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Kundenakquise

Aus der Redaktion

08.11.2019 | Kundenakquise | Interview | Onlineartikel

"Klassische Kaltakquise verliert an Effektivität"

Der B2B-Vertrieb wird immer digitaler. Das hat Folgen für die Kundenakquise und für die Kommunikation mit den Kunden. Was der Umschwung für Verkäufer bedeutet, erklärt Verkaufsexperte Stephan Heinrich im Interview.

08.11.2019 | Coaching | Im Fokus | Onlineartikel

Warum wir Networking scheuen

Mit anderen zum eigenen Vorteil in Kontakt treten? Das klingt so schal wie es sich anfühlt. Networking fällt den meisten Deutschen schwer. Auch weil ethische Bedenken der Beziehungspflege im Weg stehen.

05.11.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Einzigartige Kundenerlebnisse

Angesichts der immer weiter fortschreitenden Homogenisierung von Produkt- und Servicemerkmalen wird es zunehmend schwieriger, sich vom Wettbewerb zu unterscheiden. Viele Unternehmen versuchen daher, sich über ein ganzheitliches Kundenerlebnis zu differenzieren.

31.10.2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Mehr Vertriebspower mit externer Salesforce

Eine externe Salesforce kann für die eigene Mannschaft eine wertvolle Unterstützung sein. Damit ihr Einsatz ein Erfolg wird, sollten Unternehmen einige Faktoren beachten.

23.10.2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Den Markt verzahnt bearbeiten

Der richtige Einsatz eigener, knapper Ressourcen wird für den Vertrieb zur wachsenden Herausforderung. Wie lassen sich moderne Marktbearbeitungsteams wirkungsvoll steuern und Marktpotenziale erkennen?

07.10.2019 | Künstliche Intelligenz | Im Fokus | Onlineartikel

KI, übernehmen Sie! Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb

Der Einsatz von KI im B2B-Vertrieb – einer Domäne der zwischenmenschlichen Entscheidungssteuerung – wird heiß diskutiert. Wird Künstliche Intelligenz den Vertriebler mit dem besten Netzwerk und dem richtigen Bauchgefühl als Garant für eine hohe Abschlussquote ablösen?

26.09.2019 | Kundenakquise | Infografik | Onlineartikel

Lead Management in Unternehmen hat Nachholbedarf

Gute Neukundenkontakte, die richtigen Touchpoints, konsequentes Nachfassen und Kostenmanagement – diese Faktoren lassen viele mittelständische Unternehmen bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich oft noch schleifen.

25.09.2019 | Kundenwert | Im Fokus | Onlineartikel

Kundenwert als zentraler Baustein im Kundenmanagement

Durch die intensive Diskussion um die Customer Centricity beschäftigt viele Manager, wie sie Wert für die Kunden generieren können. Dabei sollten sie sich auch darum kümmern, welchen Wert die Kunden für das Unternehmen erzeugen. Nur wenn beide Ansätze in der Balance sind, können Unternehmen erfolgreich agieren.

30.08.2019 | Kundenakquise | Kolumne | Onlineartikel

In vier Schritten zur Leadgenerierung der Spitzenklasse

Mindestens 80 Prozent der Entscheidungsfindung sind beim ersten Lieferantenkontakt bereits erledigt. Überlegen wir deshalb, wie wir Gewohnheiten bei der Leadgenerierung ändern können und welche typischen Fehler es zu vermeiden gilt. Springer Professional-Gastkolumnist Stephan Heinrich empfiehlt vier Schritte.

31.07.2019 | Kundenakquise | Kolumne | Onlineartikel

Soziale Netzwerke als Instrumente zur Neukundengewinnung

Um als Verkäufer zu bestehen, beherrschen Sie sicher das Telefon. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie Xing oder Linkedin im B2B-Bereich genauso wichtig – wer sie nicht beherrscht, ist schon bald draußen.

17.07.2019 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Tipps für sicheres Verhandeln im Technischen Vertrieb

Gute Kommunikation und überzeugende Argumente sind nicht alles, um im Kundengespräch zu überzeugen. Auf die richtige Vorbereitung und Verhandlungstechnik kommt es an, meint Springer-Autor Olaf Esters.

05.07.2019 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Lead Management: Schnelle Taten sind besser als viele Worte

Neue Kundenkontakte sind das Gold des Vertriebs. Im Lead Management zählt vor allem schnelle Reaktion von der Generierung bis zum Verkaufsabschluss. 

25.06.2019 | B-to-B-Marketing | Kolumne | Onlineartikel

Interesse als Motor der Kundengewinnung

Marketing für Geschäftskunden unterscheidet sich vom Consumer Marketing erheblich. In die Kauf- oder Investitions-Entscheidungen sind mehrere Menschen involviert und die Gründe für eine Anschaffung sind zumindest vordergründig rational. Springer-Professional-Gastkolumnist Stephan Heinrich analysiert die Unterschiede.

18.06.2019 | Markenführung | Nachricht | Onlineartikel

HVB wirbt mit Mittelständlern um neue Firmenkunden

Die Hypo Vereinsbank (HVB) stellt mittelständische Unternehmen in den Fokus einer Plakatkampagne. Im Zentrum der Aktion stehen Themen wie Digitalisierung, Internationalisierung, Nachfolge oder Wachstum.

