Diese Marketing- und Vertriebstrends stehen 2025 an

Im kommenden Jahr setzt Künstliche Intelligenz neue Maßstäbe in Marketing und Vertrieb. Unternehmensentscheider sind 2025 gefordert, eigene Strategien zu entwickeln und ihre Kundenbeziehungen kanalübergreifend zu optimieren. Die Trends im Überblick.

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Das neue Jahr 2025 bringt zahlreiche Entwicklungen, die sich zuspitzen. Marketing- und Vertriebsteams sind künftig noch stärker gefragt, Agilität zu beweisen und ihre Strategien entsprechend anzupassen. So prägt Künstliche Intelligenz (KI) zwar seit einiger Zeit den Diskurs in Betrieben. Wie das Marktforschungsinstitut Statista zusammenfasst, hat der Einsatz von intelligenten Tools 2023 weltweit bereits stark zugenommen. 2024 jedoch befanden sich zum Beispiel viele deutsche Marketingabteilungen noch in den Anfangsphasen der KI-Integration.

KI Haupttrend im Marketing

Das wird sich 2025 laut Statista offenbar ändern. Denn europäische Chief Marketing Officer (CMO) stufen KI als wichtigsten Trend für das kommende Geschäftsjahr ein. Passend dazu erwarten 75 Prozent von ihnen eine Budgeterhöhung auf diesem Gebiet. Im Marketing ist vor allen Dingen Generative KI, im Englischen "Gen AI", beliebt, da sich hiermit auch kreative Ideen für Kampagnen entwerfen lassen. Zudem wird so eine Hyperpersonalisierung für Kunden ermöglicht. 

Mit den Chancen, die sich dank der modernen Technologien auftun, gehen aber auch Herausforderungen einher. Mit Blick in die Zukunft wittern Marketer in Deutschland, den USA und Großbritannien beispielsweise Hürden

• in der Qualität von KI-Anwendungen,
• der KI-Performance sowie
• ethische und rechtliche Fragen, die durch den Einsatz der Tools ergeben.

Eigene KI-Assistenten gefragt

Die letztgenannte Sorge treibt offenbar auch die Verbraucher um. Statista zufolge fordern 81 Prozent zum Beispiel eine deutliche Kennzeichnung KI-generierter Inhalte. Um an dieser Stelle zu mehr Kontrolle zu gelangen und ein konsistentes Markenerlebnis zu bieten, investieren Unternehmen 2025 massiv in die Entwicklung ihrer eigenen, markenspezifischen KI-Assistenten, wie Sean Evers, Vice President Sales und Partner beim Software-Unternehmen Pipedrive, betont:

Diese KI-Assistenten sprechen die Sprache der jeweiligen Marke und transportieren deren Werte – selbst in automatisierten Gesprächen. Das schafft Vertrauen und macht die Interaktion persönlicher. Genau wie heute eine Website das Gesicht einer Marke ist, werden diese KI-Assistenten künftig die Stimme und den Charakter eines Unternehmens verkörpern und so die Kundenbeziehungen auf eine neue Ebene heben."

SEO und Gesprächs-KI

Da Konsumenten bereits 2024 erkannt haben, wie sie Sprachsysteme wie Chat GPT als Recherchewerkzeug einsetzen lassen, wird Gen AI auch die Suchmaschinen und mit ihnen die SEO-Abteilungen in Unternehmen neu definieren. Peter Harris, COO/CMO von Pipedrive, erwartet zwar nicht, dass klassische Suchmaschinen verdrängt werden. Allerdings steht ein spannender Wandel bevor, der bereits im kommenden Jahr Einzug erhalten wird:

Google entwickelt mit Gemini seine eigene Gesprächs-KI, und schon bald werden Suchmaschinen viel stärker auf natürliche Dialoge setzen. Gerade bei komplexen Suchanfragen könnte sich diese Gesprächsform mittelfristig durchsetzen. Das stellt auch neue Anforderungen an Content: Texte müssen künftig sowohl von KI-Systemen als auch von Menschen gut verstanden werden – ohne an Qualität, Expertise und übersichtlichem Aufbau zu verlieren."

Interaktive Anzeigen kommen

Künstliche Intelligenz wird dem Marketing 2025 zudem zur besseren Anzeigenplatzierung verhelfen, indem intelligente Systeme Anzeigenflächen scannen und die perfekte Stelle zur personalisierten Ad-Ausspielung ermitteln. Das gilt sogar für Anzeigen in Videos, wie Tanno Krauss, Senior Director Demand Sales DACH und DSP EMEA beim Werbedienstleister AudienceXpress, erklärt. Dazu kann die KI einzelne Wörter, Handlungen oder Objekte erkennen und entsprechend darauf reagieren. Krauss führt weiterhin aus:

Ebenso können diese Tools Anzeigenformate so verbessern, dass sie als natürliche Erweiterung des Videoinhalts platziert werden – denken Sie an interaktive Anzeigen und Overlays –, wodurch wertvolles zusätzliches Inventar erschlossen wird"

MMM kanalübergreifend angehen

• Werbekanäle wie Retail Media,
• Connected TV (CTV) und
• Digital Out-of-Home (DOOH)

werden 2025 an Bedeutung zulegen, wie Christoph Schwarzmann von MGID Deutschland, einem Computersicherheitsdienst mit Sitz in Leipzig, konstatiert. Unabhängig des gewählten Marketing-Kanals verlieren traditionelle Tracking-Methoden an Effektivität. An dieser Stelle setzt Marketing Mix Modeling (MMM) an. Diese Analysemethode auf Basis historischer Daten bewertet die Interaktionen verschiedener Marketingkanäle und ermöglicht eine präzise ROI-Messung, auch ohne detaillierte Nutzerprofile, schreibt Eric Hinzpeter in einem Blogbeitrag des Beratungsunternehmens Smarketer.

