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Key Account Management

weitere Zeitschriftenartikel

01.09.2022 | Strategie & Management

Nicht nur die Kundentermine machen einen guten Sponsor aus

Account Management ist wichtiger Bestandteil der Verkaufsteams moderner Vertriebsorganisationen. Dabei kommen dem Executive Sponsor im Zusammenspiel mit dem Account Manager wichtige Aufgaben zu.

verfasst von:
Dr. Hajo Rapp

01.08.2022 | Strategie & Management

Key Accounts und neue Rollen im hybriden Vertrieb

Welche Stellschrauben sind für Key Accounter im hybriden Vertrieb entscheidend und welche Konzepte mit strategischen Kunden haben Zukunft? Der Autor war Referent auf der Webkonferenz "Zukunftswerkstatt Sales Excellence" im Mai und verdichtet in …

verfasst von:
Prof. Dr. Dirk Zupancic

01.06.2022 | Titel

Die Fähigkeiten der Sales-Teams heben

Die Welt des Vertriebs ist schon vor der Corona-Pandemie in einem fundamentalen Wandel - erst recht jetzt. Kundenkontakte müssen auf neuen Wegen erschlossen, qualifiziert und in Verkaufsprozesse überführt werden.

verfasst von:
Alexander Verweyen

01.05.2022 | Titel

"Die Kernfrage lautet, wie bin ich für Kunden relevant?"

Kundenbeziehungen verändern sich deutlich. Verkäufer müssen sich darauf einstellen, effizienter zu werden und neue Technologien zum Vorteil nutzen. Was das für Vertriebsorganisationen bedeutet.

verfasst von:
Prof. Dr. Dirk Zupancic

04.02.2022 | Original Empirical Research

A self-determination theory-based meta-analysis on the differential effects of intrinsic and extrinsic motivation on salesperson performance

While companies devote extensive resources to sales force monitoring and compensation, executives continue to puzzle over how to properly motivate their sales personnel to perform more effectively and efficiently. Which matters more for …

verfasst von:
Valerie Good, Douglas E. Hughes, Ahmet H. Kirca, Sean McGrath

01.12.2021 | Führung & Motivation

Anbietervertrauen ist die Basis für B2B-Geschäftsbeziehungen

Vertrauen wird heute oft als Voraussetzung für nachhaltige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen im B2B-Kontext beschrieben. Doch es ist ein subjektives Konstrukt zwischen beteiligten Personen, das sich nicht ohne Weiteres auf eine professionelle …

verfasst von:
Prof. Dr. Dirk Zupancic

01.12.2021 | Titelthema

Mill-Turn-Technologie beflügelt Triebwerkskomponenten

Geringerer Treibstoffverbrauch, reduzierte Emissionen und deutlich weniger Lärm - um das zu erreichen, spielen bei Flugzeugen die Triebwerke eine entscheidende Rolle. Komplexe Geometrien, hochfeste Werkstoffe und eine lückenlose Prozessüberwachung …

verfasst von:
Maschinenfabrik Berthold Hermle

Open Access 05.10.2021 | Original Paper

Linking Availability Expectations, Bidirectional Boundary Management Behavior and Preferences, and Employee Well-Being: an Integrative Study Approach

Information and communication technologies enable employees to be available anywhere and anytime, raising availability expectations of work and nonwork contacts. Building on the theory of planned behavior and the person-environment fit theory, the …

verfasst von:
Kathrin Reinke, Gisela I. Gerlach

01.10.2021 | Strategie & Management

Hebel für ein fokussiertes Wachstum in Zukunftsmärkten

Dem Key Account Management kommt im Vertrieb eine wichtige Rolle zu. Es muss das richtige organisatorische Design haben und fokussiert ausgerichtet sein, um am Ende Sales-Abteilungen mehr Umsatz zu bescheren. Wie KAM-Programme zum …

verfasst von:
Dr. Hajo Rapp

01.09.2021 | Strategie & Management

Nachhaltige Vertriebserfolge mit strategischer Kundenauswahl

Wer die Wahl hat, hat die Qual - das gilt auch für den Vertrieb, der oft mit einer schwer differenzierbaren Menge an Zielkunden für das eigene Leistungsportfolio konfrontiert wird. Eine am Kundennutzen ausgerichtete Segmentierung und Priorisierung …

verfasst von:
Matthias Schlageter

Open Access 31.07.2021

Integration of the buyer–supplier interface for Global sourcing

While global sourcing often implies that the firm needs to, for example, redesign the procurement organization and make decisions on what to centralize and what to manage locally, global sourcing also has direct implications for management of the …

verfasst von:
Lydia Bals, Virpi Turkulainen

01.06.2021 | Wissenschaft & Innovation

Vertrieb führt

In verschiedenen Studien und Projekten kommen wir immer wieder zur Erkenntnis, dass viele Vertriebsjobs keine typischen Einzelkämpferpositionen mehr sind. Der "Lone Wolf", der alleine die Verkaufsreviere durchstöbert, um zu akquirieren, stirbt …

verfasst von:
Prof. Dr. Dirk Zupancic

Open Access 16.04.2021 | Schwerpunkt

Data-based Customer-Retention-as-a-Service: Induktive Entwicklung eines datenbasierten Geschäftsmodells auf Basis einer Fallstudie der Automobilbranche

Viele Unternehmen setzen Künstliche Intelligenz zur Verarbeitung großer Datenmengen bereits heute erfolgreich für die Kundenbindung ein. So schaffen große Unternehmen individuelle Kundenerlebnisse basierend auf der Auswertung großer …

verfasst von:
Henrik Kortum, Jonas Rebstadt, Laura Sophie Gravemeier, Oliver Thomas

01.04.2021 | Titel

So gelingt die digitale Transformation des Vertriebs

Homeoffice, virtueller Verkauf, beschleunigte Digitalisierung: Die Coronakrise stellt Vertriebsorganisationen vor große Herausforderungen. Mit dem richtigen Change-Management-Ansatz kann der digitale Wandel gelingen. 

verfasst von:
Thorsten Lips, Sascha Lindner

01.04.2021 | Wissenschaft & Innovation

Die Kernkompetenzen erkennen und weiterentwickeln

Schlüsselkunden zu bearbeiten ist herausfordernd - nicht nur für die Key Account Manager. Denn ihren Chefs, den Vertriebsverantwortlichen, kommt heute eine Schlüsselrolle für den Erfolg des Key Account Managements zu.

verfasst von:
Dr. Markus Müllner, Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Dirk Zupancic

01.04.2021 | Service

Bücher

Das Buch bietet Praktikern aus Geschäftsleitung, Strategieplanung, Business-Development sowie Marketing und Vertrieb eine praktische Hilfestellung, um ihre Digitalstrategien erfolgreich zu entwickeln.

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.03.2021 | Titel

Mit resilienten Strukturen Krisen überwinden

Impulse für Innovationen müssen im Vertrieb auf fruchtbaren Boden fallen, um Wirkung zu erzielen. Die Coronakrise zeigt, dass Resilienz, also die Stressanfälligkeit und Erholungsfähigkeit einer Organisation oder Person, eine bedeutende Rolle für …

verfasst von:
Dr. Markus Müllner, Dr Thomas Klumpp

01.09.2020 | Betriebspraxis & Führung

Wertschöpfungspartner im Schulterschluss mit dem Kunden

Auch wenn die Coronakrise noch nicht vorbei ist: Die Unternehmen haben sich mit den Gegebenheiten irgendwie arrangiert. Damit wird es nun auch für das Key Account Management Zeit, wieder nach vorne zu schauen.

verfasst von:
Marcus Redemann, Constanze Trumpfheller

01.04.2020 | Sales & Science

Die Beziehung zum Kunden auf eine neue Ebene bringen

Das Value Proposition Canvas erfreut sich als Management-Tool großer Beliebtheit, unter anderem zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Im Key Account Management birgt das Instrument großes Potenzial zur Konfiguration individueller Lösungen für …

verfasst von:
Prof. Dr. Dirk Zupancic, Prof. Dr. Christian Belz, Dr. Markus Müllner

16.01.2020 | Original Empirical Research

Salesperson social media use in business-to-business relationships: An empirical test of an integrative framework linking antecedents and consequences

This study presents an empirical test of an integrative framework based on the Unified Theory of Acceptance and Use of Technology, capturing what drives salesperson social media use in business-to-business relationships and under which …

verfasst von:
Fabian Bill, Sven Feurer, Martin Klarmann

01.12.2019 | Sales & Science

Wie Sie Ihr Key Account Management optimieren

Account Based Marketing (ABM) ermöglicht es dem Vertrieb, sich gezielt und individuell an ausgewählte Zielkunden zu richten. Eine Studie verdeutlicht, wie das Key Account Management mit ABM sowie personenbezogenen Vertriebs- und Werbeprogrammen optimiert werden kann.

verfasst von:
Dr. Klaus Heinzelbecker

01.09.2019 | Betriebspraxis & Führung

Die richtige Strategie sorgt für Vertriebserfolge

Verkäufer brauchen einen strategischen Ansatz für die Vertriebsplanung, um ihre Vorgaben zu erreichen und den eigenen Erfolg nachhaltig zu sichern. Welche Tools in den Werkzeugkoffer des Vertriebsmitarbeiters gehören.