05.06.2019 | B-to-B-Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Verschenkte Chancen auf Messen

Aussteller auf Messen und Konferenzen nutzen dort geknüpfte Kontakte nicht wirklich gewinnbringend. Wie eine Studie zeigt, vernichten vor allem allzu forsch auftretende Verkäufer und unspezifische Verkaufsargumente Geschäftschancen in Millionenhöhe.

02.05.2019 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Bitte verstehen Sie mich falsch!

Manchmal rutschen sie uns heraus, wenn wir in einem Gespräch unterbewusst Zeit gewinnen möchten. Bei manchen Verkäufern sind sie sogar schon zur Gewohnheit geworden: Floskeln.

24.04.2019 | Messemarketing | Im Fokus | Onlineartikel

Messekommunikation am Puls der Zeit

Messen bieten Ausstellern vielfältige Möglichkeiten, um ihre strategischen Ziele zu erreichen. Neben analogen Maßnahmen bahnen sich auch zunehmend moderne Technologien ihren Weg in die Ausstellungsräume und setzen neue Maßstäbe.

01.04.2019 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Digitale Plattformen entfachen den Wettbewerb um die Kundenbeziehung

Die digitale Disruption definiert auch das Vertriebs- und Kundenbeziehungsmanagement von Unternehmen neu. Plattformen, neue digitale Partnerschaften und Wertschöpfungsketten spielen eine gesteigerte Rolle. Eine Tagung in Mannheim zeigte die Veränderungen auf.

07.03.2019 | B-to-B-Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Das B2B-Marketing von morgen

Virtuelle Produktpräsentationen, Chatbots und datengetriebene Personalisierung zählen im Bereich Business-to-Business-Marketing zu den Top-Themen. Doch wie prägend sind diese Entwicklungen für die Zukunft? Fünf Thesen auf dem Prüfstand.

26.02.2019 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Alle elf Minuten ein neuer Kunde

Wer einen neuen Partner finden will, nutzt Portale und Algorithmen, um seine Erfolgschancen zu verbessern. Wer im B2B-Vertrieb einen neuen Kunden finden will, verlässt sich noch auf das (Bauch-)Gefühl. Die Kundengewinnungsstrategien sollten allerdings den veränderten Buying Journeys der Kunden Rechnung tragen.

25.02.2019 | Kundenakquise | Kolumne | Onlineartikel

Neuer Kunde – treuer Kunde

Kundenbindung und Leadgenerierung haben sich mit dem Schritt in die Künstliche Intelligenz verändert. Doch gute Kundenerlebnisse und durchdachte Vertriebsstrategien bleiben auch weiterhin wichtig.

08.02.2019 | Kundenakquise | Interview | Onlineartikel

"Vertriebsprofis sind Chancendenker"

Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit welchen Skills Verkäufer Kunden auf Augenhöhe überzeugen.

05.02.2019 | Bankvertrieb | Interview | Onlineartikel

"Banken brauchen eine digitale Wertschöpfungskette"

Veraltete IT, ineffiziente Prozesse und strenge Regularien setzen deutschen Banken derzeit zu. Im Interview erklärt Bankexperte Markus Böhme, was sie von erfolgreichen Konkurrenten lernen können. 

30.01.2019 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Mit Empfehlungsmarketing Neukunden gewinnen

Auch im Zeitalter der Digitalisierung ist das Empfehlungsmarketing der Königsweg zur Neukundengewinnung. Die Voraussetzung: Die Empfehlungsfrage ist fester Bestandteil des Kundenkontakts und wird aktiv genutzt, um Neukunden zu akquirieren.

17.01.2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Mehr Kundennähe durch KI

Künstliche Intelligenz (KI) spielt in Unternehmen insbesondere im Vertrieb eine immer größere Rolle. In einer Studie wurde jetzt ermittelt, dass mit dem KI-Einsatz vor allem mehr Kundennähe hergestellt werden soll.

17.01.2019 | Privatkunden | Nachricht | Onlineartikel

Familie, Gesundheit und Geld sind Deutschen wichtig

Die Bundesbürger denken häufig über Geld und ihre finanzielle Situation nach. Vor allem die Jüngeren beschäftigen sich mit den persönlichen Finanzen, zeigt eine aktuelle Studie. 

15.01.2019 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Der menschliche Faktor

Digitalisierung über alle Kanäle hinweg, Customer Experience statt nur Customer Relationship, Verzahnung von Vertrieb und Marketing – wer seine Kundenbeziehungen nach vorn bringen will, wird mit immer neuen Trends konfrontiert. Doch so wichtig innovative Technik ist: Zunächst müssen die Basics stimmen. Und der Faktor Mensch bleibt wichtig.

10.01.2019 | Vertriebskanäle | Infografik | Onlineartikel

Wie der digitale Kunde tickt

Mehr als drei Stunden sind digital affine Kunden täglich online. Diese Zeit nutzen die meisten, um zu shoppen, sich zu informieren oder für Serviceanfragen.

