So gelingen Gehaltsverhandlungen

Gehaltsverhandlungen gehören zu den sensibelsten beruflichen Gesprächen. Es geht nicht nur um Geld, sondern auch um Wertschätzung und Karriere. Wie sich Arbeitnehmer auf Gehaltsgespräche vorbereiten sollten und welche Dos und Don'ts es gibt.

Vorbereitung ist bei Gehaltsverhandlungen der Schlüssel

Eine gründliche Vorbereitung ist der wichtigste Schritt für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung. Hierzu zählen verschiedene Aspekte:

1. Marktanalyse und Benchmarking: Bevor es in die Verhandlung geht, sollte eine klare Vorstellung davon existieren, was in der jeweiligen Branche und Position als marktüblich gilt. Hierbei helfen Gehaltsvergleiche, die online einsichtbar sind, wie etwa auf Plattformen wie Glassdoor oder Gehalt.de. Zusätzlich können auch Gespräche mit Kollegen oder Brancheninsidern, etwa Personalberatern wertvolle Einblicke bieten. Je nach Skillset hilft auch ein Blick über die Landes- und Kulturgrenzen hinweg.
2. Eigene Leistungen analysieren: Ein wesentlicher Bestandteil der Gehaltsverhandlung ist die Präsentation der eigenen Erfolge und Beiträge. Welche Projekte wurden erfolgreich abgeschlossen? Hat man zusätzliche Verantwortung übernommen oder das Unternehmen durch seine Arbeit signifikant vorangebracht? Zur guten Vorbereitung gehört das Sammeln von Belegen und konkreten Beispielen, um im Gespräch überzeugende Argumente vorzubringen, am besten über das ganze Jahr hinweg.
3. Alternativen entwickeln: Es ist ratsam, sich neben der Gehaltsforderung auch über alternative Verhandlungspunkte Gedanken zu machen. Was wäre, wenn der Arbeitgeber keine Gehaltserhöhung anbietet? Könnte stattdessen ein Bonus, zusätzliche Urlaubstage, eine Weiterbildung oder andere Benefits wie Flexibilisierungen Alternativen sein? Ein breiteres Portfolio an Forderungen erhöht Chancen auf den tatsächlichen, vor allem aber auch gefühlten Erfolg.

Die Dos im Gehaltsgespräch

Eine Verhandlung erfolgreich zu führen, bedeutet, eine Balance zwischen Selbstbewusstsein und Verhandlungsgeschick zu finden. Hier sind einige wichtige Punkte, die beachtet werden sollten:

1. Ein realistisches Ziel setzen: Basierend auf der Vorbereitung sollte jeder eine klare Vorstellung davon haben, welches Gehalt in der Verhandlung angestrebt wird. Dieses Ziel sollte weder zu hoch gesteckt, noch zu niedrig sein, sondern sich in einem realistischen Rahmen bewegen. Die Forderungen müssen marktgerecht sein und im Verhältnis zu den erbrachten Leistungen steht.
2. Die Wahl des richtigen Zeitpunkts: Der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung kann entscheidend sein. Idealerweise ist das eine Situation, in der das Unternehmen wirtschaftlich stabil ist und der Arbeitnehmer gerade positive Ergebnisse vorweisen kann. Auch nach Abschluss erfolgreicher Projekte oder bei einem erweiterten Aufgabenbereich ist ein gutes Timing für Gehaltsgespräche gegeben. Grundsätzlich gilt für Firmenneulinge: Erst in Vorleistung gehen.
3. Das Gespräch üben: Eine Verhandlung kann nervenaufreibend sein, vor allem, wenn es um das eigene Gehalt geht. Deshalb ist es wichtig, das Gespräch vorab zu üben. Freunde oder Familienmitglieder könnten etwas den Vorgesetzten spielen. Auf diese Weise können verschiedene Szenarien durchgespielt und die Argumente verfeinern werden.
4. Der Ton bleibt sachlich und respektvoll: Selbstbewusstsein ist wichtig, jedoch sollte es nicht in Arroganz oder Aggressivität umschlagen. Das Gespräch sollte stets sachlich und respektvoll bleiben. Auch wer das Gefühl hat, dass seine Forderungen abgelehnt werden, sollte die Verhandlungen professionell und ruhig fortführen.
5. Flexibilität zeigen: Obwohl Beschäftigte unbedingt mit klaren Vorstellungen in das Gespräch gehen sollten, ist es wichtig, auch flexibel zu bleiben. Wenn das Unternehmen aktuell nicht in der Lage ist, die aufgerufenen Gehaltsforderungen zu erfüllen, könnten auch andere Formen der Anerkennung, wie Boni oder Weiterbildungsmöglichkeiten, im Gespräch angeboten werden.