verfasst von:
Livia Rainsberger

01.04.2019 | Titel

"Das Mögliche wird schneller Realität, als man glaubt"

Durch die Digitalisierung verändern sich das Einkaufsverhalten und die Ansprüche der Konsumenten schneller, als so manches Unternehmen gedacht hätte. Der Vertrieb muss damit Schritt halten - und das Vertriebs-Controlling mit ihm. Der Chief Markets …

verfasst von:
Prof. Dr. Dr. h. c. Jürgen Weber

01.04.2019 | Betriebspraxis & Führung

Neue Rolle, neue Bedeutung

Digitale Werkzeuge und Plattformen erleichtern enorm die Zusammenarbeit zwischen zwei Unternehmen. Es geht schneller, einfacher und teilweise mit weniger Risiko. Warum sollen sich Kunden dann noch für eine langfristige Beziehung interessieren? Und …

verfasst von:
Marcus Redemann

01.03.2019 | Cover Story

Digital Transformation in Production

verfasst von:
Alexander Heintzel

01.03.2019 | Sales & Science

Konfliktfeld zwischen Industrie und Handel

Preise, Rabatte und Konditionen sind das wichtigste Steuerungsinstrument des Vertriebes. Im ständigen Kampf mit den Handelspartnern nutzt sich dieses Instrumentarium im Laufe der Zeit ab, die Waffen werden stumpf. Deshalb gehört das Preis- und …

verfasst von:
Dr. Harald Münzberg, Jürgen C.F. Steimle

01.03.2019 | Sales & Science

Marketing und Vertrieb im digitalen Nirgendwo

Digitalisierung ist längst auch in Marketing und Vertrieb zu einem häufig genutzten Schlagwort geworden. Doch wie sieht die Wirklichkeit in Deutschland aus? Verfügen die Unternehmen über alle IT-Lösungen für Marketing und Vertrieb, die sie für …

verfasst von:
Prof. Dr. Uwe Hannig

01.02.2019 | Human Resources

Mit einer Weiterbildungsakademie Topkräfte (an)locken & binden

Unternehmen können im War for Talents Pluspunkte sammeln, indem sie ihre Mitarbeiter und Führungskräfte — die bereits angestellten und die zukünftigen — mithilfe spezifischer Motivationstreiber an sich binden. Zu den wirkmächtigsten Treibern zählt …

verfasst von:
Carsten Kutzner

01.01.2019 | Schwerpunkt

"Das Mögliche wird schneller Realität, als man glaubt"

Wie die Digitalisierung das Einkaufsverhalten und die Ansprüche der Konsumenten beeinflusst und wie der Vertrieb und das Vertriebscontrolling darauf reagieren müssen, lesen Sie im Interview mit Matthias Ginthum. 

verfasst von:
Jürgen Weber

01.01.2019 | Schwerpunkt

Impulse für Ihr Vertriebs-Controlling

Vertriebs-Controlling umfasst deutlich mehr als die informationsbezogene Planung, Kontrolle und Steuerung von Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Je nach Branche und Unternehmen kann es sinnvoll sein, es in andere Handlungsumfelder mit …

verfasst von:
Ludwig Hierl, Thomas Batz

01.12.2018 | Titel

"Veränderungen verstehen, indem wir nah am Kunden sind"

In digitalen Zeiten steht das Kundenbeziehungsmanagement vor neuen Herausforderungen. Dr. Hajo Rapp, Leiter strategisches Kundenmanagement bei TÜV Süd, sprach im Interview mit Sales Excellence über die Ansprüche an die Kundenbeziehungen in …

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.11.2018 | Betriebspraxis & Führung

Zurück in den "Driver Seat"

Weil sich Kunden und Märkte rasanter denn je verändern, muss sich auch der Vertrieb verändern. Vertriebsmitarbeiter müssen Kunden mit anderen Augen sehen. Aber verfügt der Vertrieb über die richtigen Methoden? Wie kann das Key Account Management …

verfasst von:
Robert Mehlan

01.09.2018 | Sales & Science

Inspirationen für den Vertrieb der Zukunft

Exponentielle Organisationen (ExOs) sind Unternehmen, deren Wirkung (oder Ertrag) bis zu zehnmal höher ist als bei vergleichbaren Organisationen. Ihre Strategien und Organisationskonzepte unterscheiden sich von traditionellen Unternehmen. Welche …

verfasst von:
Prof. Dr. Dirk Zupancic

01.09.2018 | Betriebspraxis & Führung

Exzellenter Vertrieb für strategische Kunden

Sales Excellence ist eines der wichtigen Themen des Vertriebs. Doch wie steht es um das Thema im Key Account Management? Die Vertriebsarbeit und die richtige Auswahl der Schlüsselkunden wird nur zum Erfolgstreiber, wenn KAM in der …

verfasst von:
Hartmut Sieck, Stefan Reintgen

01.06.2018 | Betriebspraxis & Führung

Der Kunde als Partner auf Augenhöhe

Eine starke Kundenorientierung ist ein wichtiger Wettbewerbsfaktor für den Vertrieb. Insbesondere in umkämpften Märkten können Unternehmen mit einem guten Kundenservice den Unterschied machen. Gleichzeitig stellt sich die Frage: Wie lässt sich die …

verfasst von:
Miriam Prick, Uwe Göthert

01.05.2018 | Tite

Vertrieb. Training. Zukunft.

„Zukunft hat Herkunft“, sagt man so schön. Bei Zukunftsthemen lohnt sich daher zunächst ein Blick zurück oder zumindest auf den Status quo. Und Vertriebstrainings sind definitiv ein Zukunftsthema.

verfasst von:
Prof. Dr. Dirk Zupancic

01.04.2018 | Betriebspraxis & Führung

Im digitalen Zeitalter setzt die Vertriebskarriere neue Standards

Die Digitalisierung sorgt in allen Geschäftsfeldern für spannende Neuerungen und einschneidende Veränderungen, so auch im Vertrieb. Während im Zuge des digitalen Wandels künftig geschätzt ein Drittel weniger Mitarbeiter im Außendienst benötigt …

verfasst von:
Nils Prüfer

01.04.2018 | Schwerpunkt

Transformation der Geschäftsreise

Intelligente Mobilität mit digitalen Helfern verändert mit hohem Tempo jede Dienstreise. Die Dürr AG nutzt diese Entwicklung zu Kosteneffizienz und zu mehr Service.

verfasst von:
Peter Hanser

01.12.2017 | Service

Buchrezensionen

„Beziehungen haben einen Wert, diesen Wert kann man zu Geld machen.“ …

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.12.2017 | Schwerpunkt

Fokus auf den Vertrauensaspekt

Vertrauen kann als Grundlage jeglicher Beziehung aufgefasst werden, auch als Grundlage der Beziehung zwischen Verkäufer und Kunden. Es wird zum Teil sogar als das wesentliche Kaufmotiv in heutiger Zeit aufgefasst und spielt somit für den Vertrieb …

verfasst von:
Dr. Frank Tubbesing

01.12.2017 | Schwerpunkt

„Man muss die Spielregeln verändern“

Ein entscheidender Faktor zur Vertrauensbildung im B2B-Vertrieb ist die Rolle, die der Verkäufer im Kontakt mit dem Kunden einnimmt. Doch welche Rollenmodelle wird es künftig im persönlichen Verkauf noch geben? Welche Trends zeichnen sich vor dem …

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.12.2017 | Rubriken

Die Vertriebsorganisation ganzheitlich optimieren

Der Vertrieb soll dafür sorgen, dass Umsatzerlöse und Deckungsbeiträge nicht nur erhalten bleiben, sondern aufgrund der Notwendigkeit von Wachstum und Expansion sogar deutlich und sprunghaft steigen. Die Vertriebskosten werden vom Management aber …

verfasst von:
Sven Plundrich

01.10.2017 | Schwerpunkt

„Man muss den Kunden besser verstehen, als er sich selbst versteht.“

Es gibt viele Mittel und Wege, den Kunden auch nach dem Kauf zu binden — eine davon ist Value Creating Sales. Welchen Stellenwert diese Form der Kundenwertgenerierung in Zukunft im Vertrieb einnehmen wird, wie sich der Ansatz in der …

verfasst von:
Gabi Böttcher

05.05.2017 | Original Empirical Research

Me, myself, and I: influence of CEO narcissism on firms’ innovation strategy and the likelihood of product-harm crises

This research examines the relationship between narcissistic personality characteristics in Chief Executive Officers (CEOs) and firms’ innovation outcomes. The authors argue that firms led by narcissistic CEOs are likely to exhibit a higher rate …

verfasst von:
Saim Kashmiri, Cameron Duncan Nicol, Sandeep Arora

01.03.2017 | Branche

Markt beginnt zu wackeln

Noch ist die private Unfallversicherung ein lukratives Geschäftsfeld für rund 120 Versicherer in ganz Deutschland. Doch der Gewinnbringer im Kompositgeschäft schlechthin gerät immer stärker in die Bredouille. Der Artikel beschreibt die Details.

verfasst von:
Uwe Schmidt-Kasparek

01.02.2017 | Rubriken

Mit Sales Development den Verkauf professionalisieren

Unternehmen professionalisieren zunehmend ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Development ein. Aufgabe der Verantwortlichen ist es, den Verkauf zu professionalisieren und zu unterstützen.

