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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Trends im Training

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Vorsprung für Profis durch ein engagiertes Netzwerk

Zusammenfassung
Der BDVT Berufsverband Deutscher Verkaufsförderer und Trainer e.V. ist mit derzeit knapp 1 300 Mitgliedern — Tendenz steigend — der größte Berufsverband für angestellte und selbstständige Trainer, Berater und Absatzförderer im deutschsprachigen Raum. Der Verband unterstützt in Wirtschaft, Öffentlichkeit und Politik die ideellen und wirtschaftlichen Interessen seiner Mitglieder. Für den problemlosen Erfahrungsaustausch und die aktive Einbindung seiner Mitglieder hat der BDVT elektronische, fachliche und regionale Netzwerkstrukturen geschaffen. Die für den wirtschaftlichen Unternehmenserfolg erforderliche synergistische Verknüpfung von Training/Personalentwicklung mit Absatzförderung/Trademarketing ist das grundlegende Verbandsprinzip unseres Verbandes und unserer Mitglieder. Lesen Sie hier, wie das Leistungsspektrum des BDVT im Detail aussieht.

Auftrag: Werte entwickeln

Zusammenfassung
Warum ist Ethik in der beruflichen Weiterbildung heute so wichtig? Weiterbildung ist gekennzeichnet durch zunehmendes Wissen über Möglichkeiten der Persönlichkeitsveränderung und die grundsätzliche Möglichkeit des Missbrauchs dieses Wissens. Hier gilt es, sich eindeutig von ethisch nicht akzeptablem Verhalten zu distanzieren und Stellung zu beziehen.

Wachstumsmarkt „Berufliche Bildung“ braucht Standards

Zusammenfassung
Wir stehen mitten in einer breiten Diskussion um die Qualitätsentwicklung und Qualitätssicherung in der beruflichen Weiterbildung. Professionalisierung in der Erwachsenenbildung ist berufshistorisch schon immer ein Ziel gewesen. In den 90er Jahren bekam diese Diskussion neue Dynamik durch die aus der Wirtschaft überschwappende Diskussion der DIN ISO 9000, sie traf die Weiterbildung überraschend.
Peter Schmitt

Alarm für Trainer: Babyboomer trifft Net Kid

Zusammenfassung
Wissen Sie auf Anhieb, wer hier auf wen trifft? Völlig verschiedene Welten sind es, die da aufeinander prallen. Und wo, wann und wie passiert das? Immer mehr und immer öfter — in Firmen und Seminaren, im Kundengespräch und im Unternehmensalltag. Jetzt bleibt nur noch die Frage, wie Sie als Trainer, Personalentwickler, Führungskraft mit diesem Zusammenprall der Welten umgehen. Persönliche Beobachtung: Bisher noch gar nicht. Das muss sich ändern, meint Ursula Widmann-Rapp.
Ursula Widmann-Rapp

Neue Chancen für Trainer durch CBT und WBT

Zusammenfassung
Welche Auswirkungen haben die neuen Realitäten für die Zunft der Trainer und Berater und wie kann CBT und WBT mit bestehenden Konzepten integrativ zu einer höheren Wertschöpfung beitragen? Jürgen Hollstein schätzt hier die Perspektive für die nächsten Jahre ein.
Jürgen Hollstein

DVD und Business TV: Richtiger Mix hat Zukunft

Zusammenfassung
Klassisches Training — unterstützt durch interaktive DVD-Trainingsprogramme — und der gezielte Einsatz von professionellem Business TV bringen Unternehmen im neuen Millennium auf Erfolgskurs. Trainer und Beratern bieten sich neue Chancen. Aber: Nur wer den richtigen Mix anbietet, hat in den nächsten Jahren die Nase vorn!
Christoph Niederberger

„Spieltrieb“ entfachen und gleichzeitig Kosten senken

Zusammenfassung
E-Mail taugt längst nicht nur zum bloßen Austauschen von mehr oder weniger wichtigen Mitteilungen. Diese Technik kann durchaus zum ernsthaften Instrument in der Weiterbildung eingesetzt werden. Beispiel: Trainer schicken den Teilnehmern einige Zeit vor Seminarbeginn Aufgaben zu, lassen Fallstudien oder Selbstanalysen erarbeiten. Neben Texten können problemlos auch Bilder, Sprache, Musik und Videos verschickt werden. Das Seminar selbst wird so interessanter und die Präsenzzeit verkürzt.
Dirk Kreuter

Verantwortung geht über die bloße Maßnahme hinaus

Zusammenfassung
Nur wenige Unternehmen sehen in der strategisch angelegten Personalentwicklung eine der Kernaufgaben für den Unternehmenserfolg. Entwickelt wird nur, wer entwickelt werden muss. Wer aber zukunftsorientiert handelt, belässt es nicht bei bloßen Maßnahmen, sondern befasst sich auch mit Folgewirkungen, die über den Rahmen des direkten Einflusses der Personalentwicklung hinaus gehen, sagt Dr. Werner Ruß.
Werner Ruß