04.01.2019 | Finanzierung | Infografik | Onlineartikel

Bei der Autofinanzierung entscheidet Service über Markterfolg

Der reine Erwerb von Gütern war gestern, heute sind Serviceleistungen erfolgsentscheidend. Auch beim Autokauf setzen immer mehr Privatkunden auf Leasing und Full-Service-Angebote.

27.12.2018 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

"Nie mehr zweite Liga"

Im richtigen Leben ist es wie im Sport: Die zweite Geige möchte niemand spielen. Auch nicht im Vertrieb.

18.12.2018 | Versicherungsvertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Versicherer wollen strategische Datenchancen nutzen

Versicherer wollen ihr Datenmanagement optimieren und bessere Kundenerlebnisse schaffen. Doch viele beklagen Mängel im eigenen Datenbestand, und jede zweite Assekuranz ist sich unsicher, wie sich die DSGVO auf ihr operatives Geschäft auswirkt. 

17.12.2018 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

"Veränderungen verstehen, indem wir nah am Kunden sind"

In digitalen Zeiten steht das Kundenbeziehungsmanagement vor neuen Herausforderungen. Dr. Hajo Rapp, Leiter strategisches Kundenmanagement bei TÜV Süd, sprach im Interview mit Sales Excellence über die Ansprüche an die Kundenbeziehungen in disruptiven Märkten.

14.12.2018 | Kommunikation | Im Fokus | Onlineartikel

Das ist bei Telefonwerbung zu beachten

Wegen unerlaubter Telefonwerbung verhängte die Bundesnetzagentur kürzlich gegen ein Unternehmen das historische Bußgeld in Höhe von 300.000 Euro. Sind Anrufe beim Kunden nun passé? Wir führen durch das datenschutzrechtliche Minenfeld.

03.12.2018 | Incentivierung | Im Fokus | Onlineartikel

Kundentreue will belohnt werden

Ob offline oder online: Treue- und Bonusprogramme stehen bei den sparfreudigen Deutschen hoch im Kurs. Abgesehen von den Kaufanreizen investieren Unternehmen damit auch in ihr Loyalty Marketing. 

30.11.2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Gute Beziehungen nicht aufs Spiel setzen

Gute Geschäftsbeziehungen sind für alle Unternehmen wichtig, besonders aber für Handelsvertretungen. Denn sie stehen zwischen zwei Polen: ihren Abnehmern und den Lieferanten.

29.11.2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

BMW nutzt neue Werbewelten für mehr Kundenkontakte

Instagram ist längst mehr als ein virtueller Bilderdienst. BMW nutzt den Kanal für eine Werbekampagne zum neuen BMW X2 und erzielte hohe Werbewirkungswerte. Auch bei Marken anderer Branchen kommt die Social-Media-Plattform in Mode. 

26.11.2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Die Zukunft hat gerade begonnen

Was bringt die Zukunft für den Vertrieb? Brauchen Unternehmen etwa einen Flux-Kompensator wie in der Science-Fiction-Welt, um digital fit und zukunftsfähig zu werden? Für Sales-Excellence-Chefredakteurin Gabi Böttcher hat die nächste Dimension für den Vertrieb längst begonnen. 

21.11.2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Onlineartikel

Wundertier Vertriebler: Welche Skills gute Verkäufer ausmachen

Der Vertrieb ist noch immer mit Klischees behaftet. Doch eigentlich sind gute Verkäufer wahre Tausendsassas. Was Unternehmen von ihnen erwarten, macht eine Studie deutlich.

19.11.2018 | Mobile Payment | Infografik | Onlineartikel

Unternehmen zögern bei modernen Bezahlverfahren

Wer sich heute neue Zielgruppen erschließen will, muss mit der digitalen Entwicklung Schritt halten. Das gilt scheinbar nicht für moderne Bezahlformen. Diese werden erst von rund einem Drittel der europäischen Firmen angeboten, fand eine aktuelle Studie heraus.

14.11.2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Die Digitalisierung braucht neue Akquisefähigkeiten im Vertrieb

Die Digitalisierung verändert auch die Strategien des Verkaufs in der Kundenakquise. Der alte Stiefel funktioniert nicht mehr. Springer Professional-Kolumnist und Verkaufsexperte Stephan Heinrich über die neuen Fähigkeiten, die Vertriebler jetzt einsetzen müssen.  

02.11.2018 | Versicherungsvertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Die Versicherungsbranche knabbert an der Digitalisierung

Die Digitalisierung, lange Zeit vernachlässigt, ist mittlerweile in den Führungsetagen der Versicherer zum dominierenden Treiber aktueller und künftiger Projekte geworden. Unser Gastbeitrag zeigt, wo dieses wichtige Thema tatsächlich steht.

30.10.2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie die besten Kontakte machen

Gutes Leadmanagement ist für Unternehmen überlebenswichtig. Das ist besonders gegen Jahresende spürbar, wenn noch Verkaufsziele erreicht werden müssen. Wie Unternehmen ihre Leadmaßnahmen verbessern.

11.10.2018 | Bankvertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Mit Whisky und Currywurst Kunden locken

Seit Jahren bieten Kreditinstitute Vorträge und Veranstaltungen zu klassischen Finanz-Themen an. Doch auch Whisky, Currywurst und Start-ups als Themen sollen die Kunden in die Filialen locken.