Hyperpersonalisierung bleibt also für 2025 ein wichtiges Ziel. Für Marketer und Vertriebler ergibt sich die besondere Herausforderung, diese Strategie auch kanalübergreifend umzusetzen. Die Zusammenarbeit mit Creators kann an dieser Stelle wertvolle Dienste erweisen, wie aus einer Trendanalyse des Marktforschers Kantar hervorgeht. Demnach profitieren Marken profitieren von authentischen, creator-geleiteten Inhalten, die 4,85-mal stärker bei der Differenzierung wirken als klassische Ansätze.

Vertrieb 2025: Alles agil und KI oder was?

In den Vertriebsorganisationen ist der Marktdruck für Vertriebsentscheider 2024 durch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, aber auch die Transformation hin zum hybriden Vertrieb und die KI-Welle gestiegen.

Vertriebsverantwortliche und ihre Teams beschäftigen vor allem

• Agilität in Vertriebsteams,
• stärkere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb,
• Kundenzentrierung in den Kundenbeziehungen, die sich von Anfang an durch alle Vertriebsprozesse ziehen muss sowie
• Vertriebsunterstützung durch KI-Anwendungen, etwa bei der Leadgenierung und -qualifizierung oder der Vertriebsplanung.

Kundenzentriert gewinnt

Marktforscher von Gartner prognostizieren, dass 2025 bereits 80 Prozent aller B2B-Vertriebsinteraktionen digital stattfinden werden. Das bedeutet für Vertriebe von Unternehmen in diesem Geschäftsbereich, dass die Synchronisierung der Vertriebskanäle noch wichtiger wird, etwas unter Einbeziehung von Social Selling und Omnichannel sowie C-Commerce, also Conversational Commerce. Denn die Geschäfte laufen laut Trendprognosen von Forrester zunehmend über Websites oder Anbietermarktplätze, wie zum Beispiel in der Generation Z sichtbar wird. Digitale Kanäle wie Messenger, Sprachassistenten und Chatbots stehen für Vertriebsteams im Kundenmanagement, After Sales oder Kundenservice Center noch stärker im Mittelpunkt, um mit Kundenzielgruppen in Kontakt zu treten.

Datenmanagement im Fokus

Damit rückt auch das Thema Kundendaten, das datenzentrierte Vertriebsstrategien mithilfe von KI-Unterstützung, etwa bei Predictive Analytics sowie der Vertriebsautomatisierung stärker in den Fokus. Denn die Transformation des Vertriebs ist in vollem Gange. Datengetriebene Vertriebsprozesse und  KI-Lösungen, aber auch Mitarbeiter mit neuen Skillsets, die im Vertrieb angesichts der Hyper-Technisierung neben persönlichen Vertriebsgesprächen mit Kunden benötigt werden, prägen die Herausforderungen des kommenden Jahres 2025. Organisationsberater Michael Witt vom gleichnamigen Beratungshaus formuliert es in einem Linkedin-Beitrag so: "Die Zukunft des Vertriebs ist smart." Unternehmen sollten hier also ihre Hausaufgaben machen. Gleichzeitig haben sie aber alle Chancen, den Vertrieb effizienter aufzustellen. Springer-Autor Benjamin Schulte beschreibt im Kapitel "Der kundenzentrierte Wandel und seine Bedeutung für Innovation im Vertrieb" die Bedeutung treffend: "Damit neue Technologien die Kundeninteraktion verbessern, sind eine gezielte Datenstrategie und die Einbindung der Mitarbeiter:innen unerlässlich. Dabei müssen die richtigen Daten für eine personalisierte Kundenansprache erfasst und genutzt werden. "

Holger Schmidt, Digital Economist, F.A.Z. Redaktionsleiter PRO Verticals & Digitalwirtschaft und Lehrbeauftragter an der TU Darmstadt, beobachtet, dass die generative KI in eine neue Phase kommt und die Investitionen steigen: "Aus Innovationsprojekten werden Standardanwendungen. Vor allem die KI-Agenten sollen ein neues Level der Automatisierung ermöglichen – mit signifikanten Wettbewerbseffekten", beschreibt er den Trend in einem Social-Media-Beitrag. Deutschland bewegt sich laut Schmidt bei der Geschwindigkeit, mit der ein IT-bezogener Kapitalstock aufgebaut wird, allerdings nur im Mittelfeld, wie er anhand eines Index (Quelle: F.A.Z Pro Digitalwirtschaft Briefing) zur Entwicklung seit 1995 im Vergleich zu den USA aufzeigt. Die "Auswirkungen des Generationswechsels auf das Kaufverhalten und der rasante Aufstieg der generativen KI verändern die B2B-Einkaufslandschaft grundlegend", erklärt Sharyn Leaver, Chief Research Officer bei Forrester. Beim Thema KI hätten B2B-Führungskräfte im Jahr 2024 Mut zu Experimenten bewiesen, doch ihr Fokus werde sich auf das Geschäftsergebnis verlagern. Im Jahr 2025 müssten Führungskräfte vor allem "die Umsatzprozesse verbessern und ihre Wachstumsstrategien auf ihre Kunden ausrichten", so Leaver. 

Im Thema KI steckt also viel Drive für die Zukunft, den Vertriebsorganisationen 2025 für sich nutzen können.