Kunden gewinnen mit Meta-Selling

Der Erfolg eines Verkäufers hängt maßgeblich von seiner Motivation ab. Ist es alleine das Gehalt, das er für seine Arbeit erhält, oder der Umgang mit Menschen, der ihn motiviert? Ist es seine Serviceorientierung oder der Wunsch, anderen Menschen zu helfen? Es sind immer Kombinationen dieser Faktoren in unterschiedlichsten Ausprägungen. Je besser ein Verkäufer in der Lage ist, sich in die Welt eines Kunden zu versetzen, desto erfolgreicher wird er sein. Wer strukturiert vorgeht und die Welt bewusst aus Kundensicht betrachtet, kann sein wahres Potenzial ausschöpfen.

Psychologen und Wissenschaftler sind immer noch uneins darüber, inwieweit genetische Anlagen oder die „Umwelt“, also unser direktes Umfeld wie Eltern, Erziehung, soziale Kontakte und Kultur, für die Entwicklung des Menschen verantwortlich sind. Während die eine Seite behauptet, Gene seien der gegebene Baukasten für Intelligenz und intellektuelle Entwicklung, behauptet die andere Seite, man betrete diese Welt als unbeschriebenes Blatt, als „Tabula rasa“, auf die – bedingt durch die äußeren Einflüsse und die individuelle Entwicklung – die persönliche Geschichte geschrieben wird. Beide Faktoren spielen eine wichtige Rolle. Unsere genetischen Anlagen sind für die Aufnahme und die Verarbeitung der äußeren Reize und Einflüsse von ebenso großer Bedeutung wie deren Qualität selbst. Diese häufig zitierten wissenschaftlichen Erkenntnisse bilden nicht selten die Grundlage für (Vor-)Urteile. Sie werden Ähnliches in Schule, Beruf oder im privaten Umfeld gehört oder erlebt haben: „Was sollte aus dem/der auch anderes werden?“ Oder auch: „Unglaublich, trotz des guten Elternhauses ist er/sie auf der Straße gelandet!“

Schon als Kleinkind hören wir durchschnittlich siebenmal ein „Nein“, bevor wir ein „Ja“ erhalten. „Nein, tu dies nicht“, „nein, tu das nicht.“ „Nein, das bekommst Du nicht!“ „Nein, nimm lieber das hier…“ Das Negative ist so tief im Unterbewussten verankert, dass es nicht verwundert, wenn auch in den Medien negative Schlagzeilen eine deutlich höhere Aufmerksamkeit erzielen.

Haben Sie schon einmal versucht, Ihr geschäftliches Umfeld aus den Augen Ihres Vorgesetzten, oder aus denen der Unternehmensleitung zu betrachten? Oder, falls Sie selbst Chef einer Abteilung sind oder ein Unternehmen leiten: Haben Sie sich schon einmal überlegt, ob Ihre Mitarbeiter wissen, wo Sie hinwollen? Was ihre Ziele sind? Und ob sie wissen, wie sie diese Ziele am besten erreichen? Einige von Ihnen werden jetzt sagen, man könne wohl voraussetzen, erfolgreiche Mitarbeiter oder gar alle müssten die grundlegende Ausrichtung ihres Unternehmens kennen. Weit gefehlt! Die Mehrzahl der Menschen beschäftigt sich nur oberflächlich bis gar nicht damit.