"Autobanken können ihre Prozessabläufe schlank halten"

Im Zuge der Corona-Pandemie, aber auch durch die Digitalisierung und Urbanisierung hat sich der Fahrzeugmarkt spürbar verändert. Was diese Entwicklung für Autobanken bedeutet, wo und wie sie sich strategisch neu aufstellen müssen, erläutert Experte Frank Stenner im Gespräch.

×

Bankmagazin: Welche Rolle spielen Autofinanzierungen?

Frank Stenner: Generell gilt: Ohne Finanzierung ist das Neuwagengeschäft mit Privatkunden nicht mehr vorstellbar. Im Jahr 2021 haben 84 Prozent der Neuwagenkäufer ihr Fahrzeug in Deutschland ganz oder teilweise finanziert beziehungsweise geleast - und die Autobanken nehmen hier eine dominante Marktposition ein. Als Schutz vor einer schnellen Veralterung vor allem von Elektrofahrzeugen oder Plug-ins entscheiden sich immer mehr Privatkunden für das Leasing, weil sie am Ende der Nutzungszeit kein Vermarktungsrisiko tragen. Im gewerblichen Geschäft spielt das Leasing seit jeher eine bedeutende Rolle, insbesondere in Form des Full-Service-Leasing. Der Leasinganteil liegt hier bei rund 60 Prozent.

Wo sehen Sie die Stärken von Autobanken?

Neben der Vertriebsunterstützung und Kundenbindung liegen die Stärken der Autobanken in der effizienten Vertragsverwaltung und im Management von Ausfall- und Restwertrisken. Als Spezialbanken agieren sie in einer klar definierten Nische und können – anders als Universalbanken – ihre Prozessabläufe sehr schlank halten. Die Erfolge zeigen sich in einer niedrigen Cost/Income-Ratio. Dank ausgefeilter Bonitätsprüfungssysteme sind die Kreditausfälle in den letzten Jahren auf ein sehr niedriges Niveau gesunken. Der Autohandel kann sich auf eine schnelle und treffsichere Kreditentscheidung verlassen. Auch in Krisenzeiten bewährt sich das Geschäftsmodell, denn die Kunden wollen beziehungsweise können nicht auf ihr Fahrzeug verzichten.

Vor welchen Herausforderungen stehen Autobanken?

Der Erfolg im Leasinggeschäft hängt wesentlich davon ab, ob das Marktpreisrisiko richtig eingeschätzt wird und sich der kalkulierte Restwert am Markt realisieren lässt. Die dazu nötigen Kenntnisse und das tiefe Verständnis des Automobilgeschäfts sind für die Autobanken eine klassische Kernkompetenz. In diesem Jahr werden die Klima- und Umweltrisiken zu einem weiteren Bestandteil der Bankenaufsicht, Stichwort Sustainable Finance Disclosure Regulation (SFDR). Die Risikomanagementsysteme müssen im Hinblick auf die Erfassung aller ESG-Aspekte erweitert werden. Das betrifft vor allem Risikobewertung und Berichterstattung. Entsprechend wächst der bürokratische Aufwand.

Wie erklären Sie den Erfolg von Autobanken?

Die Profitabilität der Autobanken, gemessen an der Eigenkapitalrendite, liegt deutlich über manch breit aufgestellter Geschäftsbank. In der Mittelbeschaffung wurden bewährte Refinanzierungsinstrumente wie Asset Backed Securities um das Einlagengeschäft mit Kunden erweitert. Vor allem auf dem deutschen Markt spielt dies mit über 50 Milliarden Euro eine wichtige Rolle. Insgesamt hat sich die Angebotspalette der großen Autobanken sukzessive einer Geschäftsbank angenähert. Aktuell beschert der boomende Gebrauchtwagenmarkt höhere Erlöse aus dem Verkauf von Leasingrückläufern.

Welche Chancen bieten die neuen Trends in der Automobilindustrie für Autobanken?

Die Zukunftstrends unter dem Kürzel CASE (Connected, Autonomous, Shared, Electric) stellen die Automobilwirtschaft auf den Kopf. Die Beherrschung der Car Connectivity wird zum differenzierenden Wettbewerbsfaktor und das Fahrzeug wird zur Verkaufsplattform für entsprechende Angebote. Die Finanzdienstleistungen entwickeln sich im Zuge der Digitalisierung vom Türöffner zu einem eigenständigen Vertriebskanal und Problemlösungen der Sorte 'Pay as you drive' oder sogar 'Pay how you drive' werden stärker nachgefragt. 

