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17.06.2013 | Key Account Management | Im Fokus | Onlineartikel

Key Accounter: Wegbereiter im Kundenmanagement

Autor:
Eva-Susanne Krah

Das Key Account Management ist im Vertrieb einer der Haupttreiber für gewinnbringende Kundenbeziehungen und wird zum wichtigsten Baustein innerhalb eines Multi-Channel-Vertriebs. Wichtige Kundenpotenziale von morgen entscheiden sich unter seiner Steuerung. Worauf es für Key Accounter ankommt.

Langjährige, intensive Kundenbeziehungen mit wichtigen Schlüsselkunden sind eine der wichtigsten Kernaufgaben für Key Accounter im Vertrieb. Dabei spielt auch der Muiltichannel-Vertrieb eine immer stärkere Rolle. Nicht nur wandeln sich Einkaufs- und Beschaffungsanbteilungen kontinuierlich hin zu Netzwerk- und Quertschnittsorganisationen, beispielsweise zu modernen Buying Centern. Beide Abteilungen werden auch zu operativen Partnern von Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing und Produktion. Im gleichen Zug hat sich die Rolle des Einkäufers gegenüber dem Key-Account-Manager des Vertriebs in Unternehmen verändert. Vertriebsexperte Hartmut Biesel, Autor des Buchs "Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen", weiß: Einkäufer sind nicht mehr "Konditionenquetscher", wie sie Biesel bezeichnet, sondern betrachten die jeweiligen Unternehmensprozesse ganzheitlich.

Multichannel setzt für Key Accounts den Benchmark

Key Accounter müssen heute vor allem Netzwerker nach innen und nach außen sein. Neue Kunden und Märkte unter diesen Voraussetzungen weiterzuentwickeln, ist daher zur komplexen Aufgabe für den Vertrieb vor dem Hintergrund des stetigen Wandels hin zu Multichannel-, Beschaffungs- und Vertriebsprozessen und globalen Kundenmärkten geworden. Und: "Ohne Ausrichtung der Unternehmensstrategien auf die Bedürfnisse der Key Accounts wird die Erhaltung des eigenen Marktanteils schwieriger", glaubt Biesel. Themen wie

  • Bedarfsbündelung,
  • die Verschlankung von Ablaufprozessen und
  • Reduktion der Sortimentsvielfalt

sind zentrale Anforderungen aus dem Unternehmen heraus, mit denen Key Accounter im Vertrieb konfrontiert werden. Dies hat Auswirkungen auf alle Prozessbereiche rund um Einkauf, Key Account Management, Vertrieb und Einkäufer-Lieferantenverhältnis.

Neues Werteverhältnis zwischen Einkauf und Verkauf

Gerade für Großunternehmen biete es sich an, die Stärken von Lieferanten und Key Accounts miteinander zu vernetzen. Key Account Management bekommt eine entscheidende Rolle, die weit über das "normale" Einkäufer-Verkäuferverhältnis zwischen Unternehmen und Dienstleistern oder Lieferanten hinausgeht, insbesondere, was die Auswahl wertiger, potenzialträchtiger Kunden und den Aufbau entsprechend langfristig orientierter Kundenbeziehungen angeht. Steuernde Aufgaben wie das Partnermanagement, das Supply Chain Management in Zusammenarbeit mit den Einkaufsentscheidern und die Vernetzung von Lieferanten und Key Accounts bestimmen das Key Account Management. Nicht zuletzt müssen KAM auch mit dem Druck des Marktes und ihren Teams umgehen können. Sie verantworten komplexe Managementsysteme, zum Beispiel:

  • strategische Analysen und Zielbildungen,
  • die Umsetzung von Geschäftsstrategien bei Key Accounts,
  • die Budgetierung und Mittelfristplanung im Rahmen des Key Account Managements,
  • das Kosten- und Risikomanagement im Geschäft mit den Key Accounts,
  • die Marktforschung und Entwicklung neuer Geschäftschancen
  • sowie das Vertriebs- und Kommunikationsmanagement.

Welche Stellschrauben dabei strategisch bewegt werden müssen, macht Biesel anhand des Wandels der Unternehmenslandschaft in Vertrieb und Einkauf und den gesamten, daran geknüpften Wertschöpfungsprozessen klar. Gutes Key Account Management ist danach längst mehr als nur strategisches Verkaufen.

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