Skip to main content
main-content

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Einleitung

Zusammenfassung
Warum besteht in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel Änderungsbedarf? Warum ist die Grenze der überall zu beobachtenden Verteilungskämpfe zwischen beiden „Kombattanten“ im Markt längst erreicht? Kann jeder für sich gewinnen oder muss man trotz aller systemimmanenten Gegensätze nach Gemeinsamkeiten suchen, um zusammen in einem immer wettbewerbsintensiveren und komplexer werdenden Markt erfolgreich zu sein?
Rolf E. Bickelmann

1. Entwicklungen, Herausforderungen und Funktionen im Key Account Management

Zusammenfassung
In diesem Kapitel soll zum einen die Entwicklung im Key Account Management gezeigt und zum anderen die Frage gestellt werden, welche Anforderungen an einen modernen, zukunftsorientierten Vertrieb zu stellen sind. Am Ende kann jeder für sich selbst die Frage beantworten, ob und wie weit seine Organisation diesen Anforderungen schon genügt.
Rolf E. Bickelmann

2. Professionelles Beziehungsmanagement als Fundament einer neuen Qualität in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel

Zusammenfassung
In diesem Kapitel wird die Frage diskutiert, warum gerade in einer Zeit, in der zunehmend computergestützte Daten und Fakten in Entscheidungssituationen eine immer größer werdende Rolle spielen, die persönliche Beziehung zwischen Kunde und Key-Account-Manager noch wichtiger wird, als sie es in der Vergangenheit schon war.
Rolf E. Bickelmann

3. Multifunktionale Teams

Zusammenfassung
Es wurde schon darüber gesprochen, dass mit zunehmender Bedeutung und weiter voranschreitender Konzentration und Internationalisierung der strategisch wichtigen Key Accounts das Geschäft immer komplexer und damit mehr und mehr intransparent wird, wobei diese Tatsache mit einer immer größer werdenden Gefahr für die beteiligten Unternehmen einhergeht.
Rolf E. Bickelmann

4. Die Toolbox eines erfolgreichen Account-Managers zur strategischen Kundensteuerung

Zusammenfassung
Der Begriff „Toolbox“ besagt im Deutschen nichts anderes als „Handwerkskasten“.
Rolf E. Bickelmann

5. Euro Account Management als erster Schritt zum Global Account Management

Zusammenfassung
In diesem Kapitel soll ein Phänomen beleuchtet werden, mit dem sich Industrie und Handel seit geraumer Zeit befassen. Es geht um die Frage: Hat die zunehmende Europäisierung des Handels Konsequenzen für die Industrie? Wenn ja, welche?
Rolf E. Bickelmann

6. Incentive-Systeme als strategisches Management-Instrument zur Steuerung und Motivation einer Hochleistungs-Organisation im Vertrieb

Zusammenfassung
Im Rahmen des OGSM-Modells wurden die Planungs- und Steuerungs-Systeme für Key-Account-Manager dargestellt. Was liegt näher, als das OGSM zur Grundlage eines entsprechenden Incentive-Systems für Kunden-Manager zu machen. Wenn sich der Kunde mit dem Key-Account-Manager über Ziele, Strategien und Maßnahmen geeinigt hat, kann man als Unternehmen die vereinbarten und messbaren Ziele auch in ein individuelles Gehaltssytem einbauen.
Rolf E. Bickelmann

7. E-Commerce

Zusammenfassung
Am 16. Mai 2001 erschienen in der Tageszeitung „Die Welt“zwei sich widersprechende Mitteilungen: In der ersten Meldung hieß es unmissverständlich: „E-Commerce wächst trotz Dotcom-Krise. Danach werden die Umsätze und E-Business-Investitionen auch im laufenden Jahr heftig steigen. Die im Dax-30 notierten Unternehmen investierten 2000 sieben Milliarden DM in E-Business-Projekte. Für 2001 ist ein Volumen von zwölf Milliarden DM geplant. Dennoch wird befürchtet, dass sich die zahlreichen, während des Internet-Booms begonnenen Internet-Aktivitäten nicht auszahlen werden. Inzwischen ist auch die Angst der sogenannten Old Economy, von den schnellen Start-ups ausgespült zu werden, einer nüchternen Betrachtung des E-Business gewichen. Man geht planvoller und weniger hektisch vor.“
Rolf E. Bickelmann

8. Ausblick

Zusammenfassung
Nationale Kunden-Management-Organisationen werden mehr und mehr eingebunden in europäische und fallweise globale Kooperationsverträge mit internationalen Großkunden. Hierzu zählen Handelskonzerne wie die Metro, Wal-Mart, Carrefour oder auch Auchan (siehe folgende Tabelle).
Rolf E. Bickelmann

Backmatter

Weitere Informationen