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Belz

01.12.2016 | Personalien

Personalien

Claudia Vogt ist seit 1. November neue Direktorin des Bereichs Gewerbe- und Großkundengeschäft der Ford-Werke GmbH. Nach ihrem Einstieg als Trainee bei Ford im Jahr 1987 hat Claudia Vogt verschiedene Leitungspositionen in der deutschen und …

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.12.2016 | Kolumne

Mit dem Messer zur Schießerei

Neulich war ich mit einem Freund verabredet, der zufällig in derselben Stadt war. Er hatte um 18 Uhr einen Termin beim Einkauf seines Kunden und wollte mich im Anschluss treffen. Um 18:10 Uhr rief er an. Ich fragte ihn, ob sich sein Termin …

verfasst von:
Prof. Dr. Ove Jensen

01.12.2016 | Rubriken

Mehr „Drive“ im Verkauf

Kunden, Wettbewerber und Märkte verändern sich dynamisch und auch die Ansprüche des eigenen Unternehmens steigen. Dazu steht in seltsamem Widerspruch, dass Führungskräfte den persönlichen Verkauf oft als träge empfinden. Der Verkäufer passt …

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Belz

01.08.2016 | Schwerpunkt

„Vertriebsleiter werden durch Analytics viele Konflikte vermeiden können“

Austausch zwischen Wissenschaft und Praxis über die Messbarkeit von Vertriebsaktivität: SMR-Beiratsmitglied Prof. Dr. Martin Klarmann sprach mit Daniel Schuster, Key Account Manager von Welotec, und Lucas Pedretti, Geschäftsführer von Qymatix …

verfasst von:
Prof. Dr. Martin Klarmann

11.12.2015 | Original Paper

How should successful business models be configured? Results from an empirical study in business-to-business markets and implications for the change of business models

At the present moment there are no results that have been established on a wider empirical basis on how successful business models should be configured. On the conceptual level, the authors further develop the Business Model Canvas of Osterwalder and…

verfasst von:
Thomas Werani, Bernhard Freiseisen, Petra Martinek-Kuchinka, Alexander Schauberger

Open Access 10.12.2015 | Original Empirical Research

B2B relationship calculus: quantifying resource effects in service-dominant logic

Increasingly, knowledgeable business-to-business (B2B) customers and evolving customer needs are leading to seismic shifts in vendor–client interactions. Across industries, sellers are changing their business models from a simple goods orientation …

verfasst von:
Anthony J. deLeon, Sharmila C. Chatterjee

01.12.2015 | Schwerpunkt

Professionalität im Vertrieb

Welche Verbesserungen strebt ein Unternehmen im Verkauf an, um Ansprüche der Kunden besser zu erfüllen und Wettbewerber zu übertreffen? Es lohnt sich, die angestrebte Professionalität im Vertrieb zu spezifizieren.

verfasst von:
Christian Belz, Holger Dannenberg

01.12.2015 | Schwerpunkt

Key Account Management: Selling? Providing Services? … Or Both?

Key account managers’ mission should not be limited to classical sales. Rather, they should be seen and see themselves as service providers both towards their customer firm and inside their own firm. We illustrate this conception using case study mat

verfasst von:
Prof. Dr. Björn S. Ivens, Barbara Niersbach, Prof. Dr. Catherine Pardo

01.12.2015 | Schwerpunkt

Herausforderungen und Potenziale im Vertrieb

Klinkenputzen, andrehen, aufschwatzen — kaum ein anderes Berufsfeld, dessen volks- und betriebswirtschaftliche Bedeutung so hoch ist, löst derart kontroverse Reaktionen aus wie der Vertrieb. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität B

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jan Wieseke

01.12.2015

In-sourcing disruptive brands as a corporate entrepreneurship strategy

This paper highlights the infrequently discussed role of the entrepreneur as founder of disruptive brands creating new categories often in stealth-like manner. A corporate entrepreneurial response being pursued by Fortune 100 corporations’ renown …

verfasst von:
Deryck J. van Rensburg

01.11.2015 | Original Empirical Research

Distributing through multiple channels in industrial wholesaling: how many and how much?

The vast number of channel types and broad range of possible channel configurations makes identifying a product’s most efficient route to end-users challenging for today’s managers. This study analyzes drivers of a firm’s distribution intensity …

verfasst von:
Monika Käuferle, Werner Reinartz

01.10.2015 | IT-Organisation

Verstecktes Risiko in der Scheibe

Fahrerassistenzsysteme

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Bei Fahrerassistenzsystemen müssen bei Austausch der Windschutzscheibe meist die darunter angebrachten Sensoren und Kam

verfasst von:
Marion Zwick

01.10.2015 | Schwerpunkt

Key Account Management im Wandel

Der Wandel der Karrierepfade im Vertrieb ist ein Spiegelbild der Entwicklung im Markt. Während bis in die 1970er-Jahre die Arbeit im Vertrieb durch den persönlichen Verkauf dominiert wurde, so konnte sich die Rolle des Key Account Manag

verfasst von:
Prof. Dr. Kai Alexander Saldsieder, Nina Saldsieder

01.10.2015 | Schwerpunkt

Mit „Challenger Sales“ Kunden herausfordern und bereichern

verfasst von:
Alexander Arnold, Dirk Zupancic

01.10.2015 | Spektrum

Raus aus der engen Schublade beim Kunden!

Besorgt analysiert der Lieferant seinen geringen „Share of wallet“ beim Kunden. Anbieter sind auch oft nach Sparten aufgeteilt und stellen fest, dass nur eine Sparte mit dem Kunden zusammenarbeitet, obschon auch die übrigen Bereiche bei

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Belz

01.10.2015 | Schwerpunkt

„Key Account Management muss in eine Gesamtstrategie eingebettet sein“

Von der Fabrik- über die Logistikautomation bis zur Prozessautomation zählt Sick zu den führenden Herstellern von Sensoren. Das Unternehmen schafft mit seinen Sensoren und Applikationslösungen für industrielle Anwendungen die Basis für

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.10.2015 | Schwerpunkt

Unterschätzte Kompetenzfelder im Key Account Management

Das bedeutet zweierlei: Zum einen benötigt der Key Account Manager das nötige betriebswirtschaftliche Wissen, um (gegebenenfalls gemeinsam mit seinem Account Team) diese Ansätze zu entwickeln. Dazu gehört eine Analyse der Wertschöpfungs

verfasst von:
Marcus Redemann

01.10.2015 | Schwerpunkt

Key Accounts strukturiert gewinnen und binden

Voraussetzung für ein erfolgreiches Key Account Management ist die grundsätzliche Bereitschaft zur Partnerschaft auf beiden Seiten. Es ist wichtig herauszufinden, welche Punkte dem Key Account bei der Auswahl potenzieller Lieferanten be

verfasst von:
Hartmut H. Biesel

01.10.2015 | Schwerpunkt

Die Wertschöpfung in Netzwerken optimieren

Bei der Erfüllung seiner Mission agiert der Key Account Manager als Beziehungs- und Wertschöpfungsoptimierer an der Schnittstelle zwischen seinem eigenen Unternehmen und dem Kundenunternehmen. Um seine Aufgaben zu erfüllen und seine Zie

verfasst von:
Prof. Dr. Björn Ivens

01.10.2015 | Schwerpunkt

Organisieren und umsetzen als Change-Projekt

Ein komplexes KAM als Routineaufgabe des Linienmanagements einzuführen, wird nicht erfolgreich sein. Die Aufgabe muss als umfassendes Change-Projekt verstanden werden, wie Beispiele vieler Unternehmen zeigen. Dazu gibt es Erfolgsfaktore

verfasst von:
Peter Klesse

01.10.2015 | Schwerpunkt

„Weniger in Organigramm-Kästchen als in Kundenlösungen denken“

verfasst von:
Christian Belz

01.10.2015 | Schwerpunkt

Fragmentierung von Marketingeinheiten — Mehr Effektivität und Effizienz durch Alignment

Marketing-Fragmentierung ist ein Phänomen, das dadurch entsteht, dass Aufgaben, die klassisch dem Marketing- und Vertriebsbereich zugerechnet werden (etwa in Standardlehrbüchern oder Aufgabenkatalogen für die Praxis) in der Unternehmens

verfasst von:
Prof. Dr. Björn S. Ivens, Prof. Dr. Catherine Pardo

01.10.2015 | Schwerpunkt

Kostengünstig zum wirksamen Key Account Management

Insgesamt haben wir 27 Stellhebel, die Bestandteil verschiedener, etablierter KAM-Konzepte sind (

Belz/Müllner/Zupancic 2014

;

