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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Einführung

Auszug
Kunden verschiedener Unternehmen werden nach unterschiedlichen Kriterien wie insbesondere Umsatz- oder Deckungsbeitragspotential, Know-how, absatzstrategische Bedeutung etc. segmentiert. In Branchen wie der Konsumgüterindustrie oder der Automobilindustrie (sowohl Hersteller als auch Zulieferer) erfolgt dabei eine Konzentration auf bestimmte Kunden mit hoher Nachfragemacht und wiederkehrendem Bedarf.1

2. Systemtheorie als Erklärungsansatz des Key-Account-Managements in der Automobilindustrie

Auszug
Die Systemtheorie ist der theoretische Rahmen, der die Elemente, den Aufbau und die Beziehungen des Key-Account-Managements der Automobilindustrie darstellt.

3. Entwicklung eines Prozessmodells für das Key-Account-Management der Automobilindustrie

Auszug
Das im Kapitel 2 dargestellte Systemmodell Key-Account-Management in der Automobilindustrie stellt u. a. das System des Automobilherstellers dar. Dieses besteht aus Untersystemen, die nach dem Viable System Model und damit auch nach Funktionen gegliedert sind.

4. Identifikation der Erfolgsfaktoren in den Prozessen des Key-Account-Managements der Automobilindustrie

Auszug
Die Erfolgsfaktorenforschung ist Gegenstand einer Reihe von Untersuchungen wie beispielsweise HESSE (2004, S. 1 ff.), VENKATRAMAN/RAMANUJAM (1987, S. 109 ff.) und KRAFFT/FRENZEN (2001, S. 1 ff.). Diese Arbeiten befassen sich allgemein mit dem Erfolg von Unternehmen und Geschäftseinheiten, beispielsweise in bestimmten Branchen oder Ländern, und haben die Zielsetzung, Erfolgsfaktoren als wesentliche Determinanten des Erfolgs von Unternehmen zu identifizieren.339

5. Erhebung zur Validierung der Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements der Automobilindustrie

Auszug
Das 5. Kapitel dient der Validierung der Erfolgsfaktoren des Key-Account-Managements der Automobilindustrie und gliedert sich in drei Abschnitte. Der Abschnitt 5.1 erläutert die Vorgehensweise zur Erhebung der Daten und beinhaltet auch die Erhebung selbst. In den folgenden Abschnitten wird auf die Repräsentativität der Ergebnisse eingegangen und die Erhebung zur Validierung der Erfolgsfaktoren zusammengefasst. Mit dem Abschnitt 5.4 und der Ableitung von Handlungsempfehlungen aus den Ergebnissen schließt das Kapitel.

6. Fazit

Auszug
Zielsetzung der Arbeit war die Identifikation jener Faktoren, die für den Erfolg des Key-Account-Managements der Automobilindustrie verantwortlich sind und darauf aufbauend Handlungsempfehlungen zur Optimierung der Prozesse zu geben.

Backmatter

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