Training am Arbeitsplatz fördert Selbstverantwortung

Zusammenfassung
Verändern heißt verantworten“ — so ist die Konzeption des Personalentwicklungsprozesses bei der Sparkasse Heilbronn überschrieben. Im Mittelpunkt des ganzheitlichen innovativen Ansatzes steht das Training am Arbeitsplatz mit dem Prinzip der Selbstverantwortung des einzelnen Mitarbeiters. Eine Aufgabe, die über die herkömmlichen Grenzen des Trainings hinaus geht. Lesen Sie, wie die Trainer in den Prozess eingebunden sind und wie die Mitarbeiter mit der Herausforderung umgehen.
Werner Krahl, Markus Rößler, Heike Dreißigacker, Peter Dreher

Ängste vor CRM fordern von Trainern Konsequenzen

Zusammenfassung
Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) unterstützen Unternehmen, ihre Kundenstrukturen transparent zu machen. Damit zerstören sie aber gleichzeitig eine traditionelle Domäne, wenn nicht sogar einen Teil der Existenzgrundlage des klassischen Außendienst-Mitarbeiters im Vertrieb. Das sollte Verkaufstrainer eigentlich alarmieren: Sie müssen sich schleunigst intellektuell mit dieser Situation auseinander setzen, selbst neue Fähigkeiten entwickeln und andere Schwerpunkte oder Methoden in ihren Trainings bilden.
Claus Kutzschenbach

Personalentwicklung am Point of Sale in drei Stufen

Zusammenfassung
Markt- und kundenorientierte Personalentwicklung als Marketinginstrument am Point of Sale — für dieses Trainingskonzept wurde die TOP GmbH 1999 mit dem Deutschen Trainingspreis in Gold durch den Berufsverband Deutscher Verkaufsförderer und Trainer ausgezeichnet. Dahinter verbirgt sich eine umfangreiche Drei-Stufen-Strategie mit dem Fünf-Stufen-Modell eines Customer Focus-Prozesses. Führungskräfte wurden frühzeitig in die Steuerung des Prozesses einbezogen. Rolf Karges stellt hier vor, wie er sein Trainingskonzept in die Tat umsetzte.
Rolf Karges

Einzelkämpfer sind out — Netzwerke bündeln Kräfte

Zusammenfassung
Lernen aus fremder Erfahrung — und das zum Nulltarif. Wer sich nicht auf Dauer als Einzelkämpfer mehr schlecht als recht durchs Trainerleben schlagen will, muss in Netzwerken die Stärken der „Teammitglieder“ nutzen. Idealerweise überlappen sich die unterschiedlichen Fähigkeiten. Kooperation ist der Konkurrenz immer überlegen.
Hartmut Höfer

Anforderungskriterien bei Schwäbisch Hall

Zusammenfassung
Wer als Trainer auch in Zukunft eine Chance in den Unternehmen haben will, muss weitreichende Kompetenzen vorweisen. Alleinunterhaltende Allrounder, die lediglich auf ihre Referenzen verweisen, sind out. Was zählt, sind Partner mit hoher Sozialkompetenz, Einfühlungsvermögen, fundierten Kenntnissen in Sachen neue Medien — und einem Nachweis der ständigen Qualifizierung durch eigene Weiterbildung. Als modellhaft kann das Anforderungsprofil der Bausparkasse Schwäbisch Hall AG gelten. Lesen Sie, nach welchen Kriterien hier Trainer ausgesucht werden und welche Rolle die Evaluation spielt.
Kurt Hocher, Tilo Föllinger

Alte Trainer, neue Medien — diese Symbiose hat Zukunft

Zusammenfassung
Gehören altgediente Trainer aufs Abstellgleis, weil sie sich nur zögerlich auf die neuen Medien einzustellen vermögen? Wohl kaum. Denn wer es versteht, einen sinnvollen Verbund in sein Training einzubauen, dem gehört auch als „Oldie“ die Zukunft. Kein blinder Aktionismus ist angesagt, sondern vernünftiges Maßhalten. Alte Trainer und neue Medien — diese Symbiose hat Zukunft.
Hans A. Hey

Know-how

Frontmatter

Strategie planen und lustvoll lernen

Zusammenfassung
Veränderungen, Flexibilität, lebenslanges Lernen — so lauten die Anforderungen der Zeit. Für viele von uns ein erdrückender Anspruch. Wenn wir ehrlich sind, müssen wir uns eingestehen, dass wir in vergangenen Lernsituationen allzu oft nichts sehnlicher herbeigewünscht haben, als diese lästige und unangenehme Lebensphase endlich abschließen zu können, damit das eigentliche Leben beginnen kann. Und nun steht man vor dem Dilemma, immer mehr Wissen in immer kürzerer Zeit verarbeiten zu müssen, um Schritt zu halten. Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie wissen, welcher Lerntyp Sie sind. Lesen Sie hier, wie Sie zum erfolgreichen Manager Ihres Wissens werden.
Dieter Frantzen