Capon/Potter/Schindler 2005

verfasst von:
Dr. Michael Betz, M. A.(HSG) Philine Werner

01.09.2015 | Perspectives

Business-to-Business Buying: Challenges and Opportunities

In this article, we lay out the challenges and research opportunities associated with business-to-business (B2B) buying. These challenges and opportunities reflect four aspects of B2B buying that the Institute for the Study of Business Markets …

verfasst von:
Rajdeep Grewal, Gary L. Lilien, Sundar Bharadwaj, Pranav Jindal, Ujwal Kayande, Robert F. Lusch, Murali Mantrala, Robert W. Palmatier, Aric Rindfleisch, Lisa K. Scheer, Robert Spekman, Shrihari Sridhar

01.06.2015 | Schwerpunkt

Wie eine nachhaltige Leistungssteigerung der Vertriebsorganisation gelingt

Grundlage jeder Strategieentwicklung, auch der Vertriebsstrategie, bilden Transparenz und die Generierung relevanter Daten zu Märkten, Kunden und Produkten. Die Nutzung des Market&Customer-Grid-Ansatzes befähigt Unternehmen, ihre Ve

verfasst von:
Dr. Oliver Greiner, Thorsten Lips

01.06.2015 | Research Article

Retaining Talented Salespeople

For any marketing organization that relies on personal selling, it is vital to attract and retain successful salespeople who fit well with the organization. In this paper, we examine how salespeople learn about their fit with the organization and …

verfasst von:
Steven Lu, Andre Bonfrer, Ranjit Voola

01.02.2015 | Schwerpunkt

Das schwierige Management von Großprojekten für Kunden

Es scheint, als ob große und komplexe Projekte in Deutschland nicht mehr erfolgreich sein können. Dies manifestiert sich darin, dass selbst die sogenannten „Leuchtturm“- Projekte der Wirtschaft und Öffentlichkeit nicht gelingen wollen.

verfasst von:
Dr. Marc Schmickler, Prof. Dr. Christian Belz

01.12.2014 | Schwerpunkt

Reales Marketing führt die Kunden zum Kauf

Seit vielen Jahren betonen Experten im Marketing die gleiche Ausgangslage. Die Produkte sind auswechselbar, der Preisdruck steigt und die Vielfalt an Informationen und Angeboten ist überbordend. Zwei grundsätzliche Antworten lassen sich

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Belz, Dr. Marc Rutschmann

01.12.2014 | Schwerpunkt

„Prozesse sind die Grundlage für Lösungen“

verfasst von:
Michael Reinhold

01.10.2014 | Schwerpunkt

Synergie durch horizontale Vertriebspartnerschaft

Wie groß der Nutzen von Feldarbeit nach wie vor ist, erweist sich, wenn man unter die Oberfläche der Zentrallistung blickt. Nüchtern betrachtet, bringt die Zentrallistung nur einen Platz im Zentrallager des Händlers sowie im besten Fall

verfasst von:
Andreas Schmidt, Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen

01.10.2014 | Spektrum

Markt- und Wettbewerbswissen als „Silver Bullet“ im B2B-Vertrieb

Generell liefert eine professionelle Markt- und Wettbewerbsbeobachtung für Unternehmen einen vielfältigen Nutzen. Dieser lässt sich anhand von vier Stellhebeln darstellen (siehe auch

Abbildung 1

).

verfasst von:
Johannes Deltl

01.10.2014

Erfahrungen zu IT-Alignment im Energiehandel

Im liberalisierten Energiemarkt und besonders vor dem Hintergrund der Energiewende gewinnt der Energiehandel zunehmend an Bedeutung. Aktuelle marktgetriebene und regulatorische Entwicklungen führen zu immer schnelleren Veränderungen der Rahmenbedingu…

verfasst von:
Jens Bartenschlager, Alina Halank

01.09.2014 | Original Empirical Research

Does marketing and sales integration always pay off? Evidence from a social capital perspective

Building on social capital theory, we view the marketing and sales interface as a set of inter-group ties and investigate how cross-functional relationships may facilitate the development of social capital associated with value creation. Our …

verfasst von:
Dominique Rouziès, John Hulland

01.08.2014 | Schwerpunkt

Die drei großen Dilemmas in der Kundenbeziehung

Die Märkte sind immer gesättigter. Und Unternehmen kämpfen aggressiver als je zuvor um Aufmerksamkeit — mit Produkten, die sich immer mehr ähneln. Echte Innovationen sind selten geworden und auch nur schwer planbar. Und so entscheidet i

verfasst von:
Dr. Roman Bauer, Jeremias Koch

01.08.2014 | Research Article

Born Global or Born to Run? The Long-Term Growth of Born Global Firms

Born global firms have stimulated substantial academic attention as regards their start up but research has neglected their subsequent, ongoing internationalisation. This contribution extends analysis from the inception and childhood to the growth an…

verfasst von:
Birgit Hagen, Antonella Zucchella

01.08.2014 | Schwerpunkt

The Role of Key Account Management in Marketing and Sales Intelligence

Marketing and sales intelligence (MSI) refers to the process of a firm exploiting the potential of integrated data from diverse internal and external sources. Typically, firms hold information in categories such as market intelligence (

verfasst von:
Prof. Dr. Björn Ivens, Prof. Dr. Catherine Pardo

01.08.2014 | Schwerpunkt

„Das Realtime-Business ist ein Schlüssel zum Erfolg“

verfasst von:
Gabler Verlag Wiesbaden

01.06.2014 | Schwerpunkt

Grobe Fehler vermeiden und das Minimum erfüllen

Dieser Beitrag zeigt Praxisfälle, Ansatz und Beispiele. Angewendet wird die Sichtweise des Minimalmarketings am internationalen Vertrieb. Anhand von Beispielen erläutern wir die falschen oder richtigen Denkmuster.

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Belz, Dr. Michael Reinhold

01.06.2014 | Schwerpunkt

Herausforderungen und Stellhebel für die erfolgreiche Betreuung von Kleinkunden

Unternehmen betreuen in der Regel große, mittlere und kleine Kunden. Dabei konzentrieren sich viele Manager eindeutig auf Schlüsselkunden, so genannte Key Accounts. Mit ihnen wird der Großteil der aktuellen und potenziellen Umsätze erre

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Christian Schmitz, You-Cheong Lee, Michael Ahlers

01.04.2014 | Aktuell

Personen + Unternehmen

verfasst von:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01.01.2014 | Conceptual/Theoretical Paper

Resource-based theory in marketing

The use of resource-based theory (RBT) in marketing research has increased by more than 500% in the past decade, which suggests its importance as a framework for explaining and predicting competitive advantages and performance outcomes. This …

verfasst von:
Irina V. Kozlenkova, Stephen A. Samaha, Robert W. Palmatier

01.04.2013 | Schwerpunkt

Trends im Industriegütermarketing — Fortschritte, Entwicklungen und zukünftiger Forschungsbedarf

Dieses Zitat des Gießener Gegenwartsphilosophen Odo Marquard (

Marquard 2003

) macht deutlich, dass keine zukünftigen Trends erfolgreich ableitbar sind, ohne dass man einen Blick auf die Vergan

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Klaus Backhaus, PhD Prof. Gary Lilien

01.01.2013 | Original Empirical Research

Customer knowledge creation capability and performance in sales teams

Drawing on substitutes for leadership theory, this study examines the relationship between a sales team manager’s empowering leadership and his or her sales team’s customer knowledge creation capability. The authors develop and test a model that …

verfasst von:
Bulent Menguc, Seigyoung Auh, Aypar Uslu

01.01.2013 | Original Empirical Research

The interactive effects of sales control systems on salesperson performance: a job demands–resources perspective

Sales control systems represent an important managerial tool in directing the sales force for desired organizational objectives. However, the majority of prior sales control research has focused only on the main effects of sales control systems …

verfasst von:
C. Fred Miao, Kenneth R. Evans

01.01.2013 | Management & Coaching

Die vorbildlichen Vertriebsleiter 2012

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.12.2012 | Aufsatz

Die Bedeutung von nationaler Kultur für die Gestaltung von Informationssystemen

Im vorliegenden Beitrag wird anhand einer Literaturanalyse aufgezeigt, wie nationale Kultur auf die Phasen der Gestaltung von Informationssystemen einwirkt. Dabei wird einerseits der gesicherte Wissensstand aufgearbeitet, andererseits werden offene F…

verfasst von:
Dr. Tyge-F. Kummer, Prof. Dr. Jan Marco Leimeister, Prof. Dr. Markus Bick

01.12.2012 | QUALIFIKATIONEN

Zwölf Mythen der Inhouse-Weiterbildung im Marketing

verfasst von:
Prof. Dr. Christian Belz, Dr. Michael Betz, Philine Werner

01.12.2012 | Research Paper

On the Importance of National Culture for the Design of Information Systems

In this contribution a literature review is conducted to illustrate how national culture influences phases of the design of information systems. For this purpose, we review the literature in order to identify reliable and commonly approved findings a…

verfasst von:
Dr. Tyge-F. Kummer, Prof. Dr. Jan Marco Leimeister, Prof. Dr. Markus Bick

01.11.2012 | RANGE ROVER

SAFETY FIRST

01.11.2012 | DER NEUE GOLF

MODULARISIERUnG ERMÖGLICHT InDIVIDUALISIERUnG

verfasst von:
Michael Paetz

01.11.2012 | Formula Student Germany Formula Hybrid

Die Formula Hybrid aus Sicht einer Insiderin

verfasst von:
Emily Dellwig

01.11.2012 | THE NEW GOLF ELECTRONIC SYSTEM

MODULARIZATION FACILITATES INDIVIDUALIZATION

verfasst von:
Dr. Volkmar Tanneberger, Michael Paetz

01.10.2012 | Research Article

Does Centralising Global Account Management Activities in Response to International Retailers Pay Off?

