Interaktionskompetenz im Vertrieb

Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

verfasst von: Vera Schulte

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung

Damit Unternehmen langfristig erfolgreich im Markt agieren, stellen die Identifikation und Realisierung von Wettbewerbsvorteilen essentielle Unternehmensaufgaben dar. Konfrontiert mit sich ändernden wirtschaftlichen und wettbewerblichen Rahmenbedingungen entwickeln sich Unternehmen stetig weiter und benötigen ein hohes Maß an Flexibilität, um den Marktanforderungen Rechnung zu tragen. Ramani und Kumar (2006) verweisen entsprechend auf die Evolution des Marketings – vom „Selling Concept“ über das „Marketing Concept“ bis hin zum „Customer Concept“ (vgl. Hoekstra, Leeflang und Wittink 1999; Ramani und Kumar 2006).

Vera Schulte

2. Begriffliche Grundlagen

Zusammenfassung

Um ein fundiertes Verständnis für das Konstrukt Interaktionskompetenz aufzubauen, widmet sich das vorliegende Kapitel der Darstellung begrifflicher Grundlagen. Dementsprechend werden die Konzepte Interaktion (Kapitel 2.1), Kompetenz und soziale Kompetenz (Kapitel 2.2) ausführlich beschrieben, um aufbauend auf den Erkenntnissen, eine erste Arbeitsdefinition der Interaktionskompetenz zu entwickeln (vgl. hierzu auch Blut, Martin, Schnöring, Schulte und Woisetschläger 2011).

Vera Schulte

3. Bestandsaufnahme der Literatur zum Interaktionsverhalten des Verkäufers

Zusammenfassung

Im folgenden Kapitel werden Forschungsströmungen beschrieben, die zur Entwicklung eines grundlegenden Verständnisses der Interaktions- und Verkäuferforschung beitragen. Insofern werden der Interaktionskompetenz ähnlich gelagerte Phänomene auf ihren aktuellen Stand der Forschung sowie auf Einflussfaktoren und Erfolgsgrößen analysiert. Durch diese Erkenntnisse wird es möglich sein, das Phänomen Interaktionskompetenz genauer zu verstehen und von bereits existierenden Konzepten abzugrenzen.

Vera Schulte

4. Theoretische Bezugspunkte

Zusammenfassung

In der Bestandsaufnahme zu den Konstrukten Interaktion und Kompetenz wurde dargestellt, dass Interaktionskompetenz auf die Steuerung einer wechselseitigen Beziehung abzielt und verschiedene Motive, Eigenschaften, Einstellungen, Fähigkeiten und Wissen umfasst. Es ist zu vermuten, dass organisationale sowie individuelle Faktoren die Ausprägung der Interaktionskompetenz beeinflussen und dass Interaktionskompetenz positiv auf die Kundenzufriedenheit und -loyalität wirkt.

Vera Schulte

5. Entwicklung einer Skala zur Messung der Interaktionskompetenz

Zusammenfassung

Bezug nehmend auf die Ergebnisse der durchgeführten Literaturanalyse wurde eine erste Arbeitsdefinition der Interaktionskompetenz entwickelt. Im Folgenden soll diese Definition anhand einer qualitativen Untersuchung weiter spezifiziert werden, um ein Messinstrument der Interaktionskompetenz zu konzipieren. In diesem Kapitel werden zuerst die Zielsetzungen der qualitativen Forschung erörtert und von denen der quantitativen Forschung abgegrenzt (Kapitel 5.1). Anschließend wird der Prozess der Erhebung der qualitativen Daten dargestellt (Kapitel 5.2), worauf aufbauend die Auswertung und die Sicherung der Güte aufgezeigt werden (Kapitel 5.3).

Vera Schulte

6. Entwicklung eines Modells zur Erklärung der Interaktionskompetenz

Zusammenfassung

Nachdem zuvor das Konstrukt Interaktionskompetenz operationalisiert wurde, werden in diesem Abschnitt mögliche Einflussgrößen identifiziert und wird ein Modell entwickelt, durch welches sich die Ausprägung der Interaktionskompetenz erklären lässt. Wie die Experteninterviews gezeigt haben, wirken persönliche Faktoren und unternehmensbezogene Voraussetzungen auf das Maß der Interaktionskompetenz.

Vera Schulte

7. Empirische Untersuchung

Zusammenfassung

Das folgende Kapitel befasst sich mit der empirischen Überprüfung des zuvor konzipierten Untersuchungsmodells und der aufgestellten Hypothesen. Zuerst findet eine Darstellung des Untersuchungsdesigns statt (Kapitel 7.1). Es wird beschrieben, welche Unternehmen an der Untersuchung teilgenommen haben und wie die Probanden ausgewählt und die Daten erhoben wurden. Zusätzlich wird über die Stichprobenstruktur informiert. Im Anschluss werden die methodischen Grundlagen der Strukturgleichungsanalyse sowie der Skalenentwicklung und Gütemaße erläutert (Kapitel 7.2).

Vera Schulte

8. Diskussion der Ergebnisse

Zusammenfassung

Im folgenden Abschnitt werden die zuvor dargestellten Resultate hinsichtlich der theoretischen und praktischen Erkenntnisse diskutiert. Dabei findet einerseits eine Eingliederung in die bisherige Forschung statt, andererseits die Darstellung der Neuartigkeit der Untersuchung. Aufgrund der praxisnahen Auslegung des Forschungsprojekts ist es weiterhin möglich, Handlungsempfehlungen für die Unternehmen abzuleiten.

Vera Schulte

9. Zusammenfassung und Ausblick

Zusammenfassung

Durch die folgende Zusammenfassung soll ein Überblick über die Forschungsfragen und die Kernergebnisse dieser Arbeit gegeben werden. Im abschließenden Abschnitt werden die Limitationen der Ausarbeitung durch eine kritische Reflexion sowie zukünftige Forschungsansätze identifiziert.

Vera Schulte

Backmatter

Titel: Interaktionskompetenz im Vertrieb
verfasst von: Vera Schulte
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-08820-0
Print ISBN: 978-3-658-08819-4
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-08820-0