Die Don’ts in der Gehaltsverhandlung

Es gibt einige Fehler, die unbedingt vermieden werden sollten, da sie die eigene Verhandlungsposition schwächen oder die Glaubwürdigkeit untergraben können.

1. Zu früh über das Gehalt sprechen: Wer sich beispielsweise in einer Bewerbungssituation befindet, sollte nicht zu früh das Thema Gehalt ansprechen. Bevor ein Bewerber über finanzielle Aspekte spricht, sollte der Arbeitgeber sein Potenzial erkennen können. Idealerweise wird das Gehalt erst gegen Ende des Auswahlprozesses verhandelt. Es gilt vorerst die Beziehungsebene zu stärken und sachlich Argumente vorzubringen, in deren letzter Konsequenz die Gehaltsdiskussion anschließt.
2. Auf Drohungen oder Ultimaten zurückgreifen: Auch wer das Gefühl hat, nicht die gewünschte Anerkennung zu erhalten, sollte niemals mit einer Kündigung oder anderen Drohungen versuchen, Druck auszuüben. Diese Strategie kann nach hinten losgehen und die gegenwärtige Beziehung zum Arbeitgeber belasten. Es ist besser, sachlich und mit überzeugenden Argumenten zu verhandeln, denn auch, wenn die Entscheidung getroffen wurde, dass Unternehmen beispielsweise zu verlassen: Man sieht sich oftmals mindestens zweimal im Leben.
3. Sich unter Wert verkaufen: Ein häufiger Fehler, vor allem bei Berufseinsteigern oder Personen, die sich unsicher fühlen, ist es, sich unter Wert zu verkaufen. Arbeitnehmer sollten unbedingt vermeiden, zu bescheiden aufzutreten oder im Gespräch die Bedeutung der eigenen Arbeit herunterzuspielen. Wer überzeugt ist, eine Gehaltserhöhung zu verdienen, sollte dies selbstbewusst vertreten.
4. Sich nur auf das Grundgehalt fokussieren: Wie bereits erwähnt, gibt es neben dem Grundgehalt viele weitere Aspekte, die in einer Gehaltsverhandlung eine Rolle spielen können. Es wäre ein Fehler, sich ausschließlich auf das monatliche Gehalt zu konzentrieren und dabei Zusatzleistungen wie Boni, Aktienoptionen, Firmenwagen oder Weiterbildungsmöglichkeiten außer Acht zu lassen.
5. Unvorbereitet in das Gespräch gehen: Eine Gehaltsverhandlung ohne Vorbereitung ist ein sicherer Weg zum Scheitern. Unvorbereitet zu sein bedeutet, keine klaren Argumente für die eigenen Forderung zu haben und sich möglicherweise zu verzetteln. Jeder sollte seine Hausaufgaben gemacht haben und in der Lage sein, die eigene Position mit Fakten und Zahlen zu untermauern.
6. Sich von einer ersten Ablehnung entmutigen lassen: Nicht jede Gehaltsverhandlung verläuft reibungslos, und es kann sein, dass ein erster Vorschlag abgelehnt wird. Das sollte jedoch nicht das Ende der Verhandlungen bedeuten. Am besten hartnäckig bleiben und versuchen, Alternativen auszuloten. Vielleicht gibt es in ein paar Monaten eine Möglichkeit zur Anpassung oder andere Vergünstigungen, die angeboten werden könnten. Grundsätzlich zeigt die Ablehnung stets auch, welche Argumente im Unternehmen zählen.

Was tun, wenn es nicht geklappt hat?

Es kann vorkommen, dass eine Gehaltsverhandlung nicht den gewünschten Erfolg bringt. In solchen Fällen ist es wichtig, ruhig zu bleiben und sich nicht entmutigen zu lassen. Stattdessen sollte die Chance ergriffen werden, konkret nachzufragen, was die Gründe für die Ablehnung waren, und ob es in naher Zukunft erneut Möglichkeiten gibt, über das Gehalt zu sprechen. In einigen Fällen kann es auch sinnvoll sein, über einen Entwicklungsplan zu sprechen, der aufzeigt, welche Leistungen oder Weiterbildungen für eine künftige Erhöhung erforderlich sind.

Eine professionelle und konstruktive Nachbereitung des Gesprächs zeigt dem Arbeitgeber, dass ein Beschäftigter langfristig am Unternehmen interessiert ist und bereit dafür, an seiner beruflichen Entwicklung zu arbeiten.

Gehaltsverhandlungen sind eine Herausforderung, aber mit der richtigen Vorbereitung und der nötigen Ruhe ist es möglich, seine Ziele erfolgreich durchsetzen. Wer sachlich bleibt, gut vorbereitet in das Gespräch geht und flexibel auf mögliche Alternativen reagiert, erhöht seine Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung.