3. Körpersprache in Verhandlungen

Nach der 7-38-55-Regel von Albert Mehrabian werden nur 7 Prozent einer Kommunikation von den Worten bestimmt, jedoch 38 Prozent über die Stimmführung und gar 55 Prozent über nonverbale Signale, also Mimik und Gestik, vermittelt – um diese 55 Prozent geht es im Kapitel. Die Betrachtungen werden bereits relevant bei der ersten Begegnung zwischen zwei Personen: Der unmittelbar gebildete erste Eindruck vom Gegenüber lässt sich nicht wiederholen und sollte im Eigeninteresse möglichst positiv gestaltet werden. Im Rahmen der Beurteilung von anderen werden Kontrast-, Halo- und Nikolaus-Effekt beschrieben. Bei der Analyse und Diskussion der Körpersprache in Verhandlungen wird Wert auf die Feststellung gelegt, dass die innere Haltung immer der äußeren Haltung entspricht. Menschen haben meist eine feine Antenne dafür, ob alle Signale der Körpersprache und das Gesagte zusammenpassen (Kongruenz) oder nicht (Inkongruenz). Dazu ist von Vorteil, die wesentlichen Elemente der Körpersprache zu kennen, diese beim Verhandlungspartner zu beobachten und die eigenen Gesten bewusst zu steuern. Eine Schlüsselrolle spielen dabei Hand-, Arm- und Kopfhaltungen sowie der Gesichtsausdruck. Die Ausnutzung des Raumes im Rahmen von Besprechungen und Verhandlungen wird ebenso diskutiert wie die simplen Regeln, die aus einem mittelmäßigen Vortragenden einen brillanten Redner machen (können).