This study provides insights into how manufacturers adopt their Global Account Management (GAM) activities in response to the increasing expansion of retailers. Specifically, we focus on the ma

verfasst von:
Prof. Bernhard Swoboda, Dr. Andrea Schlüter, PhD. Cand. Edith Olejnik, Prof. Dirk Morschett

01.10.2012 | ANTRIEBSSTRANG

TRANSVERSALFLUSSMASCHINE IN DIESELELEKTRISCHEM ANTRIEBSSYSTEM

verfasst von:
Dipl.-Ing. Peter Seibold, Dipl.-Ing. Frieder Schuller, Prof. Dr.-Ing. Nejila Parspour, Dipl.-Ing. Manuel Gärtner

01.09.2012 | Strategie & Innovation | Vertriebscontrolling

Nichts dem Zufall überlassen

welche Kriterien für modernes Vertriebscontrolling entscheidend sind,

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.09.2012 | A-KLASSE

Kompakte Extraklasse auch innen

verfasst von:
Bernd Proksch, Georgios Mpakaris, Dirk Kirchner, Almar Teubert, Jürgen Spang

01.08.2012 | Development

Lubricity Characteristics of Marine Distill ate Fuels

verfasst von:
Ian Crutchley, Michael Green

01.07.2012 | Consulting + Dienstleistung

Nachgefragt: Warum profitiert die kommunale Wirtschaftsförderung von Prozessmanagement?

verfasst von:
BDU-Vizepräsident Jörg Lennardt

01.05.2012 | Conceptual/Theoretical Paper

Measuring customer profitability in complex environments: an interdisciplinary contingency framework

Customer profitability measurement is an important element in customer relationship management and a lever for enhanced marketing accountability. Two distinct measurement approaches have emerged in the marketing literature: Customer Lifetime Value …

verfasst von:
Morten Holm, V. Kumar, Carsten Rohde

01.05.2012 | MESS- UND PRÜFTECHNIK

ERWEITERTE VERFAHREN ZUR SCHALLQUELLENLOKALISIERUNG

verfasst von:
Dipl.-Ing. (FH) Thilo Schindele, Dr.-Ing. Karl Janssens, MSc. Jeroen Lanslots

01.05.2012 | ZfB-Special Issue 3/2012

Die Verbreitung moderner Managementkonzepte im Mittelstand

In der bestehenden Literatur zur Verbreitung moderner Managementkonzepte, wie Lean Management, Business Process Reengineering oder Shareholder Value Management, werden mittelständische Unternehmen meist als homogene Gruppe zurückhaltender Anwender be…

verfasst von:
Dipl.-Kfm. Florian Scheiber, Dipl.-Kffr. Dominika Wruk, Dipl.-Kfm. Dipl.-Inf. Stefan Huppertz, Dipl.-Wirt.-Inf. Achim Oberg, Prof. Dr. Michael Woywode

01.04.2012 | MERCEDES-BENZ SL

GESAMTFAHRZEUGERPROBUNG

verfasst von:
Thomas Werner, Jan Husser, Jürgen Alexander, Dr. Thomas Binner, Pamela Amann, Carsten Söll

01.04.2012

Corporate Information Management bei Fraport

Für große Verkehrsflughäfen mit integriertem Geschäftsmodell und der damit verbundenen komplexen IT ist das strategische IT-Management essenziell. Zentralisierung der IT, IT-Budgets, IT-Beschaffung und die Zusammenlegung aller Aufgaben des strategisc…

verfasst von:
Dr. Karsten Weronek

01.04.2012 | EMISSIONEN

MINIMIERTE MOTORROHEMISSIONEN MITTELS HOHER EINSPRITZDRÜCKE

verfasst von:
Vinod Rajamani, Dr.-Ing. Ludger Ruhkamp, Dr.-Ing. Olaf Erik Herrmann, Katsuhiko Takeuchi

01.04.2012 | Research Article - Systems Engineering

Applying Agent-Based System and Negotiation Mechanism in Improvement of Inventory Management and Customer Order Fulfilment in Multi Echelon Supply Chain

A supply chain (SC) is a coordinated system involved in moving products or services from supplier to customer. With growing focus on supply chain management, it is realized that inventories across the supply chain should be efficiently managed throug…

verfasst von:
Sara Saberi, Ali Shahandeh Nookabadi, S. Reza Hejazi

01.03.2012 | RESEARCH

A NUMERICAL METHOD FOR EFFICIENCY OPTIMIZATION ON GAS ENGINES

verfasst von:
DIPL.-ING. NICCOLÓ PIZZIRANI, PROF. DR. THOMAS LAUER, UNIV. PROF. DR. BERNHARD GERINGER, DR. SHINSUKE MURAKAMI

01.01.2012 | Lösungsanbieterstrategien

Lösungsanbieterstrategien

Die Grundidee des Lösungsanbieters, als Geschäftsmodell im Investitionsgüter- beziehungsweise business-to-business-bereich, ist nicht neu: Kunden suchen nicht nach Produkten, sondern sie suchen nach Lösungen ihrer Probleme. Im Kern geht es darum …

verfasst von:
Dr. Carsten Linz, Günter Müller-Stewens

01.01.2012 | Lösungsanbieterstrategien

Lösungsanbieterstrategien

Die Grundidee des Lösungsanbieters, als Geschäftsmodell im Investitionsgüter- beziehungsweise business-to-business-bereich, ist nicht neu: Kunden suchen nicht nach Produkten, sondern sie suchen nach Lösungen ihrer Probleme. Im Kern geht es darum …

verfasst von:
Dr. Carsten Linz, Günter Müller-Stewens

01.01.2012 | Lösungsanbieterstrategien

Lösungsanbieterstrategien

Die Grundidee des Lösungsanbieters, als Geschäftsmodell im Investitionsgüter- beziehungsweise business-to-business-bereich, ist nicht neu: Kunden suchen nicht nach Produkten, sondern sie suchen nach Lösungen ihrer Probleme. Im Kern geht es darum …

verfasst von:
Dr. Carsten Linz, Günter Müller-Stewens

01.12.2011 | Ärzte als Kunden

Ärztenetze – Wie die Pharmabranche reagieren sollte

Die Zahl der in Netzen organisierten Ärzte hat sich innerhalb weniger Jahre verdreifacht: Haben sich 2002 in Deutschland noch etwa 10.000 niedergelassene Ärzte in 200 Netzen zusammengeschlossen, so sind es nach einer Erhebung aus dem Ja

verfasst von:
Univ.-Prof. Dr. Frank Huber, Dr. Johannes Vogel, Dipl.-Vw. Sybille Falke

01.12.2011 | Ärzte als Kunden

Erlössicherung durch Marktintelligenz und Zuweisermanagement

Eine definierte Marketingstrategie als Teilfunktion einer umfassenden Unternehmensstrategie besteht zurzeit nur in wenigen Spitälern (Burmann et al.

2007

; Kotler et al.

verfasst von:
Dr. med. Dirk Elmhorst, Dr. oec HSG René Fitterer, Helge Lewerenz

01.12.2011 | M-KLASSE

„DAS GESAMTPAKET DER M-KLASSE IST IHRE EIGENTLICHE STÄRKE“

01.11.2011 | GASTKOMMENTAR

INTERNATIONALE KOOPERATION

verfasst von:
Dr. Ludwig Vollrath

01.11.2011 | Steuern und Regeln

Traktionsmanagement für Gross - Traktoren

verfasst von:
Dipl.-Ing. Benno Pichlmaier, Dipl.-Ing. Robert Honzek

01.10.2011 | » » Management & Coaching | Key Account Manager

Aus der Komfortzone führen

Geld ist nicht alles

verfasst von:
Georg Wesinger

01.10.2011 | » » Strategie & Innovation | Vergütung

Umsatzprovision nicht immer hinreichend

warum die Umsatzprovision in der Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen eine geeignete, aber nicht immer ausreichende Vergütungsform ist,

verfasst von:
Jens Wolff

01.10.2011 | Research Article

Dealing with Market Dynamism

The Role of Reconfiguration in Global Account Management

Following a dynamic capabilities approach, this study offers a contingency view of global account management in a highly dynamic market.

verfasst von:
Dr. Fang Wu, Dr. Linda H. Shi

01.09.2011 | EINFÜHRUNG

VOM SHOWCAR ZUR SERIE

verfasst von:
Dipl.-Ing. Herbert Ruholl

01.09.2011 | INTRODUCTION

FROM SHOWCAR TO PRODUCTION

verfasst von:
Dipl.-Ing. Herbert Ruholl

01.08.2011 | Literaturhinweise

Einkauf trifft Verkauf

Belz, Ch./Mühlmeyer, J. (Hrsg.) (2001)

