Gen AI und ihre Einsatzfelder im Vertrieb

Generative Künstliche Intelligenz, Gen AI, ist im Vertrieb angekommen. Die vielfältigen Einsatzgebiete der Tools stimmen Fachkräfte zwar hoffnungsvoll. Eine Restskepsis bleibt allerdings bestehen, wie eine Studie hervorgebracht hat.

Im Vertrieb klaffen spürbare Personallücken, wodurch es an Ressourcen mangelt, auf jeden Kunden gebührend einzugehen. So kommt es häufig dazu, dass sich Vertriebsteams auf Schlüsselkunden konzentrieren und andere Kundenanfragen hintanstellen. Tools auf Basis Generativer Künstlicher Intelligenz (Gen AI) können diese Lücke füllen.

Gen AI im praktischen Einsatz

Doch nicht nur das, denn der Vertrieb erfährt dank Gen AI einen regelrechten Uplift: Die smarten Tools analysieren in Echtzeit derart große Mengen unstrukturierter Daten von Social-Media-Plattformen, Suchanfragen oder früheren Käufen, dass es sogar möglich geworden ist, Kunden unmittelbar in ihrem Kaufentscheidungsprozess abzufangen. Im Gegensatz zu Chatbots stellen sich die KI-Agenten in der Kundenkommunikation dann auch noch besonders emotional und menschlich anmutend auf ihr Gegenüber ein. 

In einer Studie mit knapp 190 deutschen Unternehmensentscheidern hat die Management- und Technologieberatung Sopra Steria im Auftrag des F.A.Z-Instituts ermittelt, dass

• 40 Prozent der Betriebe Gen AI bereits im Marketing einsetzen;
• 30 Prozent haben zudem Anwendungsmöglichkeiten im Vertrieb gefunden.
• Bis 2027 erwarten die Fachkräfte, Kunden mithilfe von Gen AI-Lösungen individueller ansprechen und dadurch möglicherweise auch neue Zielgruppen bedienen zu können.

Generative AI rüttelt an Geschäftsmodellen

Von den Befragten aus der Studie haben 41 Prozent außerdem die Hoffnung, dass sich mit Gen AI neue Kundenerlebnisse und damit neue Customer Journeys erschaffen lassen werden. Ebenso viele gehen davon aus, Kunden mit den intelligenten Anwendungen zufriedener zu machen und in Folge enger an das Unternehmen binden zu können.

Auch an den Geschäftsmodellen geht Gen AI nicht spurlos vorbei. Welche Entwicklungen die befragten Entscheider in den kommenden zwei Jahren erwarteten, wird in der nachfolgenden Studiengrafik näher beleuchtet

Status quo als Basis

Unter den Studienteilnehmern sagen 20 Prozent dagegen, dass sich trotz Gen AI in den nächsten zwei Jahren nichts in ihrem Kundenbeziehungsmanagement ändern wird. Generell scheinen Unternehmen keine Quantensprünge in den kommenden Jahren zu erwarten. Thorsten Voith von Voithenberg von Sopra Steria gibt unsicheren Unternehmen einen praktischen Ratschlag an die Hand, um Gen-AI-Lösungen auf einem soliden Fundament aufzubauen:

Technologie lernt häufig von bestehenden Vertriebsprozessen aus einer Nicht-KI-Welt, und die ist selten optimiert. Unternehmen sollten somit GenAI-Investitionen als Teil einer Transformation ihres Geschäfts verstehen und Abläufe, IT-Lösungen und die Arbeit der Mitarbeitenden mit dieser KI-unterstützten Welt neu denken.“