KI-Anwendungen bescheren dem Vertrieb mehr Zeit

Künstliche Intelligenz wird zur wichtigen strategischen Ressource in modernen Vertriebsorganisationen. Welche KI-Tools in einzelnen Vertriebsphasen Prozesse optimieren und die Produktivität im Vertrieb steigern können.

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Moderne Technologien wie Künstliche Intelligenz (KI) und die Automatisierung revolutionieren viele Geschäftsbereiche und reichen bis hinein in das Business Development. Vertriebsorganisationen auf der Suche nach Wettbewerbsvorteilen entdecken zunehmend die KI-Technologie, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren. Inzwischen setzt beispielsweise auch schon die Hälfte der führenden Marketingunternehmen KI-Technologie ein, der Rest plant eine Einführung in den kommenden Jahren. Laut Zahlen der Marktforscher von Gartner werden bis zum Jahr 2020 etwa 30 Prozent der B2B-Unternehmen KI bereits teilweise im Vertriebsprozess einsetzen. 

Digitale Tools sollen die Vertriebseffizienz verbessern

Digitalisierung ist damit zum wichtigsten Thema für den Vertrieb der kommenden Jahre geworden und KI steht dabei im Mittelpunkt, wie Livia Rainsberger, Unternehmensberaterin, Trainerin und Coach bei Wissence, in ihrem Sales Excellence-Beitrag (Ausgabe 5 | 2019, Seite 28) feststellt.

Ein Treiber des Themas sind aus ihrer Sicht auch Internetkonzerne wie Google oder die Softwareschmiede Microsoft. Diese Unternehmen integrieren beispielsweise KI in ihre Office-365- und Google-Suite-Software für Consumer- und Enterprise-Lösungen. Mit Tools wie Cortana und Google Assistent kann der Vertrieb zum Beispiel Besprechungen planen, Präsentationen erstellen und die E-Mail-Kommunikation optimieren. Der Vorteil, wenn solche Tools im Vertrieb eingesetzt werden, liegt jedoch nicht nur auf der Prozessseite, sondern auch in der direkten Kundengewinnung und dem Lead Management: "Die Automatisierung der Lead-Generierung und neueste Technologien wie KI schaffen mehr Raum für reine Verkaufstätigkeit", sagt Rainsberger.

KI-Tools sparen Zeit im Lead Management

Studien zufolge gehen vor allem durch die unproduktive Bearbeitung von Leads 50 Prozent der zur Verfügung stehenden Vertriebszeit verloren. Anwendungen für Predictive-Lead-Scoring können Unterstützung leisten und bewirken, dass sich am Ende die Vertriebsproduktivität erhöhen kann. Sie bewerten etwa Kundendaten, die durch Interaktion mit dem Unternehmen entstehen und setzen sie in Bezug zu Daten aus anderen externen Quellen. Zum Beispiel kann die Kaufabsicht eines bestimmten Leads vorhergesagt werden. Anschließend werden die Kontakte mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit gefiltert und für den Vertrieb priorisiert. Wenn sich darauf die Vertriebsansprache konzentriert, erhöht dies die Umsatzwahrscheinlichkeit, die Vertriebsproduktivität steigt an. Darüber hinaus können vertriebsbezogene KI-Tools Kunden-Accounts klassifizieren, wie Rainsberger im Beitrag weiter schreibt. Sie identifizieren die 

• höchsten Abschlusswahrscheinlichkeiten,
• wirkungsvolle Kundenrabatte, die bei anderen Kunden zum Abschluss geführt haben,
• relevante, passgenaue Produkte,
• große Datenmengen,  
• Erfolgsmuster und neue Verkaufschancen, 
• relevante Verkaufsinhalte sowie
• mögliche Cross- und Up-Selling-Maßnahmen. 

Auch für Risiko-Kunden ermöglichen KI-Tools, einen Handlungsbedarf für betroffene Vertriebsteams anzustoßen. Veränderungen im Einkaufsverhalten werden dabei schneller analysiert als es für einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter manuell in der Regel möglich ist. Durch Anreiz-Angebote, die sich auf Erfahrungen früherer Aktionen beziehen, in denen sie erfolgreich waren, können solche Kunden frühzeitig wieder gebunden werden.

Rainsberger beschreibt das Wirkungsprinzip von KI in diesem Zusammenhang so:"KI wertet historische Daten von zahlreichen Kunden aus, berücksichtigt dabei ihre Aktualität und schlägt einen Anreiz oder Rabatt vor, sodass der Verkäufer weniger Arbeitszeit benötigt, um die am besten geeignete Rabattstrategie zu ermitteln." Ähnlich funktionierten KI-basierte Preisoptimierungsmodelle.

Bots übernehmen die Basics

Auch administrative Standard-Support-Funktionen können durch KI-Bots übernommen werden. Springer-Autor Peter Gentsch sieht in solchen digitalen Assistenten "ein neues Kommunikationsparadigma", wie er im Kapitel "6. Conversational Commerce: Bots, Messaging, Algorithmen und Artificial Intelligence" anführt. Es bringe viele Trends mit sich, wie den Conversational Commerce (Kundenberatung und Kauf über Konversation), Personal Butlers (digitale persönliche Assistenten, die Einkäufe, Buchungen und Planung für den Anwender übernehmen) oder Algorhithmen basiertes Marketing sowie Conversational Office. Hierbei werden Messaging-Plattformen kombiniert mit Bots in interne Unternehmensprozesse integriert. Dazu gehören laut Rainsberger bei Bots, die auch im Vertrieb eingesetzt werden, etwa die Besprechungsplanung, Buchungen von Meeting-Räumen oder die automatische Datenerfassung sowie E-Mails, die mit hoher Priorität beantwortet werden müssen. Inzwischen sei eine Unmenge unterschiedlicher Bot-Assistenten im Markt verfügbar, darunter auch Verkaufs-Bots. Welcher für das eigene Unternehmen jeweils der richtige ist, richtet sich nach dem Vertriebs- oder Einkaufsprozess des Kunden.

Den kompletten Beitrag von Livia Rainsberger lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 5-2019.