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Key Account Management

Aus der Redaktion

Zupancic, Dirk

05.07.2021 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Online-Artikel

Vertrieb führt

In verschiedenen Studien und Projekten kommen wir immer wieder zur Erkenntnis, dass viele Vertriebsjobs keine typischen Einzelkämpferpositionen mehr sind. Der "Lone Wolf", der alleine die Verkaufsreviere durchstöbert, um zu akquirieren, stirbt aus, beobachtet Springer-Professional-Kolumnist Professor Dirk Zupancic.

Key Account

18.05.2021 | Key Account Management | Im Fokus | Online-Artikel

Key-Account-Kunden richtig betreuen

Schlüsselkunden sind ein wertvoller Anker für den Vertrieb. Ihre Customer Experience strahlt auf das ganze Unternehmen aus und sichert Umsätze. Wer sie frühzeitig integriert, kann nur gewinnen.

Eine Tür auf einer Wiese öffnet sich

15.04.2021 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Online-Artikel

So gelingt die digitale Transformation des Vertriebs

Homeoffice, virtueller Verkauf, beschleunigte Digitalisierung: Die Corona-Krise stellt Vertriebsorganisationen vor große Herausforderungen. Mit dem richtigen Change-Management-Ansatz kann der digitale Wandel gelingen. 

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01.08.2022 | Strategie & Management

Key Accounts und neue Rollen im hybriden Vertrieb

Welche Stellschrauben sind für Key Accounter im hybriden Vertrieb entscheidend und welche Konzepte mit strategischen Kunden haben Zukunft? Der Autor war Referent auf der Webkonferenz "Zukunftswerkstatt Sales Excellence" im Mai und verdichtet in …

01.06.2022 | Titel

Die Fähigkeiten der Sales-Teams heben

Die Welt des Vertriebs ist schon vor der Corona-Pandemie in einem fundamentalen Wandel - erst recht jetzt. Kundenkontakte müssen auf neuen Wegen erschlossen, qualifiziert und in Verkaufsprozesse überführt werden.

01.05.2022 | Titel

"Die Kernfrage lautet, wie bin ich für Kunden relevant?"

Kundenbeziehungen verändern sich deutlich. Verkäufer müssen sich darauf einstellen, effizienter zu werden und neue Technologien zum Vorteil nutzen. Was das für Vertriebsorganisationen bedeutet.

04.02.2022 | Original Empirical Research

A self-determination theory-based meta-analysis on the differential effects of intrinsic and extrinsic motivation on salesperson performance

While companies devote extensive resources to sales force monitoring and compensation, executives continue to puzzle over how to properly motivate their sales personnel to perform more effectively and efficiently. Which matters more for …

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2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

Schlussbetrachtungen

Im letzten Kapitel erfolgt zunächst ein Resümee der Arbeit, bevor die Implikationen für die Forschung und für die Praxis daran anschließen. Die Forschungsarbeit wird mit den Limitationen und dem zukünftigen Forschungsbedarf abgeschlossen.

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

Aktueller Stand der empirischen Forschung

Zunächst wird die Literaturanalyse in ihrem methodischen Vorgehen beschrieben. Danach werden die wesentlichen Rechercheergebnisse bezüglich des Transformationsprozesses und der Klassifizierungen von PSS, der organisatorischen Determinanten sowie …

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

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In diesem Kapitel betrachten Sie die organisatorischen Aspekte des Marketing. Sie erkennen die Anforderungen, die eine Marketingorganisation zu berücksichtigen hat, machen sich mit den Grundformen der Marketingorganisation vertraut, lernen die …

2022 | OriginalPaper | Buchkapitel

Mitarbeiter führen im B2B-Vertrieb

Gerade für Führungskräfte ist es wichtig, einfache, effektive Instrumente zu haben, um Mitarbeiter einheitlich und effizient zu führen. Dabei bieten systematische Vertriebsprozesse eine gute Unterstützung. In diesem Kapitel wird aufgezeigt, dass …

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