Das zählt bei der digitalen Neukundengewinnung

Der Sales-Excellence-Ansatz bietet einen großen Mehrwert zur systematischen Digitalisierung der Vertriebsarbeit mittels digitaler Tools.

Wie müssen Verkäufer heute agieren, um trotz hybridem Vertrieb erfolgreich zu sein? Verkaufstrainer und Berater Stephan Heinrich erklärt im Interview mit Sales Excellence, welche Strategien im Verkauf ausgedient haben und warum Sichtbarkeit für Verkäufer zum Mantra wird.

Der Begriff "Digitalisierung" wird von vielen Menschen mit "Computerisierung" gleichgesetzt. So entsteht bisweilen das Missverständnis, dass es darum geht, bestehende Geschäftsmodelle künftig auf den Computer zu übertragen. Das ist jedoch zu kurz gesprungen. Digitalisierung bedeutet vielmehr, Prozesse und Abläufe messbar und wiederholbar zu gestalten.

Bevor der erste Verkäufer in Kontakt mit dem Kunden tritt, hat der seine Entscheidung bereits zu rund 70 Prozent vorab im Internet vorbereitet. Der Vertrieb muss sich fragen, wie er in diesem Bereich dennoch vorkommt und Kunden für sein Unternehmen interessiert.

Die digitalen Technologien revolutionieren nicht nur die Art und Weise, wie Unternehmen arbeiten, sie beeinflussen auch grundlegend die Rolle des Marketings. Denn der Kunde hat sich fundamental verändert.

Digitalisierung im Vertrieb bedeutet vor allem, dass Abläufe und Informationen eine sinnvolle Struktur bekommen. Das ist fast immer ein Reizthema, weil Verkäufer es gewohnt sind, ihre Arbeit nach eigenen Vorlieben zu gestalten.

Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig wie das Telefon. Der Wert, den Verkäufer durch den richtigen Umgang mit den sozialen Medien erzeugen können, ist immens.

Zu den wichtigsten Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter zählt das Lead Nurturing im Rahmen des Lead Management Prozesses. Je ausgereifter diese Strategie, desto effizienter spüren Vertriebsteams potenzielle Kunden auf und versorgen sie mit relevanten Informationen.

Als Ergebnis des Vergleichs existierender Maturity Models soll in diesem Schritt auch die Entwicklungsstrategie für die Konstruktion des eigenen Modells festgelegt werden. Dabei können grundsätzlich vier Ausprägungen unterschieden werden.

Der Corona-Schock hat Verbraucher notgedrungen schlau gemacht. Viele von ihnen driften in digitale Kanäle und kaufen dort, wie eine Umfrage zeigt. Wer es nicht tut, dem fehlt Vertrauen in den Vertriebsprozess.