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12.05.2022 | Kundenakquise | Im Fokus | Online-Artikel

Titelbeitrag aus der aktuellen Sales Excellence

Mit digitaler Akquise und Content Kunden überzeugen

verfasst von: Eva-Susanne Krah

3 Min. Lesedauer
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Die Neukundengewinnung stellt B2B-Unternehmen zusehends vor Probleme. Traditionelle Akquiseformen verlieren an Kraft und bringen kaum mehr Ergebnisse. Eine Lösung ist die digitale Kundenakquise mit Fokus auf relevanten Inhalten.

Die Akquise von Neukunden hat durch digitale Möglichkeiten an Bedeutung zugenommen. Gleichzeitig wird die Neukundengewinnung jedoch immer schwieriger, denn unter anderem äußere Rahmenbedungen wie neue Datenschutzregeln, Hürden durch die Corona-Pandemie und veränderte Kommunikationswege, um Ansprechpartner zu identifizieren, erschweren die Kaltakquise neuer Kunden.

Um dennoch potente neue Käufer und entsprechende Kontakte gezielt zu generieren, kommt es daher nicht nur auf die richtige Kanalwahl und die passende, auch Ansprache im Akquise-Auftakt an. Auch eine content-basierte digitale Akquise ist entscheidend, um Interessenten zielgerichtet durch eine informative digitale Präsenz anzusprechen und mit hochrelevanten Informationen zu beliefern. So lässt sich der Verkaufsanbahnungsprozess effizient befördern. 

Vier Schritte für die digitale Kundenakquise

Die Sales-Excellence-Autoren Matthias Giebel, Julia Schober und Marcel Gehner von Bernd + Partner Consultants, Berlin, empfehlen im Titelbeitrag der Mai-Ausgabe der Sales Excellence (Ausgabe 5-2022, Seite 10 bis 13) vor allem vier Schritte für die Umsetzung der Neukundengewinnung je nach der Ausgangslage des Unternehmens.

Empfehlung der Redaktion

01.05.2022 | Titel

Mit digitaler Akquise und Content Kunden überzeugen

Die Neukundengewinnung stellt B2B-Unternehmen zusehends vor Probleme. Traditionelle Akquiseformen verlieren an Kraft und bringen kaum mehr Ergebnisse. Eine Lösung ist die digitale Kundenakquise mit Fokus auf relevanten Inhalten.

Dazu gehört, 

  • strategisch relevante Initiativen wie etwa das Einführen neuer Produkte oder neue Zielmärkte zu identifizieren,
  • die Zielgruppe relevanter Kundenunternehmen und eine Content-Strategie festzulegen, 
  • Kampagnen und -zielsetzungen abzustecken, mit der neue Kunden erreicht werden sollen, sowie 
  • Potenzialkunden etwa durch eine Kampagne und weitere Vertriebsmaßnahmen zu gewinnen und sie dabei entweder über eine digitale Vertriebsplattform des Unternehmens oder interaktive, digitale Formate wie Webinare zu adressieren.

Unternehmen sollten für die Akquise dorthin gehen, wo sich der Kunde aufhält – in den digitalen Raum."

Matthias Giebel, Julia Schober und Marcel Gehner, B+P Consultants

Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb ist wichtig

Ebenso wie die richtige Aussteuerung relevanter Contents an potenzielle Neukunden ist auch das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb entscheidend, um Kunden digital abzuholen, betont das Autorenteam von Berndt + Partner Consultants. Beide Abteilungen müssten Synergien nutzen. Während das Marketing eine viel aktivere Rolle als bisher übernehme und die einzelnen Maßnahmen steuere, sei der Vertrieb bei der content-basierten Akquise am Steuer für die inhaltliche Themenfindung. Kommunikationsanlässe können sich aus Sicht der Experten beispielsweise an diesen Fragen orientieren:

  • Welche Probleme treibt potenzielle Neukunden besonders an? 
  • Welche Entwicklungen gibt es im Markt? 
  • Mit welchen Angeboten kann ich sie adressieren? 
  • Gibt es weitere Entwicklungen, die das Unternehmensangebot beeinflussen und Vertriebschancen mit neuen Kunden bieten?

Nicht zuletzt geht es bei allen Maßnahmen darum, die einzelnen Kontaktpunkte zu interessierten Neukunden optimal zu bedienen. "Auch ein Anruf oder ein Besuch beim Kunden sind Berührungspunkte oder "Touch Points", die als Abfolge mehrerer Stationen einer Reise betrachtet werden können", scheibt Verkaufstrainer Stephan Heinrich dazu im Abschnitt "Vom Content-Element zur Customer Journey" (Seite 54) des Kapitels "Customer Journey planen und aussichtsreiche leads generieren" in "Akquise@B2B". 

Potenzialkunden und Kundentypen erkennen

Wie man Kundenpotenziale ausschöpft und unterschiedliche Kundentypen differenziert, um solide Werte für die Umsatzprognosen im Vertrieb zu ermitteln, erklärt Springer-Autor Orhan Arzuman in seinem Buch "High-Performance im Neukundengeschäft". Er weist im Kapitel "Die Potenzialeinschätzung" auf die verschiedenen Phasen der Potenzialbewertung innerhalb der Neukundenakquise nach dem Temperament-Sales-Modell in der Sales-Pipeline hin. "Die Kunst Ihrer Prognoseeinschätzung liegt in der klaren und punktgenauen Abgrenzung Ihrer Aktivitäten beim potenziellen Neukunden", so Arzuman. 

Kompakt

  • Viel Aufwand, kaum Ertrag – die Zeit der analogen Kaltakquise ist vorbei. 
  • Der Königsweg zu neuen Kunden ist die digitale Ansprache über relevanten Content. 
  • Digitale Kampagnen sind erfolgreich, wenn sie auf Basis einer strategischen Initiative von Vertrieb und Marketing durchgeführt werden.

Quelle: Sales Excellence-Ausgabe 5-2022, S. 10

 Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 5-2022.

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