AI-Sichtbarkeit ist keine Nischenaufgabe

Generative KI-Systeme wie Chat GPT, Perplexity oder Copilot verändern nicht nur die allgemeine Arbeitsweise. Sie haben auch Einfluss auf Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.

Kaufentscheidungen beginnen heute oft nicht mehr auf der Unternehmenswebsite oder im direkten Kontakt mit den Vertriebsmitarbeitern, sondern in KI-gestützten Dialogen. Potenzielle Kunden stellen ihre Fragen direkt an Chat GPT oder andere KI-Systeme, vergleichen Anbieter und erwarten präzise, verständliche und verlässliche Antworten. Für Unternehmen bedeutet das ein Umdenken. Der erste Platz auf Google und eine conversion-optmierte Website alleine reichen nicht mehr aus. Unternehmen müssen auch in Chat GPT, Perplexity und anderen KI-Systemen präsent sein. Dabei gilt aber zu beachten, wann, wie und für wen eine Marke in KI-Antworten auftaucht und ob diese Antworten inhaltlich korrekt sind.

Von klassischer Sichtbarkeit zu kontextueller Relevanz

Im klassischen Marketing ging es lange darum, möglichst früh und vor allem breit in der Customer Journey sichtbar zu sein. KI-basierte Informationssuche folgt jedoch einer anderen Logik. Nutzer stellen sehr konkrete, oft situationsbezogene Fragen, zum Beispiel: "Welche Lösung eignet sich für meinen Anwendungsfall?". KI-Systeme priorisieren dabei Inhalte, die nicht nur auffindbar, sondern auch kontextuell passend und inhaltlich konsistent sind. Unternehmen, die hier unstrukturierte, widersprüchliche oder veraltete Informationen bereitstellen, riskieren entweder falsch dargestellt zu werden oder gar nicht mehr aufzutauchen.

Beispielhaft steht dafür der klassische suchmaschinenen-optmierte Beitrag zum Reifenwechsel, den Versicherungen gern zu Beginn der kalten Jahreszeit veröffentlichen. Solche Artikel bringen aber mehr Verwirrung in KI-Systeme, als das sie Nutzen stiften. KI-Systeme würden die Versicherung in diesem Fall eher mit einer Autowerkstatt anstatt mit einer vertrauenswürdigen Versicherung gleichsetzen. Deutlich besser wären zum Beispiel

• Kundenreferenzen,
• Bewertungen auf Vergleichsportalen oder
• eigene Inhalte mit detaillierten Informationen sowie 
• Preistransparenz zum eigenen Angebot.

Pre-Sales und Customer Journey neu denken

Auch im Pre-Sales-Bereich von B2B-Unternehmen zeigt sich die neue Rolle von AI-Sichtbarkeit. Viele Fragen, die früher im Erstgespräch mit Vertriebsmitarbeitern geklärt wurden, werden heute vorab an KI-Systeme gestellt. Dazu gehören beispielsweise Preise, Einsatzszenarien, Integrationsfragen oder rechtliche Rahmenbedingungen. Taucht ein Unternehmen zu spät oder mit unklaren Aussagen auf, verliert es es zunächst das Vertrauen der KI-Systeme. Das hat zur Folge, dass es nicht erwähnt wird. Anschließend riskiert das Unternehmen, für die relevanten Zielgruppen unsichtbar zu werden.

Erfolgreiche AI-Sichtbarkeits-Maßnahmen müssen sich daher an der tatsächlichen Informationsreife der Zielgruppe orientieren. Vergleichsartikel oder User-Stories dienen hier als erste erfolgreiche Maßnahmen.

Self-Service: Effizienz braucht Korrektheit

Besonders kritisch ist AI-Sichtbarkeit im Bereich Self-Service. Unternehmen setzen zunehmend darauf, Anfragen zu reduzieren, indem Kunden sich selbst informieren sollen, beispielweise mittels Chatbots auf der eigenen Unternehmenswebseite. Neu werden von potenziellen Kunden aber eher öffentliche KI-Systeme, wie Chat GPT gefragt. Unternehmen profitieren hier nur, wenn die von Chat GPT und Co. gelieferten Antworten korrekt, eindeutig und konsistent sind. Falsche oder missverständliche KI-Antworten führen nicht zu weniger, sondern zu mehr Rückfragen oder sogar zu Fehlentscheidungen auf Kundenseite. Self-Service mit KI verlangt daher eine aktive Steuerung der Inhalte.

Zielgruppen-Definition als Basis

Ein zentraler Erfolgsfaktor ist die saubere Zielgruppendifferenzierung. Technische Entscheider, Einkäufer oder Management stellen unterschiedliche Fragen und benötigen unterschiedliche Antworttiefen. Die Optimierung auf AI-Sichtbarkeit beginnt daher bei dem genauen Kennenlernen der Zielgruppen. Erst wenn Unternehmen wissen, welche Fragen ihre potenziellen Kunden an KI-Systeme stellen, können sie ihre Maßnahmen auch entsprechend anpassen.

Somit ist AI-Sichtbarkeit keine Nischenaufgabe im Marketing oder Vertrieb, sondern eine unternehmensübergreifende wichtige Aufgabe. Unternehmen müssen lernen, ihre Inhalte so aufzubereiten, dass KI-Systeme sie zur richtigen Zeit, für die richtige Zielgruppe und in fachlich korrekter Form ausspielen. Unternehmen, die sich diese Fragen schon heute stellen, profitieren nicht nur von gesteigerter Effizienz im Vertrieb, Marketing und Self-Service, sondern sichern sich auch eine nachhaltige Marktpositionierung.

Hinweis: Alle Inhalte dieses Textes basieren zu auf Erfahrungen und Wissen der Autorin. Zur sprachlichen Strukturierung wurde vereinzelt ChatGPT (5.2) eingesetzt.