01.07.2011 | AUDI Q3

MARTORELL – EIN NEUER STANDORT IM AUDI PRODUKTIONSNETZWERK

verfasst von:
Dipl.-Wirtsch.-Ing. Andreas Rapp, Thomas Mayerhofer, Dipl.-Ing. Beatriz Colomer, Dipl.-Ing. Norbert Baumgartner, Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Thomas Richter

01.07.2011 | PRODUCTION

MARTORELL – A NEW LOCATION IN THE AUDI PRODUCTION NETWORK

verfasst von:
Dipl.-Wirtsch.-Ing. Andreas Rapp, Thomas Mayerhofer, Dipl.-Ing. Beatriz Colomer, Dipl.-Ing. Norbert Baumgartner, Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH ) Thomas Richter

01.07.2011 | Original Paper

Squeezing or cuddling? The impact of economic crises on management control and stakeholder management

This paper analyzes the effects of economic crises on firms’ use of management control mechanisms and on their management of stakeholder relations. Moreover, the association between stakeholder management and management control system use is …

verfasst von:
Johannes A. Asel, Arthur Posch, Gerhard Speckbacher

01.06.2011 | » » Special | Personaldienstleistungen

Wenn der Vertrieb schnell Power braucht

welche Personaldienstleistungen im Vertrieb im Trend liegen,

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.05.2011 | » » Interview | Roche Diagnostics

Strikt am Kunden ausgerichtet

verfasst von:
Dr. Bodo Eickhoff, Henning von Eicke

01.04.2011 | RAPID PROTOTYPING 25 JAHRE

25 JAHRE RAPID PROTOTYPING FÜR BATTERIEN UND MOTORRÄDER VON HEUTE

verfasst von:
Dipl.-Ing. Bernd Haensler, Deniz Okur, Dipl.-Ing. Felix von Borck

01.04.2011 | 125 Jahre Automobil

Plattformbasierte Lösungen für Globale Märkte

verfasst von:
Dr. Gerhard Schmidt, Gunnar Herrmann

01.04.2011

IMPRESSUM

01.04.2011 | MESSTECHNIK

STROMMESSUNG IN HOCHLEISTUNGSUMRICHTERN

verfasst von:
Dr. Jan Marien, Dr. Ullrich Hetzler, Dipl.-Phys. Hans-Georg Hornung, Dipl.-Ing. (FH) Stefan Zwinger

01.02.2011 | Strategie

Nachhaltige Markenimplementierung im B-to-B-Geschäft

„Marke“ wird in Theorie und Praxis zumeist als Domäne des Marketing gesehen. Dem Vertrieb wird dann bestenfalls eine ausführende Rolle zugebilligt – ein schwerer Fehler, jedenfalls auf B-to-B-Märkten. Der Beitrag belegt zunächst die Relevanz des …

verfasst von:
Prof. Dr. Carsten Baumgarth, Prof. Dr. Lars Binckebanck

01.02.2011 | Kundenorientierung

Kunden- oder Markenorientierung – Zwei Seiten einer Medaille oder alternative Routen?

Das Konzept Kunden- bzw. Marktorientierung (aufgrund phonetischer Klarheit wird im Folgenden der Begriff Kundenorientierung verwendet) ist ein klassisches Konzept des Marketing (Deshpandé et al.

1993

verfasst von:
Prof. Dr. Carsten Baumgarth, Prof. Dr. Bill Merrilees, Assoc.-Prof. Mats Urde

01.12.2010 | Auf der Suche Nach der Richtigen Marketinglogik

Auf der Suche nach der richtigen Marketinglogik

Marketinglösungen lassen sich nicht beliebig kombinieren. Angestrebt sind in sich schlüssige und selektive Marketingsysteme und kein additives Marketing, welches jedes neue Buzzword aufgreift. Die Herausforderung besteht darin, die eigene Marketinglo…

verfasst von:
Christian Belz

01.12.2010 | Kundenlogik

CRM bei SWISS — Balance zwischen analytischen Kundenbezie hungen und persönlichem Kundenkontakt

Auch die Airline-Industrie ist durch einen intensiven Wettbewerb und ein verändertes Konsumverhalten geprägt. Die umfassende Verfügbarkeit von Vergleichsinformationen in neuen Medien verstärkt diese Trends noch deutlich. SWISS als Dienstleistungsunte…

verfasst von:
Fran Maier

01.12.2010

Performance Management der IT-Governance bei der Henkel AG & Co. KGaA

Der steigende Druck auf Unternehmen, ihre IT effizient und effektiv einzusetzen, erfordert entsprechende Methoden und Konzepte einer wertorientierten IT-Steuerung. Weltweit erhoffen sich CIOs Methodenunterstützung durch die Etablierung einer IT-Gover…

verfasst von:
Dipl.-Kfm. Benedikt Martens, Prof. Dr. Frank Teuteberg, Dipl.-Kfm. Andreas Goss

01.11.2010 | FORMULA STUDENT GERMANY STATEMENTS

„WARUM MACHT IHR BEI DER FORMULA STUDENT GERMANY MIT?“

“WHY DO YOU TAKE PART IN THE FORMULA STUDENT GERMANY?”

01.10.2010 | Original Empirical Research

The coordination strategies of high-performing salespeople: internal working relationships that drive success

The authors fill a gap in the salesperson performance literature by exploring the process that salespeople follow in coordinating the activities of ad hoc team members during high-opportunity customer engagements in the business market. In a …

verfasst von:
Michelle D. Steward, Beth A. Walker, Michael D. Hutt, Ajith Kumar

01.10.2010 | Interview

„Überzeugungskraft und Begeisterungsfähigkeit sind unverzichtbar“

Kundenorientiert, familiär, innovativ, erfolgsorientiert — anspruchsvolle Werte prägen nach eigenen Angaben die spezifische Unternehmenskultur von Lapp Kabel, Systemanbieter von Kabel- und Verbindungstechnik sowie Zubehör. salesbusiness sprach mit Ar…

verfasst von:
Armin Heß

01.10.2010 | Cover Story

Autonomous emergency braking studies on driver behaviour

The signs are unmistakable: the recovery in the commercial vehicle business has begun. The first suppliers are already coming up against the limits of their capacity that were redefined during the crisis. So is it back to “business as usual”? Certain…

verfasst von:
Dr. Fanny Kobiela, Dr. Arnd Engeln

01.10.2010

The Role of Social Capital in the Success of Fair Trade

Fair Trade companies have pulled off an astonishing tour de force. Despite their relatively small size and lack of resources, they have managed to achieve considerable commercial success and, in so doing, have put the fair trade issue firmly onto ind…

verfasst von:
Iain A. Davies, Lynette J. Ryals

01.09.2010 | Industry

The virtual vehicle at the engine test bed

In reality close representation of the installed engine behaviour unlocks the potential for increased efficiency in the development process at the engine test bed. With the utilization of the new engine test bed “VVETB” by AVL “Frontloading” within t…

verfasst von:
Dipl.-Ing. Dirk Denger, Dr. Alois Hirsch, Ing. Gerald Hochmann, Dr. Josef Zehetner

01.08.2010 | Top-Story

Fokus auf dem Top-Kunden

Das systematische Management von strategisch wichtigen Kunden ist heute für beinahe jedes Unternehmen ein Muss. Auf der Liste der Top-Themen rangiert Key-Account-Mangement (kurz: KAM) bei den meisten Firmen so auch auf den ersten drei Plätzen. Auch d…

verfasst von:
Annette Mühlberger

01.08.2010 | Interview

„Nachhaltige Lösungen und intensive Partnerschaften werden wichtiger“

Mit täglich 5 400 Zügen und einer jährlichen Verkehrsleistung von 114 Milliarden Tonnenkilometern ist DB Schenker Rail der führende Anbieter im europäischen Schienenverkehr. Vertriebsvorstand Karsten Sachsenröder sprach mit salesbusiness über Key-Acc…

verfasst von:
Karsten Sachsenröder

01.08.2010 | Strategie & Innovation

Orientierung an Kundenbedürfnissen

Der Vertrieb will sich in den nächsten drei Jahren stärker an den tatsächlichen Kundenbedürfnissen ausrichten. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie „Vertriebskompass“, die branchenübergreifend die wichtigsten Trends und Benchmarks im Vertrieb…

verfasst von:
Gabi Böttcher

01.08.2010 | Innovationsmanagement

Von Kundenorientierung zu Customer Co-Creation im Innovationsprozess

Markt- und Kundenorientierung gilt als notwendige Bedingung für den Unternehmenserfolg. In der Marketingtheorie und -praxis greift das Konzept aber oft zu kurz, weil in vielen klassischen Ansätzen eine Kopplung an Innovationsaktivitäten ganz fehlt od…

