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2018 | Buch

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Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Das 12-Wochen-Training für Neu- und Quereinsteiger im Technischen Vertrieb

verfasst von: Olaf Esters

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Der B2B-Vertrieb bietet Quereinsteigern aus Technik und IT vielfältige Karrierechancen. Allerdings benötigen sie im technischen Vertrieb neben ihrem Fachwissen auch fundierte Kenntnisse über Vertriebsstrategien, Verkaufsmethoden und Verhandlungstechniken. Dieses Buch führt Schritt-für-Schritt in das Handwerkzeug des Verkäufers und die Werkzeuge des Vertriebs ein.

Kompakt und verständlich geschrieben, beleuchtet der Autor in dem Buch die unterschiedlichen Aufgaben und Rollen von Verkäufern im Wertschöpfungsprozess eines Unternehmens. Er erläutert die Organisation der komplexen Vertriebsprozesse sowie die vielfältigen Verkaufswege und Verkaufstechniken. Ein eigenes Kapitel befasst sich mit den IT-Instrumenten, beispielsweise für die Angebotserstellung, für Analyse und Planung. Viel Raum gibt der Autor der Frage, wie der Dialog mit Kunden auf Augenhöhe geführt werden kann. Anhand zahlreicher Beispiele demonstriert er, wie die Neukundenakquise gelingt, wie Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche optimal strukturieren und ergebnisorientiert zum Abschluss bringen können. Auch die begleitenden Aktivitäten wie Reporting und Dokumentation werden behandelt. Zusätzlich erhalten Leser wertvolle Tipps, anhand derer sie ihre persönliche Zielsetzung als Verkäufer überprüfen können.

Wer diesen kompakten Crashkurs für den technischen Vertrieb absolviert, kann das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen. Davon profitieren nicht nur Einsteiger, sondern auch Vertriebsmitarbeiter in mittelständischen Unternehmen, Key Accounter in Konzernen und Selbstständige. Denn das Buch zeigt auf, wie sich der Beruf des Verkäufers im Zuge von Digitalisierung, Big Data, E-Commerce und Multichannel-Strategien verändert hat und wie Verkäufer heute als Teil eines strategisch ausgerichteten Vertriebsteams agieren, um im Zusammenspiel mit anderen Fachabteilungen Marktanteile zu gewinnen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Erste Woche: Willkommen im Vertrieb!

Zusammenfassung

Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. Ein Verkäufer muss die Anforderungen des Kunden mit den Möglichkeiten des Unternehmens vergleichen und diese zusammenbringen. Aufgrund der gestiegenen Erwartungen der Kunden wird eine systematische Aus- und Weiterbildung für den Vertrieb immer wichtiger. Die Ausbildung zum technischen Verkäufer verläuft in diesem Buch in zwölf aufeinander aufbauenden Stufen, die aber auch einzeln betrachtet werden können. Anhand eines realen Beispiels werden die Anforderungen an den Vertrieb erklärt.

Olaf Esters

Kapitel 2. Zweite Woche: Rolle und Organisation des Vertriebs

Zusammenfassung

In diesem Kapitel lernen Sie die Aufgabe des Vertriebs in Unternehmen. Sie erfahren, wie sich verschiedene Organisationsformen von Unternehmen auf Ihre Vertriebstätigkeit auswirken und wie sich die Vertriebsorganisation im digitalen Zeitalter verändern muss, um erfolgreich zu arbeiten. Zuletzt erfahren Sie, welche technische Grundausstattung für den Arbeitsplatz eines Verkäufers wichtig ist, wie Sie Ihren Arbeitsplatz oder Ihr Homeoffice optimal für die Vertriebsarbeit nutzen und sich selbst für Ihre Vertriebstätigkeit disziplinieren.

Olaf Esters

Kapitel 3. Dritte Woche: IT-Werkzeuge des Vertriebs

Zusammenfassung

Die Arbeit des technischen Verkäufers wird heute immer mehr durch spezialisierte Software unterstützt. In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Software-Anwendungen für den technischen Vertrieb. Dazu gehören ERP-Anwendungen, CRM-Systeme, Software für das Verwalten von Varianten und zum Erstellen von Angeboten, Business-Intelligence-Applikationen zur Vertriebsanalyse, -planung und Reporting der Verkaufszahlen. Sie optimieren damit die Vertriebsprozesse, verwalten Kundendaten, führen Vertriebsplanungen durch, bauen Dashboard-Lösungen auf oder analysieren große Datenmengen.

Olaf Esters

Kapitel 4. Vierte Woche: Markt, Strategie und Positionierung

Zusammenfassung

Nach den internen Rahmenbedingungen, wie der Organisationsstruktur, sollten Sie als technischer Verkäufer auch die externen Rahmenbedingungen kennen und prüfen. Dazu gehören die volkswirtschaftlichen Marktdaten, die rechtlichen Rahmenbedingungen, das Ihnen zugewiesene Verkaufsgebiet, die angesprochene Zielgruppe sowie das Marktpotenzial sind wichtige Parameter Ihres Erfolges. Sie entscheiden auch darüber, wie erfolgreich Sie als Verkäufer werden können.

Olaf Esters

Kapitel 5. Fünfte Woche: Wie Kunden denken

Zusammenfassung

Dieses Kapitel beschäftigt sich mit der Dialogmethode und den ungestellten Kundenfragen. Bei jedem Kundengespräch stellt sich ein Kunde immer die gleichen Fragen. Diese Fragen können Sie in Grundfragen, Produktfragen oder Prozessfragen unterteilen. Durch Sammeln und Beantworten der Fragearten können Verkäufer sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten und das Verkaufsgespräch so sicher und erfolgreich in die gewünschte Richtung führen.

