Der Schlüssel für erfolgreiche Key Accounts

Im Key Account Management klaffen Anspruch und Realität oftmals auseinander. Häufig hängt das damit zusammen, dass das Thema nicht richtig aufgesetzt und mit Vertrieb gleichgesetzt wird. Im KAM-Umfeld lohnt es sich, genauer hinzuschauen.

Key Account Manager müssen sich in einem komplexeren Vertriebsumfeld beweisen und neue Fähigkeiten einsetzen. Das wirkt sich auf die Kundenarbeit, die Salesmethoden und das Innovationstempo in Vertriebsorganisationen aus.

Kunden sind cleverer und informierter als je zuvor. Große oder wegweisende Kunden, die von Key Account Managern des Vertriebs betreut werden, wollen einen Sparringspartner, mit dem sie regionen- und geschäftsbereichsübergreifend zusammenarbeiten können.

Sales Excellence sprach mit Dr. Alexandru Oproiescu, Senior Digital Transformation Consultant bei Siemens Advanta Consulting und Speaker der Zukunftswerkstatt Sales Excellence, über effizientes Leadmanagement im Vertrieb.

Das Key Account Management (KAM) betreut und bearbeitet die strategisch bedeutenden Kunden (Key Accounts) des Unternehmens. Die Bedeutung eines einzelnen Key Accounts ergibt sich dabei nicht nur aus der Höhe des Umsatzes.

Der Ausbau von bestehenden Schlüsselkunden ist mehr als reines Farming. Im Key Account Management muss auch bei bestehenden Kunden Neukundengewinnung betrieben werden. Ansonsten droht die Gefahr, dass die Umsätze bröckeln oder den Kunden komplett zu verlieren.