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06.02.2019 | Key Account Management | Im Fokus | Onlineartikel

Key Accounter müssen Digitalisierungschancen nutzen

Autor:
Eva-Susanne Krah

Die Aufgaben von Key Account-Managern wandeln sich im Gleichschritt mit der Digitalisierung. Was das für die Kundenbeziehungen und Mitarbeiter im Vertrieb bedeutet, hat eine Studie untersucht.


Key Account Manager aus Unternehmen haben erkannt, dass sich ihr Profil und die kundenseitigen Anforderungen durch die Digitalisierung in eine neue Richtung bewegen und es damit auch grundlegende Veränderungen im Key Account Management geben wird. Die befragten Top-Entscheider aus dem Vertrieb stimmen laut der Studie "Key Account Management Trends 2019" der Vertriebsberatung Revenue Maker stark zu, dass der B2B-Vertrieb und das Key Account Management künftig weiter digitalisiert werden müssen. 

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Weil sich Kunden und Märkte rasanter denn je verändern, muss sich auch der Vertrieb verändern. Vertriebsmitarbeiter müssen Kunden mit anderen Augen sehen. Aber verfügt der Vertrieb über die richtigen Methoden? Wie kann das Key Account Management …

  • 87 Prozent sind überzeugt, dass sie immer stärker zum Ideen- und Innovationslieferanten werden;
  • 65 Prozent stimmen zu, dass die Kundenerwartungen an ein gutes Key Account Management steigen und
  • 73 Prozent sehen steigende Kundenerwartungen an ein professionelles Kundenbeziehungsmanagement.

Die andere Seite der Medaille – die Einkaufsseite –ist von diesen Veränderungen genauso betroffen: So wird beispielsweise der Einkauf von Standardprodukten immer weiter standardisiert, wie 63 Prozent der Vertriebsentscheider in der Studie feststellen. Kunden werden zudem immer stärker in die Produktentwicklung integriert. Diese Aufgaben sehen die Befragten dennoch als wichtigste Aufgaben für die Zukunft:

Die Top-Aufgaben der Key Accounter

Gemeinsame Entwicklung von mittel- und langfristigen Geschäftsmöglichkeiten

73%

Entwicklung von innovativen Ansätzen zur Lösung von betrieblichen und unternehmerischen Problemen der Kunden

69%

Stärkung des Beziehungsmanagements mit dem Kunden über das gesamte Buying Center

48%

Gewinnung von zusätzlichen Accounts in ausgewählten Branchen und Märkten

37%

Komplexität von Kundenprojekten intern und extern crossfunktional managen

35%

Konsequentes Cross- und Upselling bei bestehenden Kunden

31%

Quelle: Revenue Maker

Den größten Veränderungsbedarf sehen die Vertriebsführungskräfte im pro-aktiven Lösen betrieblicher und unternehmerischer Probleme (79 Prozent), der stärkeren Nutzung von digitalen Tools, etwa im Bereich CRM und Data Analytics (62 Prozent), im Process Mining und Prozess Design mit Kunden sowie in Projekt- und Innovationspartnerschaften (58 Prozent). Hier steckt noch Potenzial für die Digitalisierung im Key Account Management. Zudem wird eine ganzheitliche Sicht auf Kundenprojekte immer wichtiger. "Key Account Management erfordert mehr Tool-Kompetenz als früher – man könnte auch sagen: Multitasking durch Multichannel", stellen überdies die Sales Excellence-Autoren Professor Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder und Nina Saldsieder im Beitrag "Key Account Management im Wandel" (Ausgabe 5 | 2015, Seite 18) fest. Die Rolle des Key Account Managers erfordere nicht nur Peoplemanagement und Projektmanagement, sondern auch Prozess- und Produktmanagement in einem. 

Baustein im Multichannel-Vertrieb

Aus Sicht von Vertriebsexperte und Springer-Autor Hartmut Biesel wird das Key Account Management zum wichtigsten Bestandteil innerhalb eines Multi-Channel-Vertriebs, "da hier die wertigen Kunden von heute und morgen gewonnen und gebunden werden." Doch die Unternehmensstrategie muss folgen. Ohne deren Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Key Accounts werde es für Unternehmen ansonsten schwieriger, den eigenen Marktanteil zu erhalten, glaubt Biesel: "Das Key Account Management wird zum Treiber und Trendsetter in Marketing, Vertrieb und anderen kundennahen Bereichen." Das gilt erst recht mit der Digitalisierung. Noch deutlicher macht Biesel den Wandel am Beispiel der digitalisierten Vertriebsarbeit im Kapitel "Die Digitalisierung de Marketings und Vertriebs": "Die digitale Transformation ist kein Placebo, sondern erfordert mutiges und dauerhaftes Handeln! (...) Der Markt und die Kunden ändern ihre Gewohnheiten, sie stellen Gewohntes aufgrund der Möglichkeiten der digitalen Transformation zur Disposition."

Eigene Mitarbeiter binden

Der Fokus richtet sich aber auch im Vertrieb künftig stark auf die eigenen Mitarbeiter: So sagen 65 Prozent der Befragten, dass der Schwerpunkt auf der konsequenten Entwicklung und Bindung der Vertriebskräfte liegt. Eine Mitarbeiterreduzierung und den Ausbau digitaler Prozesse planen aber nur zwölf Prozent der Vertriebsentscheider, was dem Plan nach stärkerer Digitalisierung entgegensteht. 

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Die Hintergründe zu diesem Inhalt

01.10.2015 | Schwerpunkt | Ausgabe 5/2015

Key Account Management im Wandel

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