2. Key Account Management ganzheitlich betrachtet

Der Autor argumentiert für eine ganzheitliche Betrachtung des Key Account Managements (KAM), die über den reinen Vertrieb hinausgeht und abteilungsübergreifend implementiert werden sollte. Er vergleicht die Praxis der 1990er Jahre mit der heutigen und betont die Notwendigkeit, KAM strategisch in die Unternehmensstrategie zu integrieren. Der Beitrag enthält praktische Beispiele und kritische Reflexionen über aktuelle Herausforderungen im KAM, wie die falsche Einführung und fehlerhafte Umsetzung. Der Autor plädiert für eine individuelle Strategie und kritisiert die pauschale Anwendung von KAM-Konzepten. Besondere Aufmerksamkeit wird der Definition von Key Accounts und den Kriterien für deren Auswahl gewidmet, wobei pragmatische Ansätze und die Vermeidung häufiger Fehler im Fokus stehen. Der Beitrag schließt mit einem 4-Stufen-Modell für den Umgang mit Key Accounts und betont die Bedeutung regelmäßiger Überprüfungen und Anpassungen.