09.10.2018 | Kundenakquise | Infografik | Onlineartikel

Direkter Kundenkontakt wird immer schwieriger

Der Vertrieb muss vor allem verkaufen. Doch das wird immer schwieriger, denn der direkte Kontakt zum Kunden erfordert inzwischen deutlich mehr Aufwand. Das zeigen Ergebnisse einer Hubspot-Studie zur Inbound-Situation in Vertrieb und Marketing.

09.10.2018 | Cash Management | Nachricht | Onlineartikel

Noch mehr Konkurrenz für Geldautomat

Kunden bekommen ab sofort noch einfacher Geld beim Einkaufen. Die Rewe Handelsgruppe hat jüngst den Mindesteinkaufswert auf zehn Euro verringert, um Bargeldabhebungen attraktiver zu machen.

04.10.2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Im Neukundengeschäft den Turbo zünden

Hauptaufgabe des Vertriebs ist es, Umsatz zu generieren. Doch das ist im Zeitalter der Digitalisierung gar nicht mehr so einfach – vor allem bei der Neukundengewinnung. Lead Management verspricht einen effizienten Lösungsansatz.

25.09.2018 | Personalentwicklung | Im Fokus | Onlineartikel

Neue Rollen für den B2B-Vertrieb

Bis zum Jahr 2020 prognostiziert Forrester allein in den USA den Wegfall von rund einer Million Arbeitsplätzen im B2B-Vertrieb. Robotic Process Automation löst viele Sales Manager ab. Was der Rollenwandel für den Vertrieb bedeutet.

21.09.2018 | Mobile Marketing | Infografik | Onlineartikel

Mit Location Based Marketing auf Neukundenfang

Deutsche Marketing-Manager sehen in standortbasierter Werbung die Brücke, um Konsumenten online wie offline anzusprechen. Vor allem für die Neukundengewinnung setzen sie auf das Marketinginstrument.

10.09.2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

Angebote gleichen im B2B-Bereich oft technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Teil 2: Warum gut gestaltete Angebote wichtig für den Verkaufserfolg sind.

13.08.2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Wie der Vertrieb am besten verkauft

Die Vertriebsarbeit wird zunehmend komplexer, Vertriebsmitarbeiter wollen dennoch vor allem mehr Abschlüsse erzielen. Wo der Vertrieb 2018 gefordert ist.

30.05.2018 | Multikanal-Banking | Interview | Onlineartikel

"Die Generation Y sucht eine Community, keine Bank mit Image"

Für junge Kunden sind die digitale Welt und ihre vielfältigen Möglichkeiten so selbstverständlich wie für frühere Generationen ein Brot beim Bäcker zu kaufen. Um mit ihren Produkten bei den Digital Natives zu landen, müssen Banken an neuen Vertriebsstrategien und Services arbeiten.

19.04.2018 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

DSGVO verändert den Vertrieb

Die neue EU-Datenschutzgrundverordnung tritt am 25. Mai in Kraft. Besonders für den Vertrieb bedeutet die neue Verordnung eine Herausforderung. Ohne ein intelligentes System ist eine Prozessoptimierung kaum realisierbar.

06.03.2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Ende der Kundenkommunikation?

Eine aktuelle Studie prognostiziert, dass für Kunden der Dialog mit Unternehmen in Zukunft hinfällig sein wird. Der Informationsaustausch soll durch automatisierte Datentransfers stattfinden. Ein realistisches Szenario?

15.02.2018 | Marketing + Vertrieb | Interview | Onlineartikel

"Serviceorientierung wird in Zukunft immer wichtiger"

Im Zuge der digitalen Transformation befinden sich nahezu alle Branchen und ganze Berufssparten im Umbruch. Auch der Beruf des Handelsvertreters auf der Großhandelsstufe ist enormen Veränderungen unterworfen. Über die Herausforderungen und Chancen einer Branche im Wandel sprach Sales Excellence mit CDH-Präsident Dirk P. Goeldner.

24.01.2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Onlineartikel

Wie das Key Account Management sich wandelt

Die Rolle des Key Account Managers hat sich mit der komplexeren Vertriebswelt gedreht. Früher spezialisierter Kompetenzmanager für große Kunden, ist er heute Allround-Dienstleister. Nicht nur die Vertriebsexpertise zählt, sondern ein ganzheitliches Kundenverständnis.

02.01.2018 | E-Commerce | Im Fokus | Onlineartikel

Trend-Muffel haben es schwer

Dass ein erfolgreicher Shop kein Zustand, sondern ein stetiger Prozess ist, macht sich im E-Commerce ganz besonders bemerkbar. 2018 erwartet die Branche eine Reihe von Trends, die kundenorientierte Unternehmen besser nicht verschlafen.

19.12.2017 | Marketing + Vertrieb | Interview | Onlineartikel

"Mächtige Unterstützung gegen Fehlentscheidungen"

Der digitale Wandel konfrontiert Marketing und Vertrieb mit einer enormen Schnelllebigkeit. Jetzt sind überlegtes Handeln und Entscheiden gefragt, wissen Frank Pensel und Kai Zimmermann. Ein Interview über wertorientierte Unternehmensführung.