verfasst von:
Christoph Ihl, Frank Piller

01.08.2010 | Literaturhinweise

Spitzenleistungen im Marketing erzielen

Literaturhinweise zusammengestellt von Dipl.-Kfm. Johannes Hattula

01.07.2010 | VW Sharan

Increased Convenience with Parking

verfasst von:
Dr. Stephan Lange

01.07.2010 | VW SHARAN

KOMFORTGEWINN BEIM PARKEN

verfasst von:
Dr. Stephan Lange

01.06.2010 | Interview

» Mehrwertkommunikation erfordert nach vollziehbare Kriterien für den Kunden «

Schweizer Konsumenten setzen sich sehr kritisch mit Lebensmitteln auseinander und schätzen Produkte, die über einen erkennbaren und relevanten Mehrwert verfügen. Mit einer innovativen Produktpalette an hochwertigen Frischeprodukten ist es Emmi gelung…

verfasst von:
Jan Niklas Meise

01.06.2010 | Cover Story

Torque vectoring a new level of freedom for electric vehicles

Much discussion on the launch of electric vehicles focuses on the reduction in emissions. Regarding vehicle dynamics there are also interesting new approaches to define vehicle characteristics, especially with multi-motor concepts. Bosch Engineering …

verfasst von:
Reiner Folke, Ralph Böker, Adrian Thomys, Dr. Lars König

01.06.2010 | Productition

ASSEMBLY OF THE AUDI A1

verfasst von:
Beatriz Colomer, Josef Fieger, Thomas Becker, Georg Heckelmann, Dr. Thomas Collisi

01.06.2010 | Industry

New flow bench

For cylinder heads, induction and exhaust systems

In 2008/2009, the BMW Group in Munich completed a section of its Test Equipment Centre, outfitting it with numerous test stations for engines, drive trains and aggregates. The continuous improvements being made in modern combustion engines and the re…

verfasst von:
Dipl.-Ing. Robert Stang, Dipl.-Ing. Peter D. A. Breitbach

01.06.2010 | Konsumenten und Marken

Beziehungen zwischen Konsumenten und Marken — Eine empirische Analyse verschiedener Beziehungstypen —

Auf breiter empirischer Basis werden in diesem Beitrag vier verschiedene Typen von Beziehungen ermittelt, die zwischen Konsumenten und Marken bestehen, nämlich „beste Freundschaft”, „leidenschaftslose Zweckgemeinschaft”, „oberflächliche …

verfasst von:
Prof. Dr. Wolfgang Fritz, Dr. Bettina Lorenz

01.05.2010 | Industry

Friction pads for modern braking systems

A new generation of low-dust brake pads by TMD Friction unifies the balance of brake performance, service life and comfort at first with regionally different market demands and thus facilitates its use as a genuine “global brake pad”. A newly develop…

verfasst von:
Dipl.-Ing. Jürgen Lange, Dipl.-Ing. Van Lan Vo, Dipl.-Ing. Konrad Klein, Dr-Ing. Axel Stenkamp

01.05.2010 | MESS- UND PRÜFTECHNIK ÖLVERBRAUCH

ONLINE-MESSUNG DES ÖLVERBRAUCHS

EIN EFFEKTIVES WERKZEUG FÜR DIE MOTORENENTWICKLUNG
verfasst von:
Dipl.-Ing. (FHFH) Rudolf Freier, Dr.-Ing. Reiner Künzel

01.05.2010 | Research

Two-stage turbocharging — concept for high pressure charging on SI-engines

Downsizing of SI engines to gain a reduction of CO2 emissions has been established as a trend in the market. This trend was made possible by the development of direct injection for SI engines, leading to new degrees of freedom concerning injection st…

verfasst von:
Dr.-Ing. Philipp Adomeit, M.Sc. Sandra Glück, Dipl.-Ing. Andreas Sehr, Dipl.-Ing. Stefan Wedowswski

01.04.2010 | Management & Coaching

5 Fragen an Dirk Kreuter

01.04.2010 | Marketingmanagement

Co-creation on a global scale: How customers impact firms’ internationalization strategies

The importance of customers in international strategy has largely been neglected or relegated to the simple and rather passive role of a buyer. In this article, we suggest a different approach and identify the potential impact of co-creation activiti…

verfasst von:
Christiane Prange, Zelal Ates

01.04.2010 | Hochschule

Automobilkompetenz der TU Dresden

verfasst von:
Prof. Dr.-Ing. habil. Prof. E. h. Werner A. Hufenbach, Prof. Dr.-Ing. Hans Zellbeck, Prof. Dr.-Ing. Bernard Bäker

01.04.2010 | Forschung

Auswirkung von Ethanol E85 auf Schmierstoffalterung und Verschleiss im Ottomotor

Die Auswirkung von ethanolhaltigem Kraftstoff auf die Schmierölalterung in Ottomotoren ist bisher kaum untersucht. Das FVV-Forschungsprojekt 930 von TU Clausthal, Universität Kassel und IFOS Kaiserslautern zeigt auf, dass der Betrieb mit E85 die Lebe…

verfasst von:
Prof. Dr.-Ing. Hubert Schwarze, Dr. Rer. Nat. Ludwig Brouwer, Prof. Dr.-Ing. Gunter Knoll, Dipl.-Ing. Claudio Longo, Dr.-Ing. Michael Kopnarski, Dr.-Ing. Stefan Emrich

01.04.2010 | Industry

Lightweight polymer valve cover with integrated oil separation

The reduction of emissions through lightweight components is one of the central objectives in engine and vehicle manufacturing. Plastics make an important contribution here, as they are not only lighter than metallic materials, but also bring along e…

verfasst von:
Dipl.-Ing. Klaus Bendl, Dr.-Ing. Gabriele Gorbach, Dipl.-Ing. (FH) Tobibias Gruhler, Dipl.-Ing. (BA) Holger Coolens

01.04.2010 | Fahrdynamik/Vehicle Dynamics

Probleme der Fahrstabilität von Radfahrzeugen mit Knicklenkung

Einer der aktuellen Trends bei Industriefahrzeugen ist die Erhöhung der Mobilität, also der Möglichkeit der Versetzung mit Geschwindigkeiten von 50 bis 60 km/h und bei militärischen Arbeitsmaschinen sogar 100 km/h. Diese Anforderungen führen zu viele…

verfasst von:
Prof. Dr.-Ing. Habil. Piotr Dudziński, Dr.-Ing. Aleksander Skurjat

01.03.2010 | Management & Coaching

Überleben in der „Sandwich-Position“

Führungskräfte auf der mittleren Managementebene müssen sowohl die Ziele der Unternehmensleitung erfüllen als auch die „Messlatte“ für ihre Mitarbeiter auflegen. Eine missliche Situation — doch es gibt Auswege.

verfasst von:
Dr. Reiner Czichos

01.03.2010 | Forschung

Optimierung des Wählbetätigungskomforts Automatisch Schaltender Getriebe

Eines der zentralen Entscheidungskriterien für die Kundenakzeptanz und die Qualitätsbeurteilung von Fahrzeugen bildet die Betätigung der Schaltung. Dies gilt sowohl für den Schaltkomfort manueller Getriebe als auch für den Wählhebel-Betätigungskomfor…

verfasst von:
Dr.-Ing. Chadchai Srisurangkul, Dr.-Ing. Tobias Kassel, Prof. Dr.-Ing. Ferit Küçükay

01.03.2010 | NUTZFAHRZEUGTECHNIK

Kompetenz und Komponenten Rund um den Nutzfahrzeugmotor

verfasst von:
Dr.-Ing. Michael Breuer, Dr.-Ing. Martin Hopp, Dr.-Ing. Karl Wübbeke

01.03.2010 | Cover Story

30 % higher efficiency with 50 % less displacement

How can one discover the full potentials of downsizing internal combustion engines? Mahle addressed this issue with a technology demonstrator, a 1.2-l three-cylinder spark-ignition engine, which the company presented to the public three years ago. Ho…

verfasst von:
Volker Korte, Grant Lumsden, Neil Fraser, Jonathan Hall

01.02.2010

Demand and supply integration: a conceptual framework of value creation through knowledge management

Strategy identifies two primary sets of processes through which the firm creates value for its customers by moving goods and information through marketing channels: demand-focused and supply-focused processes. Historically, firms have invested …

verfasst von:
Terry L. Esper, Alexander E. Ellinger, Theodore P. Stank, Daniel J. Flint, Mark Moon

01.02.2010 | Vorschau

Vorschau 2 | 2010

01.02.2010 | Unternehmen

Match Point Management — Gleichzeitig Kosten- und Marktperformance verbessern

Der Matchpoint entscheidet über Sieg oder Niederlage. Match Point Management zeigt, wie man Krisen meistert, indem man gleichzeitig Gewinn und Kosten verbessert — ohne in die Falle eines zyklischen Auf und Ab zu tappen.

