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2011 | Buch

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Käuferverhalten

Grundlagen – Perspektiven – Anwendungen

verfasst von: Prof. Dr. Thomas Foscht, Prof. Dr. Prof. h.c. Bernhard Swoboda

Verlag: Gabler Verlag

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Das Verstehen des Käuferverhaltens steht traditionell im Mittelpunkt aller Marketing-Überlegungen und bildet die Basis für die Beeinflussung von Kunden sowie für die Gestaltung von Kundenbeziehungen. Vor diesem Hintergrund verfolgen Thomas Foscht und Bernhard Swoboda in ihrem Lehrbuch zum "Käuferverhalten" drei Zielsetzungen:

- Primär werden die Grundlagen zum Käuferverhalten - von Konsumenten wie auch von Organisationen - behandelt.

- Über die traditionellen Erkenntnisse hinaus wird auch die Kundenbeziehung betrachtet, in der die Kundenloyalität ein zentrales Ziel bildet.

- Praxisbeispiele, die sich auf Aktivitäten von Hersteller-, Dienstleistungs- und Handelsunternehmen beziehen, werden vorgestellt. Der praktischen Bedeutung und der empirischen Messung sind jeweils gesonderte Abschnitte gewidmet.

In der vierten Auflage wurden alle Kapitel vollständig aktualisiert. Neue Entwicklungen wie z.B. Social Media, Neuromarketing und E-Shopping wurden integriert.

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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Grundlagen

Frontmatter

1. Relevanz des Käuferverhaltens

Zusammenfassung

Das Verstehen der Kunden, deren Beeinflussung und das Interagieren mit Kunden bilden traditionell den Kern des Marketing, ebenso wie die Führung des Unternehmens vom (Absatz-) Markt her auf den (Absatz-) Markt hin. Die Kundenorientierung, die lange Jahre die alleinige Domäne des Marketing bildete, hat heute Eingang in andere betriebswirtschaftliche Disziplinen gefunden oder wurde auf verschiedene Wertschöpfungsfunktionen übertragen.

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

2. Besonderheiten des Käuferverhaltens

Zusammenfassung

Unternehmen sind heute mit Entwicklungen konfrontiert, die vor wenigen Jahren nicht abschätzbar waren und die zu einem Umfeld geführt haben, das als turbulent bezeichnet werden kann.

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

3. Kaufentscheidungen von Konsumenten und Organisationen

Zusammenfassung

Träger von Kaufentscheidungen sind private Personen oder Organisationen (Unternehmen, staatliche Institutionen, Behörden etc.).

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

Kaufprozesse bei Konsumenten

Frontmatter

1. Bezugsrahmen zur Analyse der Kaufprozesse bei Konsumenten

Zusammenfassung

Um das komplexe (individuelle) Konsumentenverhalten einer Analyse zuzuführen, sind verschiedene Kategorisierungen denkbar, deren Anwendung letztlich von der Problemstellung und der zugrunde liegenden Forschungsperspektive abhängen kann. Vier Perspektiven sind in diesem Zusammenhang hervorzuheben.

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

2. Psychische Erklärungskonstrukte des Konsumentenverhaltens

Zusammenfassung

Aktivierend sind solche Vorgänge, die mit innerer Erregung und Spannung verbunden sind. Sie versorgen das menschliche Verhalten mit Energie und treiben es an. Zu den aktivierenden Vorgängen zählen i. w. S. Emotionen, Motivation und Einstellungen (Kroeber- Riel/WeinberglGröppel-Klein 2009, S. 55 ff.).

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

3. Weitere Determinanten und Moderatoren des Konsumentenverhaltens

Zusammenfassung

Zu weiteren Determinanten und Moderatoren des Käuferverhaltens - die (im Schalenmodell) die psychischen Prozesse determinieren, aber weiter vom Verhalten entfernt sind - zählen insb. die Umweltdeterminanten des Käuferverhaltens, also die psychische Umwelt, die Determinanten der näheren Umwelt, insb.

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

7. Typen von Kaufentscheidungen

Zusammenfassung

Um komplexe Verhaltensweisen bei individuellen Kaufentscheidungen zu systematisieren, werden Kaufentscheidungstypen traditionell in Abhängigkeit vom Grad der kognitiven Steuerung gebildet, wobei der Entscheidungsprozess vereinfacht als Einheit gedacht wird.

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

8. Konsumentenverhalten in Kundenbeziehungen

Zusammenfassung

Der Fokus der Marketingaktivitäten auf die Pflege von Kundenbeziehungen erlebt – in Abgrenzung zur Neukundenakquisition – seit Jahren eine Renaissance, nachdem diese Überlegungen im Rahmen des Massenmarketing etwas aus den Augen gerieten.

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

Kaufprozesse dei Organisationen

Frontmatter

1. Bezugsrahmen zur Analyse des Käuferverhaltens

Zusammenfassung

Betrachtungen des organisationalen Käuferverhaltens beschränken sich traditionell auf Industriegütermärkte und damit auf Unternehmen, die Güter nachfragen, die zur Leistungserstellung, i. e. S. zur (Weiter-) Be- oder Verarbeitung (Industriegüter), eingesetzt und längerfristig genutzt werden (Investitionsgüter).

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

2. Typen von Kaufentscheidungen

Zusammenfassung

Individuelle Kaufentscheidungen dominieren in der Beschaffung von Organisationen das Tagesgeschäft, wenngleich darin nicht der Fokus der Forschung (zum organisationalen Käuferverhalten) liegt, da sich individuelle Kaufentscheidungen bspw. meist auf häufig eingekaufte Güter beziehen, die ggf. nach bestehenden Richtlinien beschafft werden.

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda

Backmatter

Titel: Käuferverhalten
verfasst von: Prof. Dr. Thomas Foscht
Prof. Dr. Prof. h.c. Bernhard Swoboda
Copyright-Jahr: 2011
Verlag: Gabler Verlag
Electronic ISBN: 978-3-8349-6726-8
Print ISBN: 978-3-8349-2857-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6726-8

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