Gute Neukundenkontakte, die richtigen Touchpoints, konsequentes Nachfassen und Kostenmanagement – diese Faktoren lassen viele mittelständische Unternehmen bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich oft noch schleifen.
Das Lead Management könnte in vielen Unternehmen effizienter sein.
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Qualifizierte Kundenkontakte und die richtige Kundenansprache sind für Vertriebsorganisationen in mittelständischen Unternehmen entscheidend, um die Geschäfte voranzutreiben. Eine Umfrage von Saupe Telemarketing in Marketing und Vertrieb von 480 Technologieunternehmen zum B2B-Lead-Management macht einige Schwachstellen in deutschen Unternehmen bei der Leadgenerierung deutlich:
- Nur 37 Prozent der Unternehmen setzen demnach überhaupt aktives Lead Management ein,
- 88 Prozent kennen jedoch die Kosten eines neuen Kontakts (Cost per Lead) nicht,
- nur zwölf Prozent wissen, was ein neuer Kontakt kostet,
- 38 Prozent sehen Optimierungspotenzial bei der Qualität der Neukundenkontakte,
- 54 Prozent bewerten die Qualität der Leads zwar mit gut, doch
- 13 Prozent sehen Nachbesserungsbedarf im Lead Management, insbesondere in der Qualität der Interessentenkontakte.
Besonders intensiv müssen Unternehmen sich den Studienergebnissen zufolge aber auf das Nachfassen bei generierten Leads konzentrieren. Denn die Studie hat ergeben, dass lediglich 25 Prozent der befragten Unternehmen eine hundertprozentige Nachfassquote erreichen. 21 Prozent verlieren mit einer Nachfassquote von 50 Prozent die Hälfte ihrer frisch generierten Kundenkontakte wieder. Das bedeutet, dass insgesamt zu viele Leads im Vertriebsprozess und bei Nachfassaktionen untergehen.
Fehlende Transparenz und Lücken bei CRM-Systemen
Ein Grund für die Nachfassdelle sind auch fehlende CRM-Systeme: Nur 48 Prozent der Unternehmen setzen ein solches Kundenmanagement-System ein. Eine weitere Hürde ist mangelnde Transparenz: Denn bei vielen Unternehmen sind Zuständigkeiten für das Lead Management nicht eindeutig geregelt. Bei mehr als der Hälfte der befragten Unternehmen ist der Vertrieb für das Lead Management zuständig, bei 40 Prozent die Marketingabteilung und in fünf Prozent der Unternehmen der direkte Verkauf. Aus Sicht der Saupe-Experte verdeutlichen die Fakten aus der Studie auch, dass "der Bedarf nach einem strategiegetriebenen, outgesourcten aber trotzdem in das Vertriebsmarketing implementierten Lead Management hoch ist."
Was gute Neukundengenerierung auszeichnet
Für professionelle Kundenkontakte braucht es gute Lead-Management-Steuerung. Springer-Autor Alexander Woelke rät im Kapitel "Zusammenspiel von Lead Management und CRM entlang der Customer Journey" des Buchs "Marketing und Sales Automation" dazu, die Generierung neuer Interessenkontakte und das Customer Relationship Management (CRM) effizient miteinander zu verknüpfen. Nur dann sei "sichergestellt, dass die generierten Leads so qualifiziert werden, dass sie an den richtigen Übergabepunkten weiter bearbeitet werden." Der Bewertung der Interessentenkontakte durch Marketing und Vertrieb kommt dabei große Bedeutung zu. Ebenso wichtig sind schlüssige und effziente Prozesse bei der Integration von Vertriebspartnern im Lead Management, erklärt Philipp Baron von der Brüggen in seinem Werk zur Marketing und Sales Automation.
Woelke betont außerdem, dass es entscheidend ist, ein gemeinsames Verständnis dafür zu entwickeln, wann ein Lead tatsächlich verkaufsreif, also "sales ready" ist. Die fünf verzahnten Kompetenzfelder rund um die Kundenkontaktmanagement sieht er bei der Marketing und Lead-Generierung, Lead Scoring und Nurturing, also der Hinführung zum Kaufabschluss, aber auch in Sales und CRM, Service und Kundenbetreuung sowie dem Cross- und Up-Selling.