18.12.2017 | Kundenmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Eine Frage des Vertrauens

Eine langlebige Beziehung aufzubauen und zu erhalten, erfordert von allen Beteiligten viel Wohlwollen, Mut, Nachsicht, wechselseitige Verbundenheit, feste und verlässliche Zusagen – oder einfach: viel Vertrauen!

26.09.2017 | Marketingstrategie | Im Fokus | Onlineartikel

Kleine Player sollten digital nachrüsten

Flyer, Plakate und Zeitungsanzeigen statt Website, Online-Ad und Social Media - schießen sich Digital-Muffel selbst ins Aus? Eine neue Studie zeigt, dass vor allem kleine Unternehmen zu wenig in modernes Marketing investieren.

13.09.2017 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Social Selling ist bei Vertriebsprofis etabliert

Der Einsatz sozialer Medien hat sich im Vertriebsalltag etabliert. Und: Vertriebsmitarbeiter, die auf Social Selling setzen, sind die erfolgreicheren Verkäufer. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie.

11.09.2017 | Bewegtbildwerbung | Im Fokus | Onlineartikel

Es geht um die Wurst

Bei Ikea kaufen Kunden nicht nur Möbel, sondern auch Hotdogs, die mittlerweile echten Kultstatus haben. Der Fastfoodkette Burger King schmeckt das gar nicht und antwortet mit einer Werbeparodie, um ihre "Grilled Dogs" zu vermarkten.

06.09.2017 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Onlineartikel

Der Vertrieb im Dornröschenschlaf

Der traditionelle Verkaufsaußendienst wird zunehmend mit Herausforderungen konfrontiert, die Folgen des digitalen Wandels und gestiegener Anforderungen der Kunden sind.

28.08.2017 | Social Media Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Was gefällt Facebook-Nutzern?

Nicht jede erfolgsversprechende Social Media-Strategie generiert wirklich Fans und Likes. Anstelle von Gewinnspielen wünschen sich Facebook-User vor allem Informationen mit Unterhaltungswert.

24.08.2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Onlineartikel

"Sparringspartner für den Kunden"

Welche Rolle spielt Inside Sales im Mittelstand? Dr. Nico Peters über die Herausforderungen von Inside Sales und die Bedeutung der telefonischen und Online-Beratung im Vertrieb von heute.

15.08.2017 | Kommunikation | Im Fokus | Onlineartikel

Whatsapp hebt Kundenkontakt auf neue Ebene

Whatsapp ist mit weltweit 1,3 Milliarden Nutzern eines der wohl verbreitetsten Kommunikationsmittel. Dass sich dieser Kanal auch bestens für den Kundenkontakt eignet, haben bisher nur wenige Unternehmen erkannt. 

14.08.2017 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Onlineartikel

Markenerfolg mit Neuromarketing steigern

Um es als Marke in das "Relevant Set" des Kunden zu schaffen, müssen alle Dimensionen des Marketings abgedeckt werden. Gastautor Dr. Roland Franke beleuchtet die wissenschaftlichen Hintergründe.

04.08.2017 | Social Media Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Unternehmen bauen auf Social Media

Wenn es um soziale Medien geht, zeigen sich Unternehmen äußerst experimentierfreudig. Spielerisch erkunden viele, wie sich die neuen Kanäle für Vertrieb, Markenbildung und interne Kommunikation eignen.

26.07.2017 | Kundenzufriedenheit | Im Fokus | Onlineartikel

Unternehmer- und Kundenmeinung gehen auseinander

Unternehmen bemühen sich um einen guten Service. Trotzdem können sie in Sachen Kundenerlebnis oft nicht punkten, wie eine aktuelle Studie ermittelt hat. Warum Beziehungsmanagement der erste Schritt zu mehr Kundenzufriedenheit ist.

12.06.2017 | Social Media Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Marken und Influencer zusammen passen

In Zeiten von Informationsflut und Adblockern scheinen Influencer die Heilsbringer im Marketing. Denn Authentizität und persönliche Empfehlungen stehen hoch im Kurs. Wichtig ist die richtige Personenwahl.

25.04.2017 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Onlineartikel

Wenn Organisationen eine Reise tun

Im letzten Sommer hatten bei uns einige Teams von Studierenden die Aufgabe, sich über die Vermarktung eines größeren mittelständischen B2B-Dienstleisters Gedanken zu machen.

24.03.2017 | Kundenmanagement | Interview | Onlineartikel

"Ich wehre mich gegen plumpe Zahlengläubigkeit"

Jens Fuderholz vermittelt sein Fachwissen im Business-Roman "Professionelles Lead Management" aus der menschlichen Perspektive der Akteure.

17.03.2017 | Marketingkommunikation | Kommentar | Onlineartikel

Präsentation = Führung

Was hat eine Präsentation vor Kunden mit Führung zu tun. Sehr viel, meint Springer-Autor Claus von Kutzschenbach – und gibt Tipps für eine Präsentation, die ankommt.

15.03.2017 | Versicherungsvertrieb | Nachricht | Onlineartikel

Nur wer begeistert, wird weiterempfohlen

Weiterempfehlungen sind in vertriebsintensiven Branchen ein wichtiges Instrument, um neue Kunden zu gewinnen. Das gilt für Banken wie für Versicherer. Einigen Unternehmen gelingt es besser als anderen, ihre Kunden zu einer aktiven Weiterempfehlung zu animieren. Wie sie dies anstellen, beleuchtet eine Studie.

