5. Kunden strukturiert analysieren und strategisch entwickeln

Das Modell der Trusted Customer Relations findet üblicherweise bei ausgewählten Kunden Anwendung. Die Analyse von Kunden erfolgt allerdings allzu oft noch rein auf Basis von Zahlen aus zurückliegenden Perioden. Daraus zukunftsgerichtete Strategien zur Kundenentwicklung abzuleiten und zu entscheiden, wer für das Trusted-Customer-Relations-Konzept in Frage kommt, gleicht einer Autofahrt mit Blick in den Rückspiegel. Für den Aufbau und die Etablierung von vertrieblich relevanten Trusted Customer Relations ist es von großer Bedeutung, dass sich der Trusted Associate um ein ganzheitliches Kundenverständnis bemüht. Dieses umfasst neben den historischen Zahlen, Daten und Fakten eine fundierte Einschätzung der erwartbaren Umsatz- und Ertragspotenziale als Basis für eine professionelle Kundenpriorisierung. Hinzu kommt die Analyse und gezielte Weiterentwicklung des eigenen persönlichen Netzwerks im Kundenunternehmen sowie die Zuordnung der beim Kunden handelnden Personen zu den Rollen innerhalb des Kaufentscheidungsprozesses.