Olaf Esters

Kapitel 6. Sechste Woche: Kommunikationstechniken für Top-Verkäufer

Zusammenfassung

Die Kommunikation ist eines der wichtigsten Werkzeuge verkäuferischer Arbeit. Umso wichtiger ist es für Verkäufer, die Techniken der Kommunikation zu kennen und nach Bedarf einzusetzen. Zu den Grundtechniken der Kommunikation gehören das Sender-Empfänger-Modell, die Axiome Watzlawicks, die drei Arten des Zuhörens sowie das Vier-Ohren-Modell (oder Vier-Seiten-Modell) nach Schulz von Thun. Diese Kommunikationstechniken führen dazu, dass Verkäufer den Kunden und sein Anliegen besser verstehen und darauf kommunikativ professionell reagieren können.

Olaf Esters

Kapitel 7. Siebte Woche: Verstehen, was Kunden wollen

Zusammenfassung

Als Verkäufer müssen Sie verstehen, warum sich Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Im Wesentlichen unterscheiden Sie zwei große Motivatoren: Freude erleben und Schmerzen vermeiden. Diese beiden Kaufmotive können wir bewusst für die Argumentation unserer Leistungen einsetzen. So machen wir es den Kunden einfach, sich für unser Produkt zu entscheiden.

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Kapitel 8. Achte Woche: Einstellung des Top-Verkäufers

Zusammenfassung

Bevor Sie zum Kunden gehen, sollten Sie Ihre eigene Einstellung und Glaubenssätze überprüfen. Top-Verkäufer denken anders als normale Verkäufer. Die Einstellung entscheidet wesentlich über Ihren Verkaufserfolg und die Art und Weise, wie Sie Ihre Kunden überzeugen. Ihre Begeisterung und Leidenschaft überträgt sich auf den Kunden und beeinflusst wesentlich seine Kaufentscheidung. Als Kunde möchten Sie nicht nur überzeugt, sondern begeistert werden. Dies beginnt im Kopf.

Olaf Esters

Kapitel 9. Neunte Woche: Neukundenakquisition

Zusammenfassung

Die Gewinnung neuer Interessenten und Kunden ist oftmals wesentlicher Bestandteil der vertrieblichen Tätigkeit. Ohne neue Kunden kann ein Unternehmen nicht wachsen. Aber die Leadgewinnung hat sich in den letzten Jahren verselbstständigt und ist zu einem eigenen Bereich zwischen Vertrieb und Marketing geworden. In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick, auf welchen Wegen, Kanälen und mit welchen verkäuferischen Strategien Sie neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen können.

Olaf Esters

Kapitel 10. Zehnte Woche: Verkaufsgespräche erfolgreich führen

Zusammenfassung

Das Verkaufsgespräch ist der Höhepunkt der verkäuferischen Aktivitäten. Ihre gesamte Vorarbeit zielte darauf ab, einen persönlichen Termin mit Ihrem Kunden zu erhalten. In den nächsten Minuten entscheidet es sich, ob Ihr Kunde bei Ihnen kauft oder sich abwendet. Um das Verkaufsgespräch zu systematisieren, gliedern wir das Verkaufsgespräch in sieben Phasen: Der persönlichen und faktischen Vorbereitung, der Eröffnung mit dem Vertrauensaufbau, der Analysephase mit den Fragen, der Angebotsphase, den Einwänden mit der Argumentation sowie dem Abschluss. Anschließend dokumentieren Sie das Gespräch. In diesem Kapitel lernen Sie in jeder Verkaufsphase die wichtigsten Techniken kennen und erhalten dadurch die Sicherheit, ein Verkaufsgespräch professionell durchzuführen. Das Verkaufsgespräch beginnt mit der Gesprächseröffnung, bei der Sie durch drei Fragen und dem aktiven Loben schnell eine positive Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen. In der Analysephase kommt es auf die richtige Fragestruktur an. Das Angebot sollte eine logische Konsequenz aus der Analysephase sein und die Einwände professionell returnieren. Im Abschluss werden die wichtigsten Gesprächsinhalte noch einmal zusammengefasst und der Abschluss herbeigeführt.

Olaf Esters

Kapitel 11. Elfte Woche: Verhandlungen sicher führen

Zusammenfassung

Neben den Kommunikations- und Argumentationstechniken ist die Verhandlungstechnik eine weitere kommunikative Grundtechnik des professionellen B2B-Vertriebs. Verkäufer sind erster Ansprechpartner des Kunden und dafür auch für die endgültige Konditionengestaltung verantwortlich. Um gegenüber geschulten Einkäufern und Kunden bestehen zu können, sollten sich Verkäufer mit den Grundtechniken der Verhandlungsführung auskennen. Dieses Kapitel beschreibt in zehn Stufen, wie Sie sich auf eine Verhandlung professionell vorbereiten, diese erfolgreich durchführen und am Ende als Sieger aus dem Gespräch gehen.

Olaf Esters

Kapitel 12. Zwölfte Woche: Reporting und Dokumentation

Zusammenfassung

Top-Verkäufer dokumentieren ihre Aktivitäten und Ergebnisse regelmäßig und berichten diese an das Management, Kollegen und sich selbst. So können sie ihre Aktivitäten jederzeit prüfen und informieren die Geschäftsführung, das Management, die Kunden oder Kollegen über ihre Aktivitäten. Die Dokumentation wird nach zeitlicher Ebene in Planung oder Ist-Daten unterschieden oder unterteilt in Standard- oder Ad-hoc-Reporting und durch Übersichten, wie Dashboards, vervollständigt.

Olaf Esters

Backmatter

Titel: Kompaktkurs Verkaufen im B2B
verfasst von: Olaf Esters
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-15678-7
Print ISBN: 978-3-658-15677-0
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-15678-7