1. Industrieller Einkauf: eine kreative Spielwiese

Dieses Kapitel schafft eine solide Basis für die im Buch behandelten Schwerpunkte. Dazu werden erfolgreiche Einkaufsverhandlungen und die darin enthaltenen drei Einzelteile Erfolg, Einkauf und Verhandlung auch vor dem Hintergrund der verfügbaren Literatur skizziert. Nach einer Einführung in die Herausforderungen einer modernen Beschaffungsabteilung im industriellen Umfeld liegt der Fokus auf dem strategischen Einkauf. Dessen kompetente und motivierte Mitarbeiter agieren erfolgreich, indem sie nachhaltige, sprich: in die Zukunft gerichtete Abschlüsse mit ihren Lieferanten erzielen. Die verhandelten Einsparungen bei der Beschaffung von Maschinen und Anlagen, Dienstleistungen oder Hilfstoffen, die Savings, sind dabei als alleinige Kennzahl zur Beschreibung der Leistung nur unzureichend. ERFOLG wird als Akronym für kritische Faktoren im B2B-Einkauf neu definiert: Während E für den Einkäufer und seine Rolle, sein Vorgehen und seine Fähigkeiten sowie L für seinen Geschäftspartner im Sinne von Lieferantenmanagement naheliegend sind, erlauben die übrigen vier Begriffe eine modifizierte Sichtweise auf den Beschaffungserfolg. Als Protagonisten lernt der Leser einen Einkäufer in der Halbleiterindustrie kennen, der ihn in mehreren themenbezogenen Episoden durch die einzelnen Kapitel begleitet.