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20.08.2018

Is There a Loyalty-Enhancing Effect of Retroactive Price-Reduction Schemes?

Zeitschrift:
Review of Industrial Organization
Autor:
Lisa Bruttel
Wichtige Hinweise

Electronic supplementary material

The online version of this article (https://​doi.​org/​10.​1007/​s11151-018-9653-9) contains supplementary material, which is available to authorized users.
I gratefully acknowledge financial support from the German Research Foundation (DFG), Grant BR 4180/1-1.

Abstract

This paper presents an experiment on the effect of retroactive price-reduction schemes on buyers’ repeated purchase decisions. Such schemes promise buyers a reduced price for all units that are bought in a certain time frame if the total quantity that is purchased passes a given threshold. This study finds a loyalty-enhancing effect of retroactive price-reduction schemes only if the buyers ex-ante expected that entering into the scheme would maximize their monetary gain, but later learn that they should leave the scheme. Furthermore, the effect crucially hinges on the framing of the price reduction.

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