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Über dieses Buch

Geringe Motivation der Mitarbeiter, niedrige Erfolgsquoten – viele Unternehmen sind mit den Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann – und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool lässt sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden mittels eines Handlungsrahmens, eines „Frame“ mit einheitlichen Tasks und Standards, auf dem kürzesten und effizientesten Weg zum Ziel geführt – dem Verkaufserfolg. In der Folge erhöht sich die Abschlussquote, wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Vertriebsmitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen.

Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil erläutern die Autoren, warum und woran es in der Vertriebssteuerung, so wie sie derzeit in international agierenden Unternehmen praktiziert wird, hapert. Im zweiten Teil stellen sie die Problemlösungen vor, die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben. Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber.

Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Die Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing

Frontmatter

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 1. Result Frames liefern einen stabilen Orientierungs- und Verhaltensrahmen

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 2. Result Frames ermöglichen eine zuverlässige Projektsteuerung

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 3. Result Frames ersetzen Motivation

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 4. Result Frames greifen schneller als Veränderungsprozesse

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 5. Result Frames verhindern unproduktive Datenflut

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 6. Result Frames greifen auch bei komplexer IT

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 7. Result Frames liefern Handlungsimpulse statt Ex-post-Intelligenz

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 8. Result Frames verfügen über ein klares Design der Vertriebssteuerungsinstrumente

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 9. Result Frames fördern informelles Lernen

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 10. Result Frames sind global einsetzbar

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Die Innovationskraft der acht Vertriebssteuerungsinstrumente

Frontmatter

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 11. Points of Difference

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 12. Potential Lines

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 13. Kunden ausbauen (Wachstumskunden) und Kunden gewinnen (Neukunden)

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 14. Potential-Matrix

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 15. Political Poster

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 16. Erfolgsplattform

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 17. Verhandeln

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 18. Charisma

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Praxiseinsatz der Vertriebssteuerungsinstrumente

Frontmatter

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 19. Variable Nutzung der Instrumente

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 20. Umsetzung in pragmatische Aktionsprogramme

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 21. Hilfreiche Treiber

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 22. Hinderliche Fallstricke

Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Backmatter

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