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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

I. Die effiziente Key-AccountManagement-Organisation

Auszug
In einem kleinen Café einer 50-Seelen-Gemeinde auf der schottischen Insel Skye fand ich den folgenden Sinnspruch an einer Wand: „Es scheint, dass immer, wenn wir anfangen, neue Gruppen zu bilden, wir uns scheinbar neu organisieren. Ich habe in meinem Leben lernen müssen, dass wir dazu neigen, jede neue Situation mit einer Neuorganisation zu beginnen. Und dieses ist eine wundervolle Methode, uns die Illusion von Fortschritt vorzugaukeln. Stattdessen produzieren wir häufig Konfusion, Ineffektivität und Demoralisierung“ (Petronius Arbiter, 210 a. C). Ist Key Account Management also nur eine Frage der Neuorganisation und Neuausrichtung des Vertriebs? Was kann Key Account Management bewirken, was die gewohnten Vertriebsaktivitäten nicht mehr leisten können?

II. Die Gestaltung einer Key-Account-Strategie

Auszug
Viele Vertriebsprozesse haben sich historisch entwickelt. Undifferenziert wurden die vorhandenen Ressourcen — Service, Beratung, Außendienstbetreuung etc. — an jeden Kunden in der gleichen Intensität nach dem Gießkannenprinzip abgegeben. Durch die Einführung eines Multi-Channel-Vertriebs, mit der Priorisierung der Vertriebsaktivitäten auf die potenziellen Key Accounts, stehen auch die Vertriebsziele auf dem Prüfstand. Grundsätzlich stehen folgende Faktoren im Vordergrund:
  • Der angestrebte Vertriebserfolg: Die Gewinnung von Marktanteilen, Umsatz, Ertrag, Professionalität in der Vertriebsarbeit und Erhöhung der Kundenbindungsquote sichert langfristiges Wachstum und Überleben am Markt.
  • Der Dialog mit wertigen Kunden: Ohne ihn ist kein Unternehmenserfolg zu erreichen. Persönliche, mediale Kommunikation und kundenorientierte Produkt- und Dienstleistungsangebote tragen zu einer Vernetzung mit den Erfolg versprechenden Abnehmern in den diversen Kundengruppen bei.
  • Ihre Unternehmensstrategie: Verfolgung des Ziels, die potenziellen Marktchancen durch Verknüpfung Ihrer Unternehmensfähigkeiten mit einem klaren Marktziel und der Auswahl potenzieller Kunden zu verbinden.

III. Umsetzung der Key-Account-Management-Strategien

Auszug
Nicht selten „stolpert“ der Key Account Manager in wichtige Gespräche ohne umfassende Vorbereitung hinein. Oder er konzentriert sich nur auf das Verkaufen seiner Idee und vernachlässigt die Position des Key Accounts. Wer vorher in die Key-Account-Analyse investiert und die Ziele beider Parteien berücksichtigt, verringert die Gefahr, sein Gesprächsziel nicht zu erreichen.

IV. Ausblick auf das Key Account Management der Zukunft

Auszug
Das Key Account Management wird zum wichtigsten Baustein innerhalb eines Multi-Channel-Vertriebs, da hier die wertigen Kunden von heute und morgen gewonnen und gebunden werden. Ohne Ausrichtung der Unternehmensstrategien auf die Bedürfnisse der Key Accounts wird die Erhaltung des eigenen Marktanteils schwieriger. Das Key Account Management wird zum Treiber und Trendsetter in Marketing, Vertrieb und anderen kundennahen Bereichen.

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