04.01.2017 | Immobilienmanagement | Interview | Onlineartikel

"Als Experten positionieren"

Wohnraum wird in den Ballungsgebieten knapper, die gesetzlichen Vorgaben für Immobilienmakler nehmen zu. Springer-Autorin Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt erklärt, welche Methoden vor diesem Hintergrund zu einer erfolgreichen Maklerarbeit notwendig sind.

19.10.2016 | B-to-B-Marketing | Im Fokus | Onlineartikel

Neukundengewinnung ist das wichtigste Ziel

Für die meisten deutschen B2B-Entscheider ist die Gewinnung neuer Kunden das wichtigste Ziel von Marketingmaßnahmen. Viele Unternehmen investieren in entsprechende Aktivitäten. In die richtigen? 

28.09.2016 | Kundenzufriedenheit | Im Fokus | Onlineartikel

Kundenevents professionell moderieren

Kundenevents sind im Marketing und Vertrieb die Kür der Kundenbindungsmaßnahmen. Dabei gilt es, die Teilnehmer nachhaltig zu begeistern. 

17.08.2016 | Kundenzufriedenheit | Im Fokus | Onlineartikel

Bonusprogramme ändern Kaufverhalten

Bonusprogramme beeinflussen das Kaufverhalten der Kunden. Wie Unternehmen ihre Kunden noch effektiver binden können.  

17.05.2016 | Bank-IT | Im Fokus | Onlineartikel

Kreditinstitute zwischen digitaler Transformation und Kostendruck

Banken stecken im Zwiespalt. Sie sollen ihre Geschäftsmodelle digitalisieren und Kosten einsparen. Gleichzeitig müssen sie dem Innovationsdruck durch Fintechs standhalten.

02.05.2016 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Direct-Mail-Coupons wirken

Coupons sind im Handel ein beliebtes Instrument, um Neukunden zu gewinnen oder um die Wiederkaufrate bei bestehenden Kunden zu erhöhen. Sie wirken aber nur kurzfristig. 

20.04.2016 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Empfehlungen lösen Kaufimpulse aus

Persönliche Empfehlungen sind auch im digitalen Zeitalter ein entscheidender Kaufimpuls. Das ergibt eine aktuelle Kurzstudie. 

06.04.2016 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Kosten ohne Mehrwert bei Social Media?

Für viele Unternehmen ist es wichtig, auf Social-Media-Plattformen aktiv zu werden. Doch die Erwartungen von Unternehmen und Kunden liegen oft weit auseinander. 

10.02.2016 | Multichannel-Vertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Online-Vertrieb bei Neuwagen gewinnt an Bedeutung

Immer mehr Neuwagen werden über das Internet gekauft. Der Autohandel muss sich diesen Veränderungen stellen, zielgruppengerechter agieren und seine Multikanalstrategien ausbauen.    

27.01.2016 | Beschwerdemanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie Kunden zurückgewinnen

  Rückgewinnungsmanagement bietet für Unternehmen noch viele ungenutze Potentziale. Wo die Chancen liegen und wie Kunden sinnvoll segmentiert werden können.

02.12.2015 | Public Relations | Im Fokus | Onlineartikel

Leads generieren mit Storytelling

Geschichten funktionieren nicht nur am Lagerfeuer, sondern auch im Netz. Doch gutes Corporate Storytelling fällt nicht vom Himmel. Es beruht auf einem spannenden Ereignis und einer nachvollziehbaren Dramaturgie.

30.11.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Kunden gewinnen durch emotionales Kauferlebnis

Kunden erwarten das Besondere. Sie wollen positiv überrascht werden. Sie möchten in eine andere Welt verführt werden und keinen Einheitsbrei vorgesetzt bekommen. Dies ist nicht nur für den Detailverkauf gültig, sondern auch für den Verkauf im B2B-Bereich.

12.10.2015 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Passgenaue Lösungen für Kunden finden

Das Interesse eines Wunschkunden wurde geweckt – er hat einen Termin mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter vereinbart. Wie muss „die Zielperson“ angesprochen werden, um sie als Kunden zu gewinnen und langfristig und nachhaltig an Ihr Unternehmen zu binden?

12.06.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Jede dritte Weiterempfehlung führt zu einem Neuabschluss

Kundenzufriedenheit in der Versicherungsbranche führt zu einer tatsächlichen Weiterempfehlung. Das wurde jetzt in zwei Untersuchungen von YouGov nachgewiesen. Und: Rund jede dritte Weiterempfehlung führt auch letztlich zu einem Neuabschluss.

10.04.2015 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Von eigenen Zielen überzeugt sein

Loyale Kunden sind wichtig für gute Abschlüsse. Der Springer-Autor Thomas W. Lörsch weiß, warum klare Verkaufsziele und eine starke Überzeugung ebenso entscheidend sind.

17.03.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Cross-Check für Preisverhandlungen

Preisstrategien sind nur so gut wie der Vertrieb sie verhandelt. Springer-Autor Michael Mauer erklärt, wie man die richtigen Preise durchsetzt.

