Zum Inhalt

Key Account Management

Aus der Redaktion

Was bedeutet Customer Lifetime Value?

Der Customer Lifetime Value dient zur Bewertung der Gewinne, die ein Kunde während seiner gesamten Beziehung mit einem Unternehmen generiert. Was genau hinter diesem Begriff steckt und wie er angewendet werden kann, haben wir kompakt erklärt.

Schlüsselkunden ins Zentrum rücken

Im Key Account Management (KAM) ist die Zeit günstig, neue Schritte zu wagen. Veränderte Rahmenbedingungen ermöglichen jetzt leicht umsetzbare Ansätze. Moderne KAM-Konzepte entwickeln sich dabei vom Kosten- zum Effizienztreiber.

Solution Selling ist im B2B-Vertrieb gefragt

Reiner Produktvertrieb allein hält anspruchsvolle Geschäftskunden nicht mehr bei der Stange. Die Lösung liegt einer Studie zufolge im Solution Selling, das Kundenbedürfnisse in den Fokus rückt — vorausgesetzt, das Sales- Team zieht an einem Strang.

So funktioniert der Vertrieb der Zukunft

Die Vertriebswelt wandelt sich stetig. Diese Checklisten sollen Führungskräften dabei helfen, ihre Vertriebsteams zukunftsorientiert und erfolgreich zu führen.

Bei Anlegern dominieren Passivität und Sicherheitsdenken

Nichts zu tun, ist derzeit die Strategie vieler Sparer. Und wer infolge sinkender Zinsen, des Ukraine-Krieges sowie Trumps Handelspolitik doch reagiert, tut dies vor allem mit Blick auf die Sicherheit, zeigt der aktuelle DIVA-Geldanlage-Index.  
 

Schwerpunktthemen zum Vertrieb 2024 im Rückblick

Unsere Dossiers aus dem Vertriebsbereich bündeln Online-Artikel und Fachbeiträge aus unserer digitalen Datenbank zu aktuellen Topics und Buzzwords aus der Vertriebswelt. Das waren die Themen im Jahresverlauf 2024.

Vertriebsbücher für den Jahreswechsel

Sie wollen zum Jahreswechsel ihr Vertriebswissen auf den neuesten Stand bringen? Wir haben eine Sammlung hilfreicher aktueller Springer-Vertriebsbücher genau für diesen Zweck in diesem Dossier zusammengestellt.

Viele Chancen, wenig Pläne

Sales- und Marketing-Spezialisten werden auch 2025 gesucht, das zeigen Analysen aus einer Michael-Page-Studie. Doch beim Blick auf die Unternehmen wird klar: Diese haben nur vage Pläne, wie sie mit den Ressourcen wachsen wollen.

Zeitschriftenartikel

Open Access 05.02.2026 | Spektrum

Implementierung von Business-Continuity-Management-Systemen im Energiesektor: Eine Fallstudie zu Barrieren und Erfolgsfaktoren

Der Beitrag untersucht die Einführung von Business-Continuity-Management-(BCM)-Software im deutschen Energiesektor vor dem Hintergrund zunehmender regulatorischer und sicherheitsbezogener Anforderungen. Auf Basis des …

01.02.2026 | Strategie & Management

Zwischen Verteidigungsboom und Kostendruck

Der B2B-Vertrieb steht vor einem tiefgreifenden Wandel. Steigende Verteidigungsausgaben, neue Beschaffungsprogramme und anhaltende Investitionen im Gesundheitswesen verändern die Auftragslandschaft im Technischen Spezialvertrieb grundlegend.

Open Access 31.10.2025 | Original Empirical Research

Customer success: An interorganizational performance concept in business markets

Driven by fast-paced digital transformation, business-to-business firms increasingly identify customer success (CS) management as a relevant business function. The rapid adoption of CS practices triggered a growing body of academic research on CS.

01.09.2025 | Vertrieb

Schlüsselkunden ganzheitlich fokussieren

Im Key Account Management (KAM) ist es auch im Finanzsektor an der Zeit, neue Schritte zu wagen. Veränderte Rahmenbedingungen ermöglichen leicht umsetzbare Ansätze. Moderne KAM-Konzepte entwickeln sich vom Kosten- zum Effizienztreiber.

Buchkapitel

2026 | OriginalPaper | Buchkapitel

Verkauf, Kundenbeziehungen und internationale Verkaufsverhandlungen

Auch wenn neue Marketingansätze die Orientierung an Werten der Gesellschaft betonen, so bleibt das letztendliche Ziel der Unternehmen, Verkäufe zu generieren. Dieses Kapitel thematisiert den Verkauf und seine Einflussfaktoren, die sich wandelnde …

2026 | OriginalPaper | Buchkapitel

Organisationsdesign für globale Marketingstrategie

Das Top-Management muss die globale Marketingstrategie mit einer geeigneten Organisationsstruktur in Einklang bringen. Dieses Kapitel führt in einige relevante Aspekte des organisatorischen Designs ein, mit denen Unternehmen mit globaler Präsenz …

2025 | OriginalPaper | Buchkapitel

KNOLSKAPE: Transforming Learning Dynamics

Rajiv Jayaraman founded KNOLSKAPE (an experiential learning company that helped managers and leaders become future-ready through its simulation products) in 2008 while still at his business school. In 2013, the company pivoted and shifted its …

2025 | OriginalPaper | Buchkapitel

KI im Business-to-Business-Marketing – Einsatzmöglichkeiten und Herausforderungen

Künstliche Intelligenz (KI) markiert in der heutigen Unternehmenswelt und auch für die Forschung einen der zentralen Makro-Trends. Von technologischen Fortschritten getrieben und unter großem öffentlichem Interesse wird KI als revolutionäre …

In eigener Sache

    Bildnachweise
    Customer Lifetime Value/© Jakub Jirsák / stock.adobe.com, Titel_SLX7_25/© Daniel Coulmann / AdobeStock, Manager_Team_Kreis_fotolia_Tombaky2/© Tombaky, Checkliste digital/© Noom_Studio / Stock.adobe.com, Geldanlage-Index DIVA 202501/© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Jahresrückblick Tafel/© Marco2811 / stock.adobe.com, Jahreswechsel 2024_25/© Celt Studio / stock.adobe.com, Holzsäulen mit Prozentzeichen stehen neben einem Pfeil nach oben/© SewcreamStudio / stock.adobe.com, Martin Wieser, technischer Direktor bei der AVL List GmbH/© AVL List GmbH