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Sales Excellence
Erschienen in: Sales Excellence 4/2015

01.08.2015 | Schwerpunkt

Jedem Kunden das, was er verdient

verfasst von: Prof. Dr. Andreas Mengen

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 4/2015

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Auszug

Ist wirklich jeder Kunde ein König? Wohl kaum! Vertriebsverantwortliche scheinen gut beraten, sich ihre Kunden sehr genau anzuschauen und ihre Vertriebsaktivitäten zu differenzieren. Mittlerweile unterscheiden bereits einige Unternehmen zwischen wertvollen und weniger wertvollen Kunden. Sie wollen so ihre Marketing- und Vertriebsressourcen effektiver einsetzen. Nach einer Studie der Hochschule Koblenz dürfte sich ein solches Kundenwert-Management tatsächlich lohnen. Eine Case Study zeigt, wie sich das in der Praxis umsetzen lässt. …
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Literatur
Anlanger, R./ Barrantes, L./Karner, G. (2012): Vertriebscontrolling: Wissenschaftliche Studie der University of Applied Sciences bfi, Vienna.
Helm, S./ Günter, B. (2006): Kundenwert — eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen, in: Günter, B./ Helm, S. (Hrsg.): Kundenwert: Grundlagen — Innovative Konzepte — Praktische Umsetzungen, 3. Auflage, Wiesbaden. (ID: 1853094)CrossRef
Krafft, M. (2007): Kundenbindung und Kundenwert, 2. Auflage, Heidelberg.
Mengen, A. (2009): Verfahren der Kundenwertermittlung: Darstellung und Bewertung der Kundenwertmessung als Bestandteil des Marketing-Controlling, in: Wissenschaftliche Schriften des Fachbereichs Betriebswirtschaft, Hochschule Koblenz, Nr. 1.
Mengen, A. (2012): Kundenmanagement mit dem Kundenwert: Wie Unternehmen mit Marketing- und Vertriebscontrolling kundenbezogenen Aufwand und Nutzen in Einklang bringen, in: ControllerMagazin, November/Dezember, S. 20–26.
Mengen, A. (2016): Erfolgsfaktor Kundenwertmanagement: Empirische Ergebnisse — Herausforderungen für das Controlling — Umsetzung in der Praxis, Wissenschaftliche Schriften des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften Hochschule Koblenz — University of Applied Sciences, Koblenz (im Erscheinen).
Metadaten
Titel
Jedem Kunden das, was er verdient
verfasst von
Prof. Dr. Andreas Mengen
Publikationsdatum
01.08.2015
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 4/2015
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-015-0555-2

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