Kommunikationspolitik für innovative Systemgeschäfte

Wie im vorangegangenen Kapitel dargestellt wurde, hat die Kommunikationspolitik eine hohe Bedeutung für eine erfolgreiche Markteinführung von Systemgeschäften. Während schon der erhebliche Einfluß der interpersonellen Kommunikation für die Adoptionsentscheidung von Produktinnovationen aufgezeigt werden konnte1, muß diese Form der Kommunikation gerade bei der Einführung von Systemgeschäften in den Mittelpunkt gerückt werden. Aufgrund des gravierenden Adoptionsnachteils müssen insbesondere Schlüsselpersonen — sowohl für die private als auch für die geschäftliche Nutzung — gewonnen werden, um mit ihrer „Hilfe“ die kritische Masse schnellstmöglich zu erreichen und den Erfolg der Innovation zu sichern. Für die private Nutzung bieten sich dabei vor allem die Konsumenten an, die in sich eine hohe Innovationsneigung und eine ausgeprägte Meinungsführerschaft vereinen.