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Über dieses Buch

Dieses Buch zeigt, wie Sie Konzepte aus der Luftfahrt auf Ihr Vertriebsmanagement übertragen.Die wenigsten kämen auf die Idee, Lösungen für den Vertrieb in der Luftfahrtbranche zu suchen. Schließlich gibt es deutliche Unterschiede zwischen beiden Bereichen. Dass sich dieser Blick dennoch lohnt, beweist Ihnen das vorliegende Buch. Hier erfahren Sie, wie sich Konzepte der Luftfahrt auf das Vertriebsmanagement eines Unternehmens übertragen lassen.
Der Vertrieb ist mittlerweile mit einer wachsenden Aufgabenkomplexität und einem sich ständig wandelnden Umfeld konfrontiert. Damit Sie dennoch Ihre Kunden überzeugen und Ihre Ziele erreichen, liefert Ihnen dieses Buch neue Ansätze für Ihr Vertriebsmanagement – inspiriert aus der Luftfahrt. So verleihen Sie Ihrem Vertrieb und Verkauf Systematik und Struktur.
Mehr Fokus auf der zwischenmenschlichen Ebene.Erfahren Sie in diesem Buch über effizientes Vertriebsmanagement, wie Sie notwendige Veränderungen im Vertrieb trotz großer Widerstände erfolgreich umsetzen können. Die von den Autoren vorgestellten, fundierten Methoden aus der Luftfahrt gliedern sich in folgende Bereiche:
• Klare Kommunikation• Teamarbeit • Fehlerkultur• Standardisierung
Zudem legen Fluggesellschaften großen Wert auf prozessorientierte und interpersonelle Kompetenzen – zwei Kernelemente, die sich auch auf den Vertrieb übertragen lassen. Denn wegen der fortschreitenden Digitalisierung gehört es insbesondere in der Luftfahrt zu den großen Change-Management-Aufgaben, die Mitarbeiter in den Prozess aktiv einzubinden.
Wie Sie mit der Luftfahrt als Vorbild Ihr eigenes Vertriebsmanagement meistern, erfahren Sie in diesem Buch. Die einzelnen Kapitel beschäftigen sich unter anderem mit folgenden Kernpunkten:
• Menschliche Grenzen kennen und beherrschen• Standardprozesse: Kapazitäten für die wichtigen Aufgaben schaffen• Qualifikation und Training• Personalauswahl und Potenzialanalyse• Fehlerkultur: Das Geheimnis, um konsistent besser zu werden• Excellence im Vertrieb• Sales Resource Management
Der digitale Vertrieb der Zukunft.Ein weiterer Fokus des Buches liegt auf der wachsenden Vertriebsautomatisierung, die aus Sicht der Autoren zukünftig ausgebaut werden muss. Das gilt besonders für Customer-Relationship-Management-Tools (CRM), die nötig sind, um den digitalen Vertrieb im Sinne der Customer-Experience weiter zu verbessern. Dieses Rundum-Paket macht das Buch zu einer lesenswerten Empfehlung für Verkäufer und Vertriebsmanager – egal ob Profi oder Einsteiger.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Wettbewerbsvorsprung durch Vertrieb

Frontmatter

Kapitel 1. Vertrieb ist wie Fliegen … fast

Zusammenfassung
Von den Champions einer Industrie oder Berufsgruppe zu lernen, ist eine ökonomische Variante, um Herausforderungen anzugehen. Oft ist es nicht nötig, das Rad neu zu erfinden, sofern die grundsätzliche Vergleichbarkeit der Rahmenbedingungen gegeben ist.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 2. Anforderungen an den Vertrieb der Zukunft

Zusammenfassung
Die bestehende Diskrepanz zwischen den Entwicklungen im Vertrieb und anderen Unternehmens-bereichen beschrieben Rackham und DeVinentis, Rethinking the sales force, The Mc-Graw-Hill Companies, New York, 1999 sehr treffend am Beispiel des fiktiven Sales-Managers Mr. Winkel. Dieser schläft 30 Jahre und stellt nach der Rückkehr in seinen Job fest, dass sich zwar die Welt um ihn herum, aber fast nichts an seinem Job geändert hat. Daraus zieht er die Schlussfolgerung, Verkaufen wird wohl immer so bleiben.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Die erfolgreichen Methoden und Konzepte der Luftfahrt

Frontmatter

Kapitel 3. Warum auf die Luftfahrt blicken?

