Kundengewinnung im Maschinen- und Anlagenbau lebt von guter Planung und besten Kundenbeziehungen.
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Im komplexen Maschinen- und Anlagenbauvertrieb, in dem Kundenbeziehungen langsam wachsen, kommt es auf eines besonders an: Wie Sie die Kundenbeziehungen gestalten und wie gut Sie strategische Vertriebs- und Marktaktivitäten in der Planung strukturieren. Buchautorin Carolin Krause verrät die Essentials.
"Fachwissen allein" reicht in dieser Branche nicht mehr aus, sagt Carolin Krause in ihrem Buch "Professionelle Vertriebspower im Maschinen- und Anlagenbau." Vielmehr komme es auf den richtigen Umgang mit den Kunden, ein sicheres Auftreten, Einfühlungsvermögen und eine professionelle Persönlichkeit an. Gerade im Maschinen- und Anlagenbau, in dem Kundenanforderungen und Produkte sowie der gesamte Kundenmanagementprozess eher komplexer Natur sind, erwarteten Interessenten und Kunden eine „professionelle“ Persönlichkeit, ist Krause überzeugt. Professionelle Vertriebspower berücksichtige gerade in diesem Markt besonders stark die Wünsche, individuellen Erwartungen und Haltungen des Kunden.
Professionelle Projektvorbereitung zählt
Genauso wichtig, wie in Kundengesprächen in diesem Markt die persönliche und fachliche Kompetenz sichtbar zu machen, ist es für Vertriebsmitarbeiter entscheidend, eine professionelle Projektvorbereitung zu betreiben, wenn es um den Aufbau von Kundenbeziehungen und eigenen Vertriebsaktivitäten im Maschinen- und Anlagenbau geht. Dazu gehört neben der Festlegung der konkreten Projektziele vor allem die Bildung eines Projektteams, das speziell auf die spezifischen Kunden-, Produkt- oder Marktanforderungen eingehen muss. Eingebunden werden sollten dabei laut Krause typischerweise die Abteilungen
- Vertrieb,
- Marketin,
- Entwicklung/Konstruktion und
- Produktion.
Projektteams kommen häufig bei neuen Markteinführungen von Produkten zum Tragen. Dies stelle die Marketing- und Vertriebsabteilungen vor eine Vielzahl von Aufgaben, "die am besten systematisch und strategisch im Rahmen eines Projektes bearbeitet werden", weiß Carolin Krause. Im Buchkapitel "Die professionelle Projektvorbereitung" zeigt sie auf, dass ökonomische und technische Einflussfaktoren analysiert werden müssen, um echte Wettbewerbsvorteile zu finden und diese dem potenziellen Kunden in überzeugender Form darzustellen."
Marktphasen und Prozesse klar strukturieren
Die einzelnen Phasen Marktanalyse, Branchenanalyse, Kundenrecherche und Materialvorbereitung spielen eine wichtige Rolle im Prozess der Markteinführung. Sie werden von den Fachbereichen Marketing und Vertrieb und dem Entwicklungsingenieur bearbeitet. Ihre möglichst systematische Gestaltung hat Auswirkungen auf die spätere Projektablaufplanung. Darüber hinaus beleuchtet die Buchautorin Meilensteine wie das vorhandene Marktpotenzial, das Marktvolumen und die Marktentwicklung sowie die Marktstrukturierung mit Swot-Analysen als Säulen der Planung. Die Gewichtung macht deutlich, dass es neben persönlich gewachsener, professionell betriebener Kundenkommunikation nah an den besonderen Kundenbedürfnissen für den Vertrieb im Maschinen- und Anlagenbau vor allem darauf ankommt, eine präzise Vorplanung und klar strukturierte Analyseprozesse und Marktschritte vorzuschalten.
Krauses Botschaft, um die Neukundengewinnung im Maschinen- und Anlagenbau sinnvoll und effizient zu gestalten, lautet: "Seien Sie anders als andere". So sichere man sich Wettbewerbsvorteile, die bei der Neukundengewinnung strategisch eingesetzt werden können. Sie macht Unternehmen Mut für mehr Vertriebspower im sensiblen Maschinen- und Anlagenbaugeschäft: "Wenn es Ihnen gelingt, diese Vorteile beim Kunden überzeugend zu kommunizieren, wird Ihre Markteinführung ein Erfolg werden".
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