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23.09.2016 | Key Account Management | Interview | Onlineartikel

Konflikte durch Analytics vermeiden

Autor:
Prof. Dr. Martin Klarmann
Interviewt wurden:
Daniel Schuster

ist Key Account Manager bei der Welotec GmbH, Hersteller im Bereich der industriellen Kommunikations- und Automatisierungstechnik in Laer.

Lucas Pedretti

ist Gründer und Geschäftsfüher der Qymatix Solutions GmbH, Anbieter von datenanalytischen Lösungen in Karlsruhe.

Martin Klarmann sprach mit Daniel Schuster, Key Account Manager von Welotec, und Lucas Pedretti, Geschäftsführer von Qymatix, über Datenanalyse, Vertriebseffizienz und Konfliktlösung mit Hilfe von Sales Analytics.

Klarmann: Die erste Frage an Sie, Herr Schuster. Was verkaufen Sie bei Welotec?

Schuster: Welotec ist ein Hersteller im Bereich der industriellen Kommunikations- und Automatisierungstechnik. Zudem haben wir ein B2B-Distributionsgeschäft. Wir bewegen uns im Bereich der M2M-Kommunikationswelt: Industrie-PCs, Mobilfunkrouter, Netzwerktechnik — alles was robust, dauernd verfügbar und sicher sein muss. Beispiel: Sie möchten Daten aus einer und in eine Fahrradmietstation übermitteln. Da brauchen Sie einen Router, der ein automatisches Fallback-System integriert hat. Das heißt: Kein Mitarbeiter muss bei Störungen zum Gerät fahren, es ist aus der Ferne zu warten und fährt sich auch selbst wieder hoch, wenn es eine Störung gibt. Ferner haben wir seit circa zwei Jahren eine eigene Abteilung namens Welotec-Systems. Hier bieten wir produzierenden Unternehmen in der Dach-Region Komplettlösungen für die Produktionsdatenerfassung und -visualisierung sowie Kommunikation zwischen Mensch und Maschine an. So können wir für unsere Kunden wichtige Kennzahlen wie OEE erfassen und in Echtzeit visualisieren. Das Resultat: mehr Effizienz in der Produktionsumgebung.

Klarmann: Ihren Router muss man nicht wie meinen einmal am Tag vom Strom trennen, um ihn neu zu starten?

Schuster: (Lacht) Nein, da gibt es auch einen leichten Preisunterschied.

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Klarmann: Wie ist Ihr Vertrieb aufgestellt?

Schuster: Wir haben sogenannte Sales Experts — das sind Kollegen, die den Vertriebsinnendienst abbilden —, die die produktspezifische Beratung von Kunden übernehmen. Sollten dort mal Fragen aufkommen, die technisch zu sehr in die Tiefe gehen, gibt es im Background Produktmanager, die diese Fragen dann mit dem Vertriebsinnendienst klären. Und dann haben wir noch ein Key Account Management — verteilt über die Dach-Region —, für das auch ich tätig bin. Dort bedienen wir klassischerweise größere Projekte, bei denen wir vor Ort erkennen müssen, wie wir unsere Lösungen und Produkte integrieren können. Zu guter Letzt gibt es natürlich den Vertriebsleiter, der die ganze Struktur kontrolliert und steuert.

Klarmann: Sie kommen eigentlich von der Hardwareseite und haben jetzt auch ein Dienstleistungsangebot. Vertreiben Sie das auf die gleiche Art und Weise?

Schuster: Nein, das ist wirklich ein unterschiedliches Geschäft. Das Produktgeschäft sieht mehr oder weniger so aus: Der Kunde möchte ein Produkt haben und fragt es bei uns an. Dann klären wir, ob es das richtige Produkt für ihn ist und er bekommt es. Im Dienstleistungsbereich bieten wir den Kunden aber komplette Lösungen an, gerade produzierenden mittelständischen Unternehmen. Da weiß der Kunde oft noch gar nicht, was er haben möchte. Das ist also sehr beratungsintensiv: Wir müssen den Kunden mit unserem Know-how begleiten und gemeinsam ein Konzept und Angebot erstellen.

Klarmann: Wir wollen heute ja zusammen über Sales Analytics sprechen. Als Anbieter haben wir den Gründer von Qymatix in unserer Runde. Herr Pedretti, was bedeutet eigentlich "Sales Analytics"?

Pedretti: Einfach gesagt: Sales Analytics ist die Messung von Vertriebsaktivität. Es geht also um die objektive Vertriebsanalyse anhand von Key Performance Indicators. Wir unterscheiden drei Typen von Indikatoren: Inputmaße, Outputmaße und Effizienzmaße, die das Verhältnis von Input zu Output messen.

Die Outputs kennt jeder und normalerweise werden diese auch getrackt: Umsatz, Ertrag, Anzahl neuer Kunden und so weiter. Inputgrößen, also die Voraussetzungen, um den Output zu generieren, sind beispielsweise die Anzahl an Besuchen, neu generierte Leads, Vertriebsgespräche etc. Aber was immer mehr in den Fokus rückt, sind eben Ratios wie Erfolgsquoten, Hit Rates, Kundenabwanderungsrisiken, Nutzung von Vertriebspotenzial, Preisunstimmigkeitsanalysen, also alles, was über die klassische Input- und Output-Betrachtung hinausgeht.

Das komplette Interview mit Daniel Schuster und Lucas Pedretti aus der "Sales Management Review" 4/2016 finden Sie hier.

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