Zusammenfassung
Die Herausforderungen, vor denen die Mehrzahl der Unternehmen heute steht, liegen nicht nur darin, fachliche Anforderungen zu erfüllen. Es geht auch darum, effektiv zu kommunizieren, aus einer Flut an Informationen die wichtigen zu selektieren und zu verarbeiten und mit Komplexität umzugehen. Diese Herausforderungen ähneln denen der Luftfahrtbranche vor einem Vierteljahrhundert.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 4. Menschliche Grenzen kennen und beherrschen

Zusammenfassung
Irren ist menschlich und so lassen sich Fehler nicht grundsätzlich vermeiden. Besonders deutlich wurde dies am 27. März 1977. An diesem Tag kam es zum bisher schwersten Unglück in der Luftfahrtgeschichte, als auf Teneriffa bei dichtem Nebel ein startender Jumbo-Jet in einen gerade gelandeten raste.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 5. Die zwölf häufigsten menschlichen Fehler

Zusammenfassung
Irren ist menschlich. Wir sind alle nur Menschen und machen Fehler. Das wird sich auch niemals ändern!
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 6. Crew Resource Management

Zusammenfassung
Seit Beginn der Luftfahrt analysieren Experten, wie es zu Unfällen kommen kann. Die Frage ist also nicht, warum so viele Unfälle passieren, sondern warum sie überhaupt geschehen. Sehr oft wurde festgestellt, dass ein Mensch einen Fehler begangen hat – dass die Ursache also in den Human Factors lag.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 7. Standardprozesse

Zusammenfassung
Die stringente Anwendung von Prozessen hat sich neben dem Crew Resource Management als wirksamster Ansatzpunkt für die Flugsicherheit herausgestellt. Ähnliches gilt übrigens auch für andere Branchen, denn dort stellt die mangelnde Prozessausrichtung von Unternehmen eine der bedeutendsten Quellen für strukturelle Minderqualität und Ineffizienzen dar. Prozessorientierung ist in vielen Unternehmen ein Fremdwort! Stattdessen herrscht das Credo: „Das haben wir doch schon immer so gemacht.“
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 8. Qualifikation und Training

Zusammenfassung
Um den Mitarbeitern eine Qualifikation zu vermitteln, die den Bedürfnissen von Unternehmen und Markt nachhaltig gerecht werden, sind systematische Qualifikations- und Trainingsaktivitäten notwendig. Diese müssen neben den fachlichen auch die nicht-fachlichen Anforderungen der jeweiligen Stelle gerecht werden. Dies ist eine wesentliche Voraussetzung für eine wirksame Personalqualifizierung.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 9. Personalauswahl und Potenzialanalyse

Zusammenfassung
In der Luftfahrt wird seit mehr als fünfzig Jahren mit außerordentlichem Erfolg eine berufsgruppenspezifische Personalauswahl praktiziert. Vom Eintritt in das Unternehmen, also dem Beginn der Pilotenausbildung, bis hin zur Beförderung zum Kapitän nach zehn bis 15 Jahren sind beispielsweise bei der Lufthansa noch 97 % der Kandidaten an Board. Das ist kein Zufall, denn große Fluggesellschaften greifen bei der Auswahl ihrer zukünftigen Piloten auf Verfahren zurück, die den besonderen Anforderungen dieser Berufsgruppe Rechnung tragen.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 10. Über Fehler und Verbesserungen sprechen

Zusammenfassung
Jeder kennt die Gespräche mit Kollegen, während derer sich der Blick weg vom Tagesgeschäft hin zum allgemeinen betrieblichen Miteinander wendet. Im Zuge solcher Diskussionen kommt es oft zur Feststellung, dass an der grundsätzlichen Herangehensweise oder dem Prozessablauf irgendetwas nicht stimmt. So gelagert war der Fall bei einem großen Immobilienverwalter mit Konzernstrukturen.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Neue Wege zur Optimierung im Vertrieb

Frontmatter

Kapitel 11. Spitzenleistung durch Exzellenz im Vertrieb

Zusammenfassung
Wir haben bereits gesehen, wie es der Luftfahrt in den letzten 30 Jahren gelungen ist, gestiegene Anforderungen an ihre Wertschöpfung erfolgreich umzusetzen und dieses Niveau langfristig aufrecht zu erhalten. Dazu wurden die Prozesse neu ausgerichtet, die Standardisierung vorangetrieben und das Verhalten der Akteure an die Bedürfnisse einer zukunftsorientierten Leistungserbringung angepasst. So wurde schließlich ein Kulturwandel vollzogen.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Kapitel 12. Sales Resource Management

Zusammenfassung
Unternehmen, die ihre Führungsaufgaben konsequent umsetzen und leben, gehören in der Regel bereits zu den Spitzenreitern im Hinblick auf vertriebliche Exzellenz. Dazu reichen klare Ziele, Prozesse und qualifiziertes Personal jedoch nicht aus. Einen wesentlichen Ansatzpunkt für Verbesserungen im Vertrieb bildet vor allem die Einbeziehung des Faktors Mensch. Nur wenn auch die menschlichen Eigenarten und Fehler konsequent angegangen und aufgearbeitet werden, ist der Weg frei für nachhaltige vertriebliche Exzellenz. Hierzu bedarf es einer Neuausrichtung der Team- und Führungsinstrumente.
Marco Wunderlich, Martin Hinsch, Jens Olthoff

Backmatter

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