Der Finanzdienstleister muss Flatrate-Angebote entwickeln, mit denen Finanzierung, Haftpflicht- beziehungsweise Kaskoversicherung und vielleicht noch ein Servicepaket abgedeckt sind, sodass der Kunde alles ganz bequem online oder mit dem Smartphone buchen, zahlen und verwalten kann. Wenn Kunden flexible Mobilitätslösungen wie Car Sharing wünschen, dann zahlen sie auch nur die gefahrenen Kilometer, abgerechnete Fahrzeit beziehungsweise für die in Anspruch genommenen Dienstleistungen und das minutengenau. Wer wenig mit dem Auto unterwegs ist, will auch wenig zahlen. Gerade bei jungen Leuten steht nicht mehr so sehr die Marke oder das Modell im Vordergrund, sondern das zur Verfügung stehende Budget. Das zeigt der Erfolg der Auto-Abos: für jede Lebenssituation das passende Fahrzeug.

Wie kann man erfolgreich bei diesem Geschäftsmodelle sein und welche Risiken gibt es?

Voraussetzung für einen Erfolg im Online-Geschäft sind einfache Bedienung, schnelle Ausführung und Transparenz über die Bausteine des Angebots. Wenn das Fahrzeug von vielen Kunden genutzt wird, verändert sich im Übrigen das Adressausfallrisiko. An die Stelle einzelner Eigentümer beziehungsweise Kreditnehmer treten große Flottenbetreiber und das lässt die Klumpenrisiken tendenziell wachsen. Die Digitalisierung von Dienstleistungen rund um das Auto, also Finanzierung, Leasing, Versicherung und Mobilität, bietet auch Marktchancen für neue Wettbewerber wie Fintechs, Insurtechs und Mobility-Techs. Die Eintrittsbarrieren sind niedrig und als Spezialisten in der Informationstechnologie begeistern sie mit innovativen Lösungen nicht nur die Digital Natives, sondern auch die kaufkräftigen Best Ager.

Wie halten Autobanken dabei mit?

Belastet von Altsystemen fällt es einigen Autobanken schwer mit dieser technologischen Entwicklung Schritt zu halten. Zwar bleiben die operativen Stärken wichtig. Aber neue Kompetenzen müssen erlernt und umgesetzt werden, vor allem in der Prozessorganisation und -digitalisierung. Die Newcomer am Markt werden dafür sorgen, dass diese Transformation eher disruptiv als evolutionär erfolgt. In der anonymen Welt des Internet ist Brand Awareness wichtig. Hier können die Autobanken mit dem Bekanntheitsgrad ihrer Fahrzeugmarken punkten. Wachstumspotenziale bietet die Gebrauchtwagenfinanzierung. Ein schönes Beispiel ist die digitale Gebrauchtwagenplattform Heycar. Die dort angebotenen Fahrzeuge werden von Banken der Herstellerkonzerne finanziert.

Die Autobanken müssen sich also neu aufstellen?

Auf jeden Fall. Ein Beispiel: Die Autobanken kümmern sich auch um die finanziellen Belange des Autohandels, also die Finanzierung des Fahrzeugbestandes, Teilelagers, der Werkstattausrüstung und Immobilien. Aus der Umstellung der Händlerverträge auf Agenturmodelle ergeben sich Konsequenzen für die Autobanken: Statt eines Verkaufs stellt der Hersteller die Neufahrzeuge auf eigene Rechnung in den Showroom. Damit entfällt der Finanzbedarf und schont die Liquidität des Handels, doch die Autobank verliert an Geschäftsvolumen. Der Fahrzeugverkauf über digitale Vertriebswege an den Kunden verlangt von den Autobanken den Ausbau korrespondierender digitaler Vertriebskanäle für Finanzierung, Leasing und Versicherung. Das geht zu Lasten der Vermittlung solcher Verträge im stationären Autohausbetrieb. 

Fazit: Die aktuellen Trends zur Digitalisierung und Urbanisierung sowie die sich wandelnde Einstellung der Kunden zum Automobil erfordern eine Adjustierung des klassischen Geschäftsmodells der Autobanken. Es geht um die Verzahnung von Fahrzeugvertrieb und Finanzdienstleistung. Letztlich läuft es zunehmend darauf hinaus, den Kunden durch eine attraktive Monatsrate anzulocken und ihm auf diese Weise ein Auto zu verkaufen – und nicht mehr umgekehrt.