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Über dieses Buch

Ich kenne keine Geschäftsart, in der es so chaotisch, hektisch und undiszipliniert zu­ geht wie im Anlagengeschäft. Auch überzeugten und passionierten Anlagenbauern macht ihr Geschäft nicht immer Freude: Stärker als alle anderen Geschäftsarten ist es mit einer Vielzahl von Risiken behaftet. Deswegen müssen Anlagenmanager auch mit einem gerütteten Maß an Nervenstärke ausgestattet sein. Über die. Bedeutung des Anlagengeschäfts kann man trefflich streiten. Die Schmähun­ gen und Lobpreisungen lösen sich regelmäßig ab, je nachdem, ob gerade drohende Ri­ siken im Vordergrund stehen oder ob über einen erwirtschafteten Gewinn diskutiert wird. Nicht vergessen sollte man bei allem Für und Wider, daß das Anlagengeschäft nach wie vor eine wichtige Säule des Industriegeschäfts ist. Das Anlagengeschäft benötigt keine einseitigen Buchhalter und Statistiker, Wissen­ schaftler und Geschäftsstrategen, sondern Praktiker, die kundenorientiert arbeiten können, aber gleichzeitig von allem ein bißehen im Blut haben: vom Buchhalter, vom Statistiker, vom Wissenschaftler und vom Strategen. Den Praktikern soll das vorliegende Buch gewidmet sein. Es soll Wissen, Anregungen und, hoffentlich ist es nicht vermessen, Disziplin vermitteln. Es stellt bewußt keinen wissenschaftlichen Anspruch. Fußnoten und kluge Zitate wird der Leser vergeblich suchen. Das Buch ist aber auch kein Kochbuch mit Rezepten, die unmittelbar in die Praxis umzusetzen sind. Zu unterschiedlich sind die Strukturen von einzelnen Projek­ ten, zu unterschiedlich auch die Organisationsform der Anlagenbauer .

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Grundlagen

Frontmatter

1. Das Anlagengeschäft — eine Eingrenzung

Zusammenfassung
Der Ausdruck „Anlagengeschäft“ ist mittlerweile zu einem gängigen Begriff geworden und wird auch in vielen Publikationen verwendet, doch inhaltlich ist er nicht eindeutig. Die Bandbreite geht von„kleinen Anlagen”, die nur wenige Funktionen beinhalten, bis hin zum komplexen Milliardenprojekt. Durch Zusätze läßt sich der Begriff etwas deutlicher gestalten: Beim „ Industriellen Anlagengeschäft“oder der„ IndustrieAnlage“ist zumindest der Anwendungs- und Kundenbereich definiert. Versuchen wir eine Definition:
Werner Schwanfelder

2. Das Anlagengeschäft im Zeitablauf

Zusammenfassung
Zur Beschreibung des Anlagengeschäfts gehört auch die Betrachtung in seinem Zeitablauf. Gab es in der traditionellen Betrachtungsweise die
  • Angebotsphase,
  • Abwicklungsphase,
  • Betriebsphase,
so ist für das Anlagengeschäft zumindest eine
  • Vorprojektphase
Werner Schwanfelder

3. Die Beteiligten am Anlagengeschäft

Zusammenfassung
Es erscheint zunächst gar nicht so schwierig, die Beteiligten am Anlagengeschäft zu benennen und etwas Motivforschung zu betreiben. Der lapidare Satz, daß es eben Kunde und Verkäufer gibt, also die beiden Vertragspartner, gilt nach wie vor, doch das Bild ist vielschichtiger.
Werner Schwanfelder

4. Betriebswirtschaftliche Behandlung von Anlagengeschäften

Zusammenfassung
Instrumente, die erprobt und bestens eingespielt sind, die im Produktgeschäft durchaus zu guten Ergebnissen führten, stellten sich für das Anlagengeschäft als fast unbrauchbar heraus. So haben zum Beispiel betriebswirtschaftliche Kennzahlen für die Unternehmenssteuerung versagt. „Rentabilität des investierten Kapitals“, „Vermögensumschlag” und „Produktivität“ bieten im Anlagengeschäft keine Aussage oder führen sogar zu falschen Schlußfolgerungen.
Werner Schwanfelder

5. Checkliste Anlagengeschäft

Zusammenfassung
Das Anlagengeschäft läßt sich mittels einer Checkliste beschreiben, charakterisieren und systematisieren. Die Checkliste soll eine stichpunktartige Übersicht über das Anlagengeschäft geben. Es wurde Wert auf eine sehr weitgehende Untergliederung gelegt. Aus dieser Generalcheckliste sollte sich für jeden Anlagentyp, auf das jeweilige Unternehmen oder Abteilung zugeschnitten, eine spezifizierte Checkliste erstellen lassen. Sie dient dann der systematisierten Planung und Kontrolle des Anlagenprojektes.
Werner Schwanfelder

Ausgewählte Einzelbereiche

Frontmatter

1. Vorprojektphase

Zusammenfassung
Vier Themenbereiche, die in der Vorprojektphase relevant sind, werden behandelt:
  • Marketing im Anlagengeschäft, unterteilt in Marketingverhalten und Marktselektion
  • Der Risikobegriff im Anlagengeschäft und die Deckungsmöglichkeiten von Risiken
  • Die Finanzierung als notwendige Voraussetzung für Anlagenprojekte
  • Das Anbieterkonsortium als gebräuchlichster Anbieterzusammenschluß
Werner Schwanfelder

2. Angebotsphase

Zusammenfassung
Drei Themenbereiche, die in der Angebotsphase relevant sind, werden behandelt:
  • Die Anfragenselektion als notwendige strategische Beschränkung
  • Die Preisbildung bei Großanlagen
  • Der Ablauf der Angebotserstellung
  • Die Vertragsgestaltung
Werner Schwanfelder

3. Auftragsphase

Zusammenfassung
Vier Themenbereiche, die in der Auftragsabwicklung relevant sind, werden behandelt.
  • Arbeitsschritte der Auftragsabwicklung
  • Projektmanagement
  • Organisation der Auftragsabwicklung und
  • Projektcontrolling
Werner Schwanfelder

Backmatter

Weitere Informationen