Kundenkommunikation in Zeiten der DSGVO und bei einer durchaus feststellbaren allgemeinen Überfütterung mit Werbung ist bisweilen ein kompliziertes Geschäft. Vor allem, wenn es um sensible Themen wie Finanzen und Versicherungen geht.
Winken in einem Sales-Wettbewerb interessante Prämien, ist der Bankvertrieb besonders motiviert.
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Um den Dialog mit potenziellen Kunden seriös und rechtlich sicher zu beginnen, griff eine deutsche Konsumentenkreditbank, die zu einem der größten Bankunternehmen Europas gehört, zu einer ungewöhnlichen Maßnahme: Sie machte die so genannte Werbeeinwilligungsquote zum Thema eines Wettbewerbs unter ihren Vertriebsexperten. Die Sales-Mitarbeiter sollten also nicht ausschließlich Produkte verkaufen, sondern die Bank zumindest in die Lage versetzen, ihren Interessenten Werbematerial und Produktinformationen zukommen zu lassen.
Tool unterstützt Sales-Wettbewerb
Im Zentrum des Wettbewerbs standen Rechtsschutzversicherungen (RSV), welche die Bank über einen Kooperationspatner vertreibt. Dafür sollte das Sales-Team eine möglichst hohe Zahl an potenziellen Kunden generieren, deren Interesse so konkret ist, dass sie sich Informationen dazu schicken lassen möchten – und dies auch mit einer ausdrücklichen Einwilligung hierzu kundtun.
Um die Vertriebsmannschaft entsprechend zu motivieren, initiierte die Bank mit kurzem Vorlauf einen Wettbewerb unter ihren Verkäufern. Dafür setzte die Bank das Aktions-Tool "Prämien Jackpot" ein, das sich für kurzfristig angelegte Bonus-Programme mit einem schmalen Budgetrahmen eignet. Es gehört zur Incentive Arena, einer neuen Online-Plattform für digitale Verkaufsförderung. Damit können Unternehmen ihre Sales-Competition in Eigenregie und nach den eigenen Bedürfnissen gestalten. Programmierkenntnisse sind hierzu nicht nötig.
Drei Wochen von der Anfrage bis zur Umsetzung
Von der Projektanfrage bis zum tatsächlichen Livegang dauerte es nur drei Wochen, um den Wettbewerb als Auftakt-Kampagne zum Jahresbeginn umzusetzen. Die Verkäufer des Vertriebspartners der Bank erhielten drei Monate Zeit, den zuvor mit einem vordefinierten Prämienpunkte-Budget aufgefüllten Jackpot leerzuräumen. Nach dem Prinzip "Wer zuerst kommt, mahlt zuerst" wurden die Prämienpunkte anhand der Zahl abgeschlossener RSV-Verträge oder erzielter Werbeeinwilligungen ausgeschüttet und konnten anschließend in Prämien eingetauscht werden.
Das Prämiensortiment, das im Rahmen des Wettbewerbs ausgelobt wurde, wurde an das zur Verfügung stehende Budget angepasst. Zudem gab es die Möglichkeit der Zuzahlung von Punkten durch den Teilnehmer, wenn die erreichten Punkte nicht für eine bestimmte Prämie ausreichten. So bot sich trotz eines vergleichweise geringen Prämienbudgets eine maximale Vielfalt für den teilnehmenden Sales-Mitarbeiter.
Bank steigert Absatz und bindet Mitarbeiter
Innerhalb der kurzen Incentive-Kampagne von nur zwölf Wochen erreichte die Bank die gewünschten Ergebnisse: Im Vergleich zum Zeitraum vor dem Verkaufswettbewerb steigerte die Vertriebsmannschaft die Zahl der bestätigten Werbeeinwilligungen um 30 Prozent. Noch erfolgreicher war die Aktion im zweiten Segment: Der Absatz von Rechtsschutzversicherungsprodukten verdoppelte sich im Aktionszeitraum sogar.
Gezielt ausgespielte und richtig eingesetzte Incentive-Maßnahmen können also wichtige Impulse im Vertrieb setzen, auch bei einem eher abstrakten Thema wie der Einwilligung zum Bezug von Produktinformationen. Eine positive Resonanz zogen auch die teilnehmenden Verkäufer sowohl während der Aktion als auch im Nachgang. Und die Nachfrage der Vertriebsmannschaft nach weiteren Incentive-Aktionen belegt die Stärkung der emotionalen Bindung der Mitarbeiter an das Geldhaus.