Chancen und Risiken der Computerpräsentation

Zusammenfassung
Die Digitaltechnik eröffnet neue Möglichkeiten, um Unternehmen, Produkte und Leistungsangebote überzeugend zu präsentieren. Der PC dient als integrierende Plattform. In Kombination mit leistungsfähigen Dataprojektoren kann der Präsentator animierte Texte und Schaubilder entwickeln, Einzel- und Bewegtbilder oder Audioclips einbinden und während der Präsentation online gehen, um Homepages aufzurufen oder zugeschaltete Personengruppen via Videokonferenz zu beteiligen. Dieser Beitrag zeigt Ihnen erfolgversprechende Wege, um Wirkungsgrad und Qualität elektronischer Präsentationen zu fördern. Sie erfahren auch, wie Sie die wichtigsten Fehler beim computergestützten Präsentieren vermeiden können.
Albert Thiele

Wie Standmannschaften optimal vorbereitet werden

Zusammenfassung
Messe ist nicht gleich Messe, und alle haben nur eine Gemeinsamkeit: dass Aussteller eine Standfläche mieten. Messen für Spezialisten, Einkäufer oder Verbraucher zeigen in Aufbau und Zielsetzung eklatante Unterschiede. Also müssen auch Messen für Kleidung, Chemikalien oder technische Geräte in der jeweiligen Präsentation und Struktur unterschiedlich sein. Als logische Konsequenz ist auch für scheinbar gleiche Messen spezifisch zu trainieren. Im Folgenden lesen Sie, wie Standbesatzungen auf internationalen Messen für technische Artikel, die von Unternehmen weiterverwendet werden, optimal trainiert werden.
Max Meier-Maletz

Wie man Verkäufer zu Höchstleistungen führt

Zusammenfassung
Tausende verfolgen wöchentlich die Fußball-Bundesliga. Man erwartet Höchstleistungen von den kickenden Millionären auf dem grünen Rasen. Sobald aber die Lieblingself mehrere Spiele hintereinander verliert, erschallt bald der Ruf: „Trainer raus!“ Der Coach oder Trainer spielt im sportlichen Bereich eine außerordentlich wichtige Rolle. Er ist die Schlüsselperson, um das Leistungspotenzial seines Teams zu erschließen. Wochentags übt er mit seinen Spielern auf dem Rasen taktische Spielzüge, und am Wochenende jubelt oder leidet er gemeinsam mit seinen Spielern auf dem Fußballplatz. Eine ähnlich wichtige Rolle kommt dem Verkaufsleiter zu. Auch er soll sein Team in der Rolle des Coaches voranbringen. Leider verstehen viele Chefs diese Rolle noch immer falsch.
Hans-Peter Rentzsch

„LernTour“ fördert das selbstorganisierte Lernen

Zusammenfassung
Lebenslanges Lernen“ ist kein Reizwort mehr. Schaut man sich die Weiterbildungslandschaft in Industrie und Verwaltung an, ist dieser Begriff zur Selbstverständlichkeit avanciert. Aber was heißt das konkret für den Lernenden — und vor allem für Trainer? Nicht stures Pauken von vermeintlich Neuem ist gefragt, sondern eine neue Lernkultur, die gleichzeitig Offenheit und Geschlossenheit ermöglicht. Dass das kein Widerspruch ist, zeigt die „LernTour©“, ein Personalentwicklungssystem, das an der Südwest Akademie für Unternehmensentwicklung in Emmendingen entwickelt und implementiert wurde.
Ute Höfer

Tagungsumfeld zeitgerecht und zielorientiert angehen

Zusammenfassung
Ich benötige für einen Workshop mit 50 Teilnehmern Ende diesen Monats in einem Hotel einen großen Tagungsraum und vier bis fünf Gruppenräume” — diese und ähnliche Anliegen erreichen nicht selten Serviceagenturen für Vermittlung von Tagungshotels und die Reservierungsabteilungen von Hotels. Ein Indiz dafür, dass oftmals erst in allerletzter Minute daran gedacht wird, für ein geplantes Projekt ein geeignetes Domizil ausfindig zu machen. Glaubt man den Insidern, dass nach ihrer Einschätzung von den rund 6 000 Hotels mit Tagungsmöglichkeiten nur rund 150 dem idealen Anspruch eines professionellen Tagungsumfeldes gerecht werden, liegt es auf der Hand, dass allein wegen der allzu kurzfristigen Planung viele Seminargruppen und ihre Trainer mit dem Hotel und der gebotenen Leistung unzufrieden sind.
Elisabeth Kaiser

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