verfasst von:
Björn Reineke, Lars Luck, Hanno-Götz Deyle

01.02.2010 | Literaturhinweise

Sales driven company

Literaturhinweise zusammengestellt von Andreas Pracht

01.02.2010 | Verkauf

Cross-functional selling teams - The loss of control of the selling function

Selling has become dispersed through the use of selling teams that include members from functional areas other than marketing or sales. This now occurs within many firms utilising key account management strategies, within both business-to-business an…

verfasst von:
John W. Wilkinson

01.02.2010 | Cover Story

Developing assistance functions assembly-line style

Integrating driver assistance systems into the entire product range is on the agenda at many manufacturers. At the same time, surrounding field sensors are giving rise to new functions that are helping to improve road safety. How do we design these s…

verfasst von:
Dipl.-Ing. Udo Wehner, Dipl.-Ing. Karsten Schulze, Dipl.-Ing. Benedikt Schonlau, Dipl.-Inf. Lars Rudolf

01.02.2010 | Forschung

Modellgestützte Fehlererkennung und Diagnose für Common-Rail-Einspritzsysteme

Um die Zuverlässigkeit und Verfügbarkeit elektronisch gesteuerter Mehrfach-Einspritzsysteme in modernen Dieselmotoren zu gewährleisten, gewinnt auch eine, über die gesetzlichen Anforderungen hinausgehende, Fehlererkennung und Diagnose an Bedeutung. H…

verfasst von:
Dipl.-Wirtsch.-Ing. Sebastian Clever, Prof. Dr.-Ing. Dr. H. C. Rolf Isermann

01.01.2010 | Cover Story

Tailpipe sound quality in a three-cylinder engine

Three-cylinder engines are an acoustic challenge, but if the exhaust system is well designed, they can convey a sound image appropriate to a luxury car: generally quiet and without dominating orders. using simulation processes and test stand testing,

verfasst von:
Dr. Nicolas Driot, Nathalie Michelin, Vincent Goigoux, Dirk Wiemeler

01.01.2010 | FAHRERASSISTENZ

Tempolimitanzeige

verfasst von:
Dipl.-Ing. Daniel Lipinski

01.01.2010 | DRIVER ASSISTANCE SYSTEMS

SPEED LIMIT DISPLAY

verfasst von:
Dipl.-Ing. Daniel Lipinski

01.12.2009 | Vorschau

Vorschau 1 | 2010

01.11.2009 | Hardware

Radarbasierte Fahrerassistenzsysteme für alle Fahrzeugklassen

In der Automobilindustrie werden Radarsysteme seit rund zehn Jahren eingesetzt. Dennoch steckt die Technologie, wie bei vielen anderen Fahrerassistenzsystemen, noch in den Kinderschuhen. Die neue Generation der Radarsensorik soll durch eine attraktiv…

verfasst von:
Andy Whydell, Mark Basten, Dr. Alois Seewald

01.11.2009 | Best practice

The right choice

The requirements to be met by extensometers are as diverse as the range of applications in the automotive industry for which they are used. These include materials testing, component and system analysis and whole-vehicle trials. No single device can …

verfasst von:
Dipl.-Ing. Peter Ruchti, Wolfgang Mörsch

01.11.2009 | Best Practice

Wahl ohne Qual

Die Anforderungen an Längenänderungsaufnehmer sind so vielfältig wie die Anwendungen in der Automobilindustrie, für die sie eingesetzt werden. Das Spektrum reicht von Materialprüfungen über Bauteil- und Systemanalysen bis zur Untersuchung ganzer Fahr…

verfasst von:
Dipl.-Ing. Peter Ruchti, Wolfgang Mörsch

01.11.2009 | Best practice

The right choice

The requirements to be met by extensometers are as diverse as the range of applications in the automotive industry for which they are used. These include materials testing, component and system analysis and whole-vehicle trials. No single device …

verfasst von:
Dipl.-Ing. Peter Ruchti, Wolfgang Mörsch

01.11.2009 | Best Practice

Wahl ohne Qual

Die Anforderungen an Längenänderungsaufnehmer sind so vielfältig wie die Anwendungen in der Automobilindustrie, für die sie eingesetzt werden. Das Spektrum reicht von Materialprüfungen über Bauteil- und Systemanalysen bis zur Untersuchung ganzer …

verfasst von:
Dipl.-Ing. Peter Ruchti, Wolfgang Mörsch

01.11.2009 | Cover Story

Forward looking operating strategy for a subcompact class hybrid vehicle

Hybrid drives have made it possible to improve the energy efficiency of vehicles. However, the actual reduction in fuel consumption varies considerably with the driving profile, the individual road behavior (driver) as well as the operating strategy …

verfasst von:
Prof. Dr.-Ing. habil. Jan-Welm Biermann, Dipl.-Ing. Axel Barkow, Felix Töpler

01.10.2009 | Produkte & Tools

»Die Botschaft hör ich wohl«

Werbemittel

Gute Werbemittel sind eine Herausforderung. Besonders, wenn sie eine bestimmte Zielgruppe punktgenau ansprechen sollen. Hier interessante Ideen, die den Vertrieb unterstützen können. …

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.10.2009 | Vorschau

Vorschau 6 | 2009

01.10.2009 | Getriebe/Transmission

Neue Valtra-Getriebe aus eigener Fertigung

Valtra stellte im Herbst 2008 neue Traktormodelle vor. Zusätzlich zu einer Überarbeitung des Äußeren finden sich große Neuerungen bei der Kraft-übertragung. Die neuen Modelle bieten die Auswahl zwischen der fünf-stufigen Lastschaltung der Versu-Model…

verfasst von:
Timo Teinilä

01.09.2009 | Cover story

Improving the precision by thermal simulation

In the development of modern machine tools for the automotive industry, higher productivity, higher metal removal rates and lower machining tolerances are increasingly calling for allowance to be made for misalignments due to thermal factors. Improvi…

verfasst von:
Prof. Dr.-Ing. habil. Prof. E. h. Dr.-Ing. E. h. Dr. h.c. Reimund Neugebauer, Dipl.-Ing. Carsten Zwingenberger, Dr. Gerhard Kehl

01.09.2009 | Cover story

Improving the precision by thermal simulation

In the development of modern machine tools for the automotive industry, higher productivity, higher metal removal rates and lower machining tolerances are increasingly calling for allowance to be made for misalignments due to thermal factors.

verfasst von:
Prof. Dr.-Ing. habil. Prof. E. h. Dr.-Ing. E. h. Dr. h.c. Reimund Neugebauer, Dipl.-Ing. Carsten Zwingenberger, Dr. Gerhard Kehl

01.09.2009 | Produkte & Tools

Den Vertrieb in Echtzeit steuern

SFA — Sales Force Automation

Vertriebsprozesse tagesaktuell zu gestalten und zu steuern, wird mit Sales-Force-Automation-Systemen effizienter. Im Rahmen von CRM können Kundenprozesse komplett abgebildet werden. Was steckt hinter SFA? …

verfasst von:
Eva-Susanne Krah

01.09.2009 | Forschung

Ausweichen eines Personen wagens

Quer- und Längsregelung zur unfallvermeidung

Durch den zunehmenden Einsatz von aktiven und passiven Sicherheitssystemen in Kraftfahrzeugen konnte die Zahl der Verkehrstoten in den letzten Jahren stetig gesenkt werden. Die in diesem Beitrag in Auszügen vorgestellte Dissertation entstand am Insti…

verfasst von:
Dr.-Ing. Matthias Schorn

01.09.2009 | Cover Story

Hardware-in-the-loop test of advanced driver assistance systems

The new generation of advanced driver assistance systems uses physical environment data along with logical information for the predictive computation of driving situations. This data is obtained from navigation databases, service providers or from ne…

verfasst von:
Dr.-Ing. Maximilian Miegler, Dipl.-Ing. Reinhard Schieber, Dipl.-Ing. (FH) Andreas Kern, M.Sc. (TUM) Thomas Ganslmeier, Dipl.-Ing. (FH) Mirko Nentwig

01.09.2009 | Forschung

Verfahren zur akustischen Simulation von Kunststoffbauteilen

Der Trend zum Leichtbau führt zu einem vermehrten Einsatz von Kunststoffbauteilen im Automobilbau. Hiervon sind auch stark schallabstrahlende Motoranbauteile wie Ventildeckel und Ölwannen betroffen. Im Rahmen eines am Lehrstuhl für Verbrennungskraftm…

verfasst von:
Prof. Dr.-Ing. Stefan Pischinger, Prof. Dr.-Ing. Dr.-Ing. E. h. Walter Michaeli, Dipl.-Ing. Michael Joerres, Dr.-Ing. Christoph Steffens, Dipl.-Ing. Martin Atzler, Dipl.-Ing. Tim Arping

01.08.2009

Vorschau/Impressum

01.07.2009 | Hardware

Integrierte Startergeneratoren

Studie Permanentmagnet-basierte Systeme für Hybridantriebe

Bei der Entwicklung eines Hybridfahrzeugs wurden bei Ricardo Untersuchungen zum Aufbau eines Integrierten Startergenerators (ISG) durchgeführt. An die Konzeption eines solchen Systems werden hohe Effizienzanforderungen gestellt, vor allem in Bezug au…

verfasst von:
Dr. Xiaojiang Chen, Dr. Roger Thornton, Murray Edington, Russell Lewis, Lars Christensen

01.07.2009

Buch-Magazin