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Über dieses Buch

Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess.

Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Welche Schritte vollziehen sie bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum „Ja“ der Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und Umsatz generieren.

Die Schlüsselfrage lautet: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Das Buch lädt alle, die sich mit Marketing beschäftigen, ein, diese Frage neu zu stellen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Die verhaltenswissenschaftlichen Grundlagen

Frontmatter

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 1. Branding: Die Erfolgsgeschichte eines einfachen Konzepts

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 2. Der Mythos Brand – oder die Schwierigkeit, der tatsächlichen Kausalität auf die Spur zu kommen

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 3. Kaufprozesse unter verschiedenen Blickwinkeln

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 4. Kaufprozesse aus der Perspektive von Handlungen, die aufeinander folgen

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 5. Kaufprozesse erforschen: sie empirisch in Erfahrung bringen

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 6. Die Sicht auf Prozesse löst die Sicht auf Produkte ab

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 7. Die Handlung im Zentrum

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 8. Fatal: Scheinbegründungen vom Kunden übernehmen wir im Marketing – automatisch, aufgrund von Spiegelungsmechanismen

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 9. Handlungen, die ganz leicht abzurufen sind: sogenannte Automatismen

Marc Rutschmann

Die Anwendung in der Praxis

Frontmatter

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 10. Marketing neu aufgesetzt: vom Brand zum Kaufprozess

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 11. Sieben Taktiken, um Kunden ans Kaufen zu führen

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 12. Kontrolle über den Kaufprozess des Kunden gewinnen

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 13. Mit Fokus auf die Taktik den Durchbruch schaffen

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 14. Das Phantom der integrierten Kommunikation

Marc Rutschmann

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kapitel 15. Eine Konzeption des Marketings, die beim Kunden beginnt

Marc Rutschmann

Backmatter

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