17.03.2015 | Marktforschung | Im Fokus | Onlineartikel

Vom Data Driven Loser zum Big Data Hero

Kunden hinterlassen überall ihre digitale Spuren. Die gewaltigen Datenmengen, die dadurch entstehen, sind die Basis für Data Driven Marketing. Für Marketer ein interessantes Terrain, aber bislang sind noch nicht alle Big-Data-Probleme gelöst.

26.01.2015 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Effektiv im Verkauf durch Formulierung der Ziele

Haben Sie Ihre Vertriebs-Ziele genau vor Augen? Wissen Sie, wo Sie hinwollen? Und wissen Sie, wie sie diese Ziele am besten erreichen? Ziele zu haben ist grundsätzlich ein wichtiger Schritt für Ihre Motivation.

15.01.2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Die richtigen Kunden finden

Zur Neukundenakquise gehört es auch für mittelständische Unternehmen, die „richtigen“ Kunden zu finden. Denn das Ziel ist es, aus dem Erstkontakt eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entstehen zu lassen. Springer-Autor Markus Milz gibt Tipps für eine professionelle Zielgruppensegmentierung.

18.12.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Messekommunikation mit „Touch and Go“

Messe ist die höchstmögliche Konzentration von Angebot und Nachfrage auf engstem Raum in kürzester Zeit – meint Springer-Autor Dirk Kreuter. Danach, so seine Empfehlung, müsse sich auch die Gesprächsführung richten.

09.12.2014 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Service bleibt Treiber des Geschäftserfolgs

Gute Dienstleistungen und persönliche Beratung sind die Trümpfe in der Kundengewinnung. Das zeigt eine neue You Gov-Umfrage.

10.11.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Generation 50plus als Kunden gewinnen

Die heutige Generation 50plus verfügt nicht nur über eine hohe Kaufkraft, ihre finanzielle Situation ist in der Regel auch weniger von konjunkturellen Schwankungen abhängig. Diese Situation gilt es für den Vertrieb zu nutzen.

06.10.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Durch einen Top-Onlineauftritt Kunden gewinnen

Eine qualitativ hochwertige Internetseite, die Expertenwissen bietet, ist wichtig, um neue Kunden zu generieren - und ist damit auch für Ihren Erfolg essenziell.

15.09.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Gut vorbereitet in die Akquise auf einer Messe

Auf einer Messe treffen sich Anbieter und Nachfrager. Sie ist ein Spiegelbild des Marktes. Die Frage ist: Wie können Sie als Aussteller auch ruhige Zeiten effektiv nutzen oder als Besucher ohne eigenen Stand auf Messen akquirieren?

13.08.2014 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Die Problemfelder in veränderten Märkten

Nur noch den wenigsten Unternehmen gelingt es, angesichts zunehmender Konkurrenz allein über das Produkt, die Dienstleistung oder die Qualität Kunden zu gewinnen. Doch viele Probleme sind hausgemacht, meint Springer-Autor Ewald Lang.

08.07.2014 | Bauplanung | Im Fokus | Onlineartikel

dena veröffentlicht Online-Service für Experten

Die Deutsche Energie-Agentur (dena) veröffentlichte einen neuen Online-Service zum Thema „Energieeffizientes Bauen & Sanieren“.

08.05.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Neue Kunden gewinnen im Investitionsgüterverkauf

Auch im Investitionsgüterverkauf werden Geschäfte unter Menschen getätigt. Allen rationalen Argumenten zum Trotz können auch auf diesem Sektor Kunden  auf der emotionalen Ebene gewonnen werden, meint Springer-Autor Tim Oberstebrink.

28.04.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Wie potenzielle Kunden ausgemacht werden

Auch wenn Sie über eine befriedigende Anzahl zuverlässiger Bestandskunden verfügen ist in den allermeisten Fällen ein dauerhafter Prozess der Neukundengenerierung zu empfehlen.

11.03.2014 | Bankvertrieb | Interview | Onlineartikel

„Pauschalität ist ein oft gemachter Fehler“

Springer-Autor Christian Glaser erklärt im Interview, wie nachhaltiger Vertriebserfolg gelingen kann, und welche Rolle Hunter und Farmer dabei spielen.

13.01.2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

So machen Sie sich unentbehrlich

"Es kann nur einen geben", sagt Verkaufstrainer Lothar Stempfle. Und meint damit den Verkäufer, den der Kunde unbedingt braucht. Wie gute Kundenakquise-Strategien im Telefonverkauf greifen, verrät der Springer-Autor in seinem Buch.

20.11.2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Nur geschultes Vertriebspersonal garantiert den Messeerfolg

Messen eignen sich hervorragend, um Kunden zu akquirieren, Stammkunden zu pflegen und Märkte zu erschließen. Damit Aufwand und Nutzen im richtigen Verhältnis stehen, müssen neben der Durchführung auch die Vor- und Nachbereitung stimmen.

08.11.2013 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Loyale Online-Kunden auch im B2B-Markt

Der B2B-Sektor befindet sich hinsichtlich Kundengewinnung und -bindung in einem bedeutenden Veränderungsprozess. Dabei bergen E-Commerce und Mobile Sales erhebliche Chancen, wie eine aktuelle Studie ermittelt hat.

