Kundenabwanderung vermeiden

Der Fachbeitrag beleuchtet die zentralen Gründe für Kundenabwanderung und stellt Maßnahmen zur Vermeidung vor. Dabei werden wiederkehrende Gründe wie Neuausschreibungen und Einsparungsoffensiven analysiert. Empirische Untersuchungen zeigen, dass eine hohe Durchdringung der Handlungsfelder beim Kunden die Wahrscheinlichkeit eines Verlusts verringert. Drei entscheidende Kriterien werden identifiziert: die Anzahl der gekauften Produktsortimente, der Umfang der in Anspruch genommenen Dienstleistungen und die Anzahl der genutzten Verkaufskanäle. Eine Multi-Channel-Strategie wird als effektiv hervorgehoben, um Kunden langfristig zu binden. Der Beitrag betont die Notwendigkeit, geschulte Verkäufer einzusetzen, die sowohl Produktkenntnisse als auch die Gestaltung von Dienstleistungen und Verkaufskanälen beherrschen. Abschließend werden präventive Maßnahmen und Fragen zur Nachhaltigkeit im Vertrieb diskutiert, um den Aufwand zur Kundenbindung zu minimieren.