Wettbewerben und Aktionen sollen die Besten in der Vertriebsmannschaft belohnt werden, um deren Motivation weiter zu steigern und dem Rest zu zeigen, welche wunderbaren Belohnungen auf die Tüchtigen warten. Ein Präsentkorb an Incentives und Boni bewirkt aber selten eine nachhaltige Motivation, im Gegenteil: Zum einen entwickelt sich oft eine regelrechte Erwartungshaltung bei den Leistungsstarken, zum anderen werden die weniger Erfolgreichen so nicht abgeholt und bleiben immer weiter zurück – der Effekt verpufft“, schreibt sie in ihrem Beitrag "Mehr Nachhaltigkeit bei der Motivation des Vertriebsteams" (Seite 14).

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01.04.2016 | Schwerpunkt | Ausgabe 2/2016

Mehr Nachhaltigkeit bei der Motivation des Vertriebsteams

Als neuralgischer Punkt in einem Unternehmen steht der Vertrieb gleich mehrfach unter Druck — und ist doch das unverzichtbare und damit wertvolle Bindeglied zum Markt. Nur die innere Motivation des Vertriebsteams eröffnet das Potenzial an …


Potenziale durch intrinsische Motivation fördern

Wer Spaß an seiner Aufgabe hat und aus innerer Motivation agiert, ist erfolgreicher. "Die intrinsische Motivation eröffnet ein enormes Potenzial: Wer seine Arbeit mit einem positiven Gefühl ausführt, kann nicht nur deutlich höhere Leistungen bringen, sondern ist auch widerstandsfähiger, kraftvoller und kreativer", bestätigt Anabel Ternès. 

Loyalität als Erfolgfaktor

Ebenfalls wichtig ist das Verhältnis zum Arbeitgeber. "Loyale Mitarbeiter sind das Ergebnis einer loyalen Führungsriege, die die drei Wachstumsbedürfnisse des Menschen ernst nimmt und ganz bewusst befriedigt: sich selbst einbringen, Sinnvolles tun und Mitglied einer starken Gemeinschaft sein" (Seite 16).

Die Rolle der Führungskräfte

Eine ähnliche Ansicht vertritt auch Kathrin Hägele und betont in der Sales Management Review die Bedeutung der Führungskräfte für die Motivation der Vertriebsmitarbeiter. "Häufig assoziieren Führungskräfte Motivation irrtümlicherweise mit Animation und wollen nicht den "Motivationshansel" mimen. Mangelt es dauerhaft an motivierenden Anreizen, ist dieDemotivation der Vertriebsmitarbeiter programmiert“, beschreibt sie in ihrem "Den Vertriebserfolg mit Motivation steuern" die Situation in vielen Unternehmen (Seite 63).

Intrinsische Anreize in die Ziele aufnehmen

Um die vollständige Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu erhalten und steuern zu können, sei es wichtig, intrinsische Anreize in die Ziele aufzunehmen. Dabei seien Vertriebsmitarbeiter dann begeistert und leistungswillig, wenn die Bedürfnisse und die Motivation der Mitarbeiter erkannt und durch ein Anreizsystem  und individuellen Zielen gefördert werden (Seite 66). Die verschieden Anreizsysteme hat sie folgender Tabelle zusammengefasst:



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