29.10.2013 | Kundenakquise | Interview | Onlineartikel

"Nutzen Sie Killer-Sales-Fragen"

Killer-Sales-Fragen helfen, die Verkaufswahrscheinlichkeit beim Kunden zu steigern und eigene Stärken ins Gespräch zu bringen. Springer-Buch-Autor Markus Milz verrät im Interview mit Springer für Professionals Tools und Taktiken guter Verkäufer.

16.10.2013 | Kundenakquise | Interview | Onlineartikel

"Werden Sie zum Freund Ihres Kunden"

Wie entwickeln Verkäufer gute Kundenbeziehungen und welche Rolle spielen dabei Buying Center? Das verrät Springer-Buch-Autor Markus Milz in Teil 2 des Interviews mit Springer für Professionals.

24.09.2013 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

So pflegen Sie Ihren wertvollsten Schatz

Wie pflegt man bestehende Kunden und Neukunden? Welche Wege sind die besten in der Kundenakquise? Springer-Buchautor Helmut Durinkowitz gibt Tipps, wie man in der Kundenansprache von Anfang an auf der Gewinnerseite bleibt.

21.08.2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

So profitieren Sie von Vertriebs-Offensiven

Vertriebs-Offensiven sind ein probates Mittel für Unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenpotenziale auszuschöpfen. Springer-Autor Ewald Lang weiß, wie der Vertrieb dabei am besten profitieren kann.

04.06.2013 | Marketing + Vertrieb | Im Fokus | Onlineartikel

Mit Events in Markenerlebniswelten beim Kunden punkten

Der Einsatz von gezielten Events in Markenerlebniswelten bietet die Chance auf einen kreativen, unverwechselbaren und prägnanten Markenauftritt. Doch für die erfolgreiche Implementierung von Eventmarketing ist ein systematisches Vorgehen wichtig.

17.05.2013 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Onlineartikel

Webseiten müssen Neukunden anlocken

Für die Webseiten der meisten überregional tätigen Unternehmen gilt: Ihre Webseite soll primär Neukunden anlocken. Dabei kommt es ähnlich wie bei der Leuchtreklame einer Imbissbude darauf an, das Unternehmen "sichtbar" zu machen.

23.04.2013 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Frontkämpfer haben ausgedient

Wenn im Kampf um die Kunden die sprachlichen Messer gewetzt werden, ist manchem Vertriebler nahezu jedes Mittel recht. Das führt zu vielerlei linguistischen Stilblüten, dessen Wirkung sich die Anwender der Worthülsen mitunter nicht bewusst sind.

10.04.2013 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Auf "Kundenfang" im Maschinen- und Anlagenbau

Im komplexen Maschinen- und Anlagenbauvertrieb, in dem Kundenbeziehungen langsam wachsen, kommt es auf eines besonders an: Wie Sie die Kundenbeziehungen gestalten und wie gut Sie strategische Vertriebs- und Marktaktivitäten in der Planung strukturieren. Buchautorin Carolin Krause verrät die Essentials.

13.03.2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Lead Management: Volltreffer für die Neukundengewinnung

Wenn der Vertrieb Lead Management strategisch richtig einsetzt, können Kundenkontakte Gold wert sein. Eine Umfrage zeigt, dass Unternehmen hier noch viel Nachholbedarf haben, wenn es darum geht, den "Kundenschatz" zu heben.

23.10.2012 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

After Sales Management

Die erste Maschine verkauft der Vertrieb. Die zweite verkauft der Service. Diesem Motto folgt jetzt auch die Voith GmbH mit ihrem neuen After-Sales-Konzept. Um sich nachhaltig von Wettbewerbern differenzieren zu können, werden Leistungsangebote über den gesamten Produktlebenszyklus angeboten.

12.10.2012 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Mit der richtigen Strategie neue Kunden gewinnen

Für viele Verkäufer ist die Neukundengewinnung ein rotes Tuch. Und kaum eine "Disziplin" im Vertrieb ist so ungeliebt wie die Kaltakquise. Doch mit dem richtigen strategischen Ansatz können Vertriebsmanager dazu beitragen, die Blockaden in ihrem Verkaufsteam zu überwinden.

19.09.2012 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Der Kunde als Empfehler

Empfehlungsmarketing ist das wirkungsvollste Marketing. Doch viele Anbieter halten Empfehlungen noch immer für einen Glücksfall. Zu selten werden Empfehlungen systematisch zur Neukundengewinnung eingesetzt.

18.09.2012 | Vertriebsmanagement | Interview | Onlineartikel

„Internet und persönliche Beratung sind keine Gegensätze“

Versicherungen werden zunehmend online abgeschlossen. Wie der Branchenprimus Allianz und seine rund 9 000 Vertreter sich dieser Herausforderung stellen, verrät Allianz-Vorstand Andree Moschner im Springer-Professional-Gespräch.

20.08.2012 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Ex-Kunden wieder zu Kunden werden

Viele ehemalige Kunden wären bereit, eine zweite Chance zu gewähren, würde man sie nur darum bitten, bestehende Probleme aus der Welt schaffen und ihnen das Wiederkommen schmackhaft machen. Die Großhandelskette Handelshof war mit ihrer Rückgewinnungsaktion mehr als erfolgreich.

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