"Die Möglichkeiten, die KI im Go-to-Market-Prozess bietet, sind enorm"

Im Interview verdeutlicht die Marketingexpertin Kerstin Stengel den hohen Stellenwert von Künstlicher Intelligenz (KI) im Go-to-Market-Prozess und erklärt, welche Herausforderungen es bei der Implementierung zu meistern gilt.

springerprofessional.de: Frau Stengel, wie wirkt sich die rasante Entwicklung generativer KI auf die Zukunft von Enablement und Go-to-Market-Prozessen (GTM) aus?

Kerstin Stengel: Lassen Sie uns zunächst kurz klären, was man unter Enablement, manchmal auch Sales Enablement genannt, versteht: Enablement-Technologien unterstützen Vertriebs-Teams bei jedem Schritt dabei, den Verkaufsprozess zu optimieren und den Erfolg zu maximieren. Dazu gehören die Organisation und das Management von Vertriebs-Content, die Automatisierung von Routineaufgaben, Schulung und Coaching sowie Strategie und Planung des Kundenengagements, um sicherzustellen, dass jeder Schritt gut durchdacht und genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Schließlich bieten Analytik und Intelligence Einblicke in Kundenverhalten und Markttrends, um fundierte Entscheidungen zu treffen und die Vertriebsstrategie kontinuierlich zu optimieren. 

Führende Anbieter von Enablement-Technologien setzen KI bereits seit Jahren in einer Vielzahl von Anwendungen ein, um GTM-Prozesse effizienter zu gestalten. Dazu gehören die intelligente Auswahl von Content auf der Grundlage spezifischer Nutzerinteressen, die intelligente Suche über getaggten Content, KI-Chatbots und skalierbare Lernaufgaben wie automatisch ausgewertete Quizes und Sentiment-Analysen in praktischen Übungen. Die rasante Entwicklung der generativen KI hebt auch die Zukunft von Enablement und GTM auf eine neue Ebene. KI unterstützt das GTM-Team, indem sie proaktiv die bestmöglichen Handlungsschritte für jeden Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Szenario empfiehlt und sogar selbst übernimmt. Die Möglichkeiten, die sich daraus ergeben, sind enorm.

Welche Erwartungen haben deutsche Unternehmen an den Einsatz von KI zur Verbesserung von Enablement-Technologien und GTM-Prozessen?

Die kürzlich von uns durchgeführte Studie "The State of Enablement 2023/2024" zeigt, dass die Unternehmen, die KI im Rahmen ihrer derzeitigen Enablement-Aktivitäten einsetzen, dies für verschiedene GTM-Prozesse und Anwendungsbereiche tun, sprich, sie sehen KI als Tool für die generelle Optimierung aller Aktivitäten und nicht nur für ein oder zwei Anwendungsbereiche. Darüber hinaus möchten sie so bald wie möglich weitere KI-Lösungen implementieren, da sie seit der Einführung von KI ausschließlich positive Auswirkungen auf Kundenzufriedenheit, Effizienzsteigerung, GTM-Effizienz, Agilität und Markentreue festgestellt haben. Die positiven Erfahrungen spiegeln sich in hohen Erwartungen in der deutschen Wirtschaft wider: Laut unserer Studie geht eine große Mehrheit der hier ansässigen Firmen davon aus, dass die Kombination von KI und GTM-Strategie in ihrem Unternehmen in den nächsten fünf Jahren zu einem Umsatzwachstum von 18 Prozent führen wird und dass Unternehmen, die KI nicht in ihre GTM-Prozesse integrieren, innerhalb von drei Jahren hinter ihre Wettbewerber zurückfallen werden. Dennoch nutzt nur die Hälfte der von uns befragten Unternehmen KI im Rahmen ihrer aktuellen Enablement-Aktivitäten. Der Grund dafür liegt in den Herausforderungen.

Welche Herausforderungen müssen Unternehmen bei der Implementierung und Anwendung von KI meistern?

Für die meisten Unternehmen sind die größten Herausforderungen beim Einsatz von KI Probleme der Integration, mangelndes Verständnis und Bedenken hinsichtlich Sicherheit und Datenschutz. KI-Lösungen müssen in die bestehende IT-Landschaft des Unternehmens integriert werden und den Datenschutzbestimmungen entsprechen. Auch das Verständnis und die interne Akzeptanz solcher Lösungen stellt eine Herausforderung dar. Es ist wichtig, dass die Mitarbeiter das Potenzial von KI verstehen, um die Technologie aktiv nutzen zu können. Dazu müssen sie im Umgang mit KI-Lösungen geschult werden.

Wie finden Unternehmen hier die passende Beratung und Unterstützung?

Unternehmen sollten einen Enablement-Anbieter wählen, der Erfahrung mit der Implementierung von KI-basierten Lösungen hat. Denn nur ein solcher Anbieter wird in der Lage sein, sie bei der Implementierung von KI umfassend zu beraten und zu unterstützen, um nachhaltigen Kundenerfolg und bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen.