"Der Status quo ist sehr heterogen"

Die digitale Transformation richtet sich auch im Vertrieb immer mehr auf den Einsatz Künstlicher Intelligenz aus. Im Interview mit Springer Professional erklärt Dr. Marcus F. Demmelmair von Horváth die derzeitige Entwicklung in der Vertriebswelt.

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Springer Professional: Herr Dr. Demmelmair, viele Vertriebs- und Marketingorganisationen befinden sich mitten im digitalen Wandel, auch durch den Gamechanger KI. Sie müssen ihr Kundenmanagement und darauf ausgerichtete Prozesse entsprechend verändern. Das gelingt nicht immer reibungslos. Wie sehen Sie den Status quo in den Unternehmen?

Dr. Marcus F. Demmelmair: Der Status quo ist sehr heterogen. Während Großkonzerne, insbesondere aus den USA, komplett durchdigitalisiert sind und KI-Anwendungen seit Jahren stark industrialisieren, gibt es bei vielen deutschen Unternehmen, insbesondere im erfolgreichen größeren Mittelstand, Nachholbedarf. Hier schnell nachzuziehen ist nicht nur deshalb wichtig, um künftig die richtigen Kunden schnell zu erreichen, sondern auch, um das möglichst effizient zu tun und somit die Produktivität zu steigern.

In der veränderten Vertriebswelt geht es vor allem darum, Chancen durch die digitale Transformation zu sehen und konsequent zu nutzen. Das bedeutet, eine schlagkräftige und agile Vertriebsorganisation zu gestalten. An welchen Stellschrauben sollten Unternehmen hierbei jetzt arbeiten?

Wichtig ist die Verzahnung der klassischen Vertriebskompetenzen wie Kundenkenntnis und Gespür mit neuen Technologien, um schneller und noch besser zu werden. Ein kleines Beispiel: Wir haben bei einem Klienten einen Gen-AI-Piloten eingeführt, um "Battle Cards" für die Vertriebsmitarbeiter zu erstellen. Wochenaktuell liefert dieser Pilot die richtigen Argumente zu den Produktvorteilen insbesondere gegenüber Wettbewerbern. 

Welche Chancen bietet dabei die KI und welche Erfolgstreiber sollten Vertriebsteams für eine gute Performance beachten?

Wir erachten KI in Vertrieb, Marketing und Pricing als einen wirklichen Gamechanger, da Aufgaben schneller und hochkomplexe Dinge wie eine Preisoptimierung auch besser gelöst werden, sofern die Datengrundlage gut ist. Aber Entscheiden müssen immer noch die Menschen – das heißt die Aufgabe für Vertriebsteams wird noch anspruchsvoller! Empfehlungen werden zwar bestens vorbereitet, am Ende muss aber aus der Fülle die richtige Entscheidung getroffen werden, zum Beispiel Markteintritte in neue Segmente oder auch Preiserhöhungen.

Im November veranstaltet Ihr Beratungshaus den Summit „Commercial Transformation“ und vertieft damit den Themenkomplex rund um Sales-Strategien. Welche Kernaspekte erwarten die Teilnehmer?

Unser Programm beinhaltet in diesem Jahr drei zentrale Aspekte, nämlich:

1. Schlank und schlagkräftig: Wie müssen wir die Vertriebsorganisation aber auch darüber hinaus das Unternehmen aufstellen? Wie schaffen wir dabei effiziente Strukturen durch Digitalisierung, Automatisierung und KI?
2. Kundenzentriert: Wie kann die Wettbewerbsposition durch konsequente, kundenorientierte Transformation insbesondere in stagnierenden Märkten gestärkt werden?
3. Profitabel: Wie können Unternehmen in schwierigen Zeiten trotzdem profitabel wachsen? Hier geben wir insbesondere aus der Pricing-Perspektive frische Antworten.

Mehr Hintergründe zur digitalen Transformation im Vertrieb bietet auch der Beitrag "Chancen und Potenziale von GenAI für Pricing und Vertrieb“ von Dr. Marcus F. Demmelmair, Daniela Schlager und Matthias Emler in der Sales-Excellence